组训的管理与自我成长38页

1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2前言一直以来我们为我们是名民生的组训而感到骄傲和自豪！但我们一直是在“痛并快乐着”的状态中成长。为什么？？我们一直在尝试能有一个完善的训练系统来规划整个营销的发展，但我们总感到迷茫与困惑。为什么？？我们每天总是茫茫碌碌，但总感到成效不大。为什么？？我们似乎心有余而力不足的感觉。为什么？？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3透视自我我们的技能如何？我们得到成长了吗？我们的工作为营业单位带来了绩效吗？我们是一名合格的组训吗?我们是一名受一线欢迎的组训吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4透视自我扪心十五问*你敢上课吗？*你敢上主任课程吗？*你敢上经理课程吗？*你每月看一本书吗？*你独立研发过课程吗？*你与他人合作开发过教案吗？*你有创新和整合资源的能力吗？*你的课程能让业务同仁眼睛一亮吗？*你的课程能提高产能吗？*你有经典课程吗？*你组织训练的技能到位吗？*你沟通的本事到家了吗？*你了解队伍的实际训练需求吗？*你了解不同阶段不同层级的业务员的训练需求吗？*你制定过营业区的训练规划吗？5让我们来照镜子我们的组训团队是不是很有战斗力？我们的业务辅导是不是很满意？我们的课程开发是不是很到位？我们的训练水平是不是很有效？我们的训练组织是不是很扎实？我们的训后评估是不是很完善？组训是民生的骄傲更是民生的栋梁，我们是不是最优秀的？我们给自己打几分？谁来打破自己的神话？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6组训为谁工作？为老板而工作：你只能取悦他人一时，不可能取悦他人一世。为金钱而工作：就象打球时眼睛只盯着记分牌，而不是球。为自己而工作：做喜欢做的事就是在享受工作，哪怕挫折都当它是巧克力。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7自我思考•我们的角色定位是什么？•我们的工作目标在哪里？•我们要掌握哪些工作技能？•我们需要得到哪些帮助？•我们在认真做吗？8组训的角色扮演1、营销部、营业区经理的幕僚2、单位活动的策划者3、单位的协调者4、单位计划的执行者、推动者5、讲师每一次出场都是一次完美的展示6、业务管理的协力者•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9组训的职责和工作目标10参与营业单位的年度督导营业单位的营业单位的训经营计划执行、检讨经营目标达成练与辅导评估经营指标的分析及活组训的参与营业单位的动管理改善工作职责各项会报活动做好营业单位的沟通协助市场开拓计划及各营业单位与协调，提高工作意组织，加强计划的拟的宣传与激励愿定与执行•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性留有余地——时间、内容方法：诊断营业单位目前的状况如何目标营业单位未来的达成什么景象方法运用何种系统、策略来完成目标评估随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：年度培训计划年度激励计划年度会报计划年度预算计划12督导营业单位的经营目标达成•营业部计划的回馈追踪•定期检查•重点单位重点人员的检查追踪•业务员咨询解答与展业辅导•活动量管理13营业单位的训练与辅导•新人岗前培训•新人转正培训•主任晋升培训•讲师培训•专题培训——商业保险与社保的关系——核保、核赔专题——谈判技巧辅导•业务员咨询解答•陪同展业•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14经营指标的分析及活动管理改善业绩指标活动量——总保费——拜访量——人均保费——建议书递送平均次数——人均件数——准主顾量——件均保费——实动率•赔付率——件数赔付率——金额赔付率——拒赔率15参与营业单位各项的会报活动•晨会•早会•主任会报•创业说明会•产品说明会•周报会•月报会16加强与公司有关部门的沟通与协调，提高各业务层级的销售意愿•与业务员之间•与主管之间•与营业部之间•与营业区之间•与各相关部门之间17市场开拓计划的拟定及组织执行——区域市场战术——险种推展——套餐研发——建议书设计——话术开发——健康手册——社保手册——新员工手册•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18组训的K、A、S、H19组训的K基础知识•人寿保险基本知识（最好取得代理人资格证书）•保险法•保单条款•投保规则•基本法•商品•推销架构及话术、口诀•理赔、保全之程序、流程•各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识•专业化推销技巧及辅导•社会保险、所得税、遗产税……等概要•激励方式和方法•公司的相关政策规定20组训的A•忠实、坦诚、平易近人•虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见•冷静、客观、合理待人处事•具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议•以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备•耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精•处事细心、大胆、思维周密•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21组训的S•协调与沟通的能力•推销的能力•计划的能力•授课能力•举办活动的能力•文案工作能力•自我学习的能力22组训的技能•分析归纳（报表）的能力——了解人员的业绩能力——人员生产性分布——业务进度的管理——辅导、教育训练的依据23•协调与沟通的能力——进行辅导的工作——业务的推动——经理咨询的对象——业务员咨询的对象——契约保全、理赔、核保等——人员考核等组训的技能24•授课的能力——可以整理自己的经验——建立权威——增进本身的能力——培养技术——可创造知名度组训的技能•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25•举办活动的能力——带动单位气氛——凝聚单位的共识——建立人际关系——分公司、营业单位计划的推动组训的技能26组训的H•走的习惯——走动管理，熟悉每一位业务同仁•表扬的习惯——随时随地激励•微笑的习惯——我是一个可亲的人•请示的习惯——我只是一名副手•配角的习惯——主管的成功，才是我的成功•学习的习惯——我是资讯专家27成为一名优秀的组训要做好哪些工作？28组训每日工作重点•协助区经理召开早会——提供前日的业绩状况——提供相关专业知识——专题报告•与业务人员会谈——1名部经理——2名主任——3名业务员•协助经理解决日常公务——与有关部门联系——编制行销话术等工具——业绩及人员资料查询•处理偶发事件，检讨昨日工作，向部经理汇报•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29组训的每周工作重点•提出每周工作计划——培训——业务推动——会报•周报会•专题培训（早会）•市场调研（市场陪同）•自我学习30组训的每月工作重点•营业单位月报会——资料准备——下月经营计划制定•参与营业部或营业组的检讨会——协助制定下月工作计划——提出改善措施•辅导员工作检讨——每月工作检讨——寻求帮助——与营业部经理定时沟通•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31组训的管理与自我提升32组训的学习与交流组训例会（1）每月召开一次（2）本营业单位的经营动态汇报及kpi指标分析（3）问题探讨及采取的工作措施（4）评估及追踪办法（5）形成会议纪要培训及教案开发研讨（1）每三月召开一次（2）每名组训自行开发教案发表（3）点评及交流研讨（4）提出训练需求及训练课题33•市场实践是指组训通过直接参与寿险营销活动，增加推销的感性认识，积累营销经验。采用的方式可以是陪同展业及市场调研。•分公司营销部至少每月安排两个半天时间作为每位组训市场实践日（特殊情况除外）组训的市场实践操作•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究34组训市场实践记录表序号日期主顾开拓方法准客户资料接触状况描述说明的商品拒绝问题成交情况展业心得陪同者基本情况分公司营业区部组训姓名分公司营销部负责人签名：35“师徒制”建立的目的•组训伦理关系的建立•组训团队的建设•推动新组训的成长•增强老组训的责任感用师徒制来推动组训的成长36师傅的理念•帮助学弟的成长是组训团队发展的需要•学长是学弟的榜样徒弟的理念•甘当小学生尊重学长•虚心学习勇于创新37郑重承诺•学弟对学长的承诺•学长对学弟的承诺•共同承诺•签定承诺书•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究38组训的自我学习没有人知道你是怎么超越他们的，但所有人都知道你已经开始超越他们了；你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么；你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么；你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么；你学会了倾听，你就学会了沟通；你学会了忍耐，你就学会了业务；只有跟客户接触,你才知道客户的需求,知道客户的需求，你才知道业务员培训的需求；通过推销实践,让你有感性的经验,让你有教学的内容，也让你与业务一线有共同的语言。向书籍学习：向同事学习：向业务员学习：向客户学习：向市场学习：