联想方案设计

《销售管理》——联想销售方案设计目录销售前期一、形势分析二、市场分析三、地点考察及内容销售方案设计一、市场前景商机搜索二、确定销售商品以及商品质量三、把握消费群体，明确消费者需求四、寻找顾客五、销售洽谈六、排除异议七、成交服务销售前期：一、形式分析：1.联想纪念版笔记本电脑进入校园市场前景很好：北京校园内男生且很多同学都喜欢打篮球，所以篮球运动在北京高校的是最流行的。而且NBA在理工大也是最受关注的。2.自身分析：NBA纪念型的笔记本电脑在外观上和质量上都有优势。“联想NBA”纪念机型属新推出的机种，在市场上是独一无二的，市场前景开阔。产品样式多样，能满足不同需求的人群。从外观的时尚和良好的质感来赢得同学的青睐！3.品牌及规模：“联想”品牌在大学生当中，是一个熟知且知名的品牌，公司规模大，品牌硬，售后服务好，市场口碑佳。二、市场分析：（一）市场调查：1、在校大学生没有电脑的人数要比有电脑的人数多．且没有购买电脑的同学大多数都有在校期间购买电脑的打算。2、没有购买电脑的同学不购买电脑的主要原因首先是经济条件不允许，且大多数同学购买电脑可接受的价格是4000～5000元。3、在购买电脑时考虑的因素方面．男生比女生更有自主性．而女生比男生更具依赖性。4、大部分学生在购买电脑的初衷和实际使用用途上有很大的差异．其中用于学习的明显减少，用于娱乐的明显增多。且在实际使用中男生比女生用于学习的少，用于娱乐的多。5、财贸男生喜欢NBA赛事的居多，因而对于更容易被男生接受的NBA纪念机型而言市场更广阔。三、地点考察及内容：（一）考察实践2013年6月3日（二）考察地点：北京中关村海龙电子城(三)考察内容：1、目标消费者：大部分北京高校学生在经济上没有独立其各项费用大多来自于家庭且多为独生子女。经查阅相关资料北京高校学生家庭结构如下三口之家占34.56%四口之家占42.13%。而随着计算机知识的日益普及以及北京各高校对于算机使用的鼓励大多数家庭会不遗余力的满足学生的要求。2、联想的优势所在：联想笔记本电脑主要分为IdeaPad系列ThinkPad系列旭日系列昭阳系列天逸系列、3000系列、加固系列、扬天系列八个类别各个系列的电脑有不同的特点。IdeaPad系列以时尚动感的FamilyID设计、尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计创造三维体验设计的时尚娱乐精品带来全方位的娱乐应用体验。ThinkPad系列作为帮助用户实践思考的工具划定了笔记本行业的新标准先进的处理器、强大的图形显卡到极致轻薄的设计与超长的电池寿命能够充分满足用户的商务需求。旭日系列联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产品。3、品牌介绍：联想从一成立开始其产品就以“联想”为标志至力于电脑及其主板的研发销售从期初的台式微机到后来的便携式个人计算机PC等。联想一直以其质量稳定技术优越稳定于国内市场和国外市场其品牌深受广大消费者得信赖和喜爱。如今的联想已经跻身国际知名品牌其市场份额位列同行三强增长速度位列同行第一。销售方案设计：一、市场前景销售商机：市场前景：二十一世纪是互联网的时代。作为国内计算机业的领军企业，联想通过技术、核心竞争力来提升自生的竞争力与价值。由于当时PC市场的，国外品牌商的降价和国内多家PC制造企业的崛起，市场竞争激烈，产品价格利润低。联想集团战略由产品全面转向技术、服务的多样化战略。并进一步丰富自生品牌元素，开拓国际化道路。搜索商机：求新：大学生个性张扬思维活跃崇尚个性自由和自我发展希望了解学校外面世界的最新信息当传统的方式在大学校园都不能运用时上网成了最主要的方式。求实：另外现在参加的各种活动及利用闲暇时间打工的人越来越多写策划、设计网页、处理图片等活动越来越离不开电脑另外在学习上电脑的作用也越来越大电脑在大学生生活和学习中越来越不可代替。态度：大学生群体购买电脑注重品牌、声誉追赶潮流但对价格有一定限制有很强的民族自尊心偏好国产。经济因素：在校大学生大部分还是消费者不能经济独立这也就决定了大学生在购买笔记本是必须考虑到价格这一因素大学生对价格有一定限制比较倾向与中等或中下的价格这也是像索尼这样的品牌不能在校园里流行的原因。社会文化因素：随着社会的发展现在对电脑的态度也发生了很大转变很多对电脑的偏见和顾虑被消除了电脑的众多用处逐渐被学生家长接受很多家长都认识到电脑对子女学习的重要性从反对子女购买电脑转变为支持子女购买电脑。二、确定销售商品以及商品质量产品名称主打语产品价格产品定位产品诉求重点Y480青春无尺度个性需张扬5500元----6500元个性的大学生个性张扬极致性能品质1、外观新奇：张扬中不失厚重，与当代90后大学生的个性恰好吻合。2、性能突出：新一代酷睿处理器的应用，市面顶级移动显卡的加入无疑使小Y的霸气外露，延续了经典的Y系的剽悍。3、内涵丰富：采用大容量硬盘，让你的存储更轻送，海量电影随你看。超大内存，极速显存，让你的应用轻而易举，游刃有余。4、高品质做工：采用通体金属拉丝设计，在保证了电脑的高强度的同时，也提高了电脑的散热功能，是电脑在运营大型游戏时都不会过热。5、人性化界面：经典巧克力设计，让输入变得如此轻巧，大触摸屏的引入，让操控更舒适。6、丰富的软件：小Y资源网络店。让应用更得心应手。7、强大的售后支持：完善的售后一直是我们最大的优势，免除你一切后顾之忧。三、把握消费群体，明确消费者需求一、大学生购买笔记本电脑的动机分析调查结果显示大部分大学生购买笔记本电脑主要目的是为了学习和娱乐所占比例分别是35%、37%这与各高校多媒体教学技术的应用具有一定的相关性同时也与90后的男、女追求青春时尚、个性张扬有一定的关联性。因此笔记本电脑厂商如何能在其产品上帮助同学们学习功能方面和娱乐功能的不同之处突出出来满足大学生市场的需求对其品牌抢占校园市场具有重要的意义。二、大学生消费购买笔记本电脑主要考虑的因素及选择的主要途径分析调查结果显示大学生已购买者和潜在消费者在进行笔记本电脑选购时对电脑了解全面的学生考虑的第一因素是产品的性能配置其次是产品的价位。而对电脑缺乏了解的学生则相反并且比较容易受到周围同学的影响。数据显示在影响消费者的外界因素中最重要的两个群体是专业人35%和同学朋友41%。由于大学生群体和专业人士的接触较少所以影响大学生选择电脑品牌和产生购买行为的最主要群体是周边的同学和朋友。由此可知同学和朋友之间的口碑传播作用对于笔记本电脑的销售有着重要的影响。所以提高品牌的知名度、美誉度通过同学间、朋友间的口碑传播效应不仅能提高笔记本电脑的销售量而且能使品牌的知名度和美誉度得到巩固。据调查大学生购买笔记本电脑的主要途径是处于销售终端的电脑商场和校园直销所占比例分别为50%和31%。如何提高电脑商场、专卖店的导购人员销售能力营销素质及终端店的产品结构组合、信用管理等各方面的管理水平对于引导消费者购买笔记本电脑产品有着重要的影响。三、影响大学生购买笔记本电脑的促销方式分析调查结果显示直接降价是大学生最受欢迎的促销方式其次对于家庭条件良好已购买笔记本电脑的同学他们除降价外还比较喜欢销售商能够提供免费升级的服务。对于资金不足而没有购买笔记本电脑的同学来说分期付款是一个比较受潜在消费者欢迎的促销方式。四、寻找顾客一、联想校园基金会方案简述：建立联想校园基金会，通过基金会帮助大学生圆梦实施方略：联想成立面向高校学生的投资型基金，为高校学生提供帮助。范例1：为有创业目标的大学生在审核通过其创业方案后，提供资金支持，并在适当的时候回收成本。范例2：对有意向、并符合一定条件的学生可与他们签订合作培养计划合同并由基金会提供助学金，相应的，签订合同的学生培养成功后也将为联想工作。方案目标：通过联想校园基金会为联想带来更多的商业模式以及人才储备，帮助更多的高校学生完成自己的梦想，借此创造更多的社会影响力，为企业树立更加良好的社会形象。销售促进策略——“分期付款以贷促销”本贷计划“本贷计划”简介本团队在此次营销活动中主要采取“分期付款以贷促销”的本贷计划，此促销活动贯穿于整个营销过程的始终。在此活动开展的同时，我们将开展各类辅助营销活动，一为保证“本贷计划”的顺利实施；二为降低“本贷计划”实施的风险。“本贷计划”可行性分析1、调研数据显示，在未购买笔记本电脑的同学中38.5%的是由于资金不足的原因造成的，对未购买笔记本电脑的同学预期的促销方式分析中有16.4%的同学（仅次于直接减价）希望能够提供分期付款的服务。可见，分期付款的促销方式在大学生消费市场中有一定的市场基础。2、金融机构的鼎立支持。各金融机构为了培养潜在用户和消费者，正在利用各种促销方式开拓校园市场。经过调查，目前交大学生手中最多的信用卡是中国银行的和建设银行的。由于建设银行和兰州交通大学是战略合作关系并针对兰州交通大学的同学发行兰州交大系列“龙卡”，此卡具有1000元的透支功能，一方面可以缓解同学们的还款压力，另一方面可以降低联想电脑因“本贷计划”所承担的信用风险。另外，每年开学初，建设银行都要在交大开展免费办卡活动。经过分析比较，我们将建设银行作为首选合作单位。这样可以起到一箭双雕的效果。我们将和中国建设银行兰州支行继续谈论合作事宜。另外，考虑到中国银行今年三月份刚刚在交大开展过活动，合作事宜应该会比较顺利一些，所以中国银行也是一个很好的合作单位。另外，考虑到2008年11月13日，中国工商银行与联想集团北京举行了信用卡业务全面合作新闻发布会暨牡丹联想信用卡首发仪一式，工商银行也是我们考虑的合作单位之一。五、销售洽谈以我是一名销售员得方式跟顾客洽谈，突出产品性能以及产品质量，超高的性价比凸显产品的经济实惠，展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性，在各项性能中超出等同价格品牌许多，受众面广无论是在办公，校园，还是居家都是首选，配合之前的活动以及校园贷款，让每个消费者都能完成自己的电脑梦。强调公司拥有训练有素的服务队伍并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。六、排除异议当我向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。只要明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。面对价格计较的顾客销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性现实说“法”让顾客理解这就好比钉入一根暗示性的楔子使对方安心不再抵抗价格然后故意请求顾客帮忙介绍客源使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情并在同顾客洽谈价格问题的时候拿出这些对应的策略拿出充分证据说出充分的理由让顾客相信物有所值或者物超所值。广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么他们是认为“价钱”最重要还是不在乎“品质”好坏呢敏锐的导购员在说服顾客时不仅要证明品质要好还有认为“钱”花的有价值。说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益价格就不在成为交易的主要问题了。七、成交服务联想“三包”服务承诺：如果您是消费者用户，联想将按国家有关部门颁布的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》（“微型机算计三包规定”）中的内容和范围，向您提供“三包”服务，细则如下：1、七日内免费退货即自您购买联想商用台式扬天系列电脑之日（以正式购机发票日期为准，以下称“购机日”）起7日内（含），如果您所购买的电脑主机出现“微型计算机三包规定”所列性能故障，您可以选择退货、换货或者修理。如您选择整机退货，销售商将按照购买价格（以正式购货发票价格为准，下同）一次性退清货款。2、八至十五日免费换货或修理即自购机日起第8日至第¹5日内（含），如果您所购买的电脑主机出现“微型计算机三包规定”所列性能故障，您可以选择换货或修理。如您选择整机更换，销售商将免费为您更换同型号同规格的商品或不低于原商品性能的同