第六章如何开展外贸

第六章：如何开展外贸6.1外贸的简要介绍6.1.1什么是外贸对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。6.1.2外贸洽谈的三个要点从询盘到订单，外贸人员能成功开发出一个外国客户，洽谈是其中的重要环节，一个良好的洽谈，对整个外贸交易起到事半功倍的效果。外贸员与外国客户要做到良好的洽谈，一定要避免以下几种情况的出现：1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了国外客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在国外客户听起来，感觉就不太舒服了。2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与国外客户的交往过程中，难免无法控制国外客户话题的能力，然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着国外客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈。3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向国外客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向国外客户，个个国外客户听了都感到压力很大。当与国外客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，使对方产生反感心态，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。6.1.3做外贸必备的八种人格魅力1、热情在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。2、开朗表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。3、温和表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。4、坚毅业务人员必须具备坚毅的性格，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5、耐性能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己的组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。在被当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。6、宽容宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。7、大方举止自然，不拘束。参加各类社交活动，一定要讲究姿态和风度。做到举止大方，稳重而端庄。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。8、幽默感有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励6.2如何在网上开展外贸（如何开展电子商务）在网上开展对外贸易，这和一般的贸易在一些方面是相通的。不管是网上的贸易还是传统意义上的贸易，首先要做的是了解市场行情、确定目标市场，在准备工作的完成的基础上，才能继续开展其他方面的内容。假设前期工作已完成。6.2.1电子商务的简单介绍电子商务(E-Business)是网络技术、电子技术、数据处理技术在商贸领域中应用的产物，是当代高新技术手段与商贸实务、营销策略相结合的结果。简言之，电子商务是指在互联网上进行商务活动。6.2.2外贸交易平台（利用电子商务寻找、搜集详细客户）建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍，不但你可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信心。目前国内外有许多外贸交易平台，如阿里巴巴、环球资源、中国制造、、敦煌网、Ec21.Com和Ecplaza.Net等，特点：订单多，大单少，后期成本高。与此同时，绝不能放弃了自己的独立网站。6.2.3Email营销1、搜索客户邮箱：如：Google://://、B2B使用方法输入关键字，找到平台上的国外卖家，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱。建议去注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱，而且是政府办的，一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户。3、黄页的使用以欧洲黄页为例，建议不要发上面的邮箱，去找公司网址再找邮箱，虽然费时费事，但是可以提高退信，因为邮箱很多都变了，而且上面还有很多国家公司的后缀名，比如中国的是：co.,ltd，美国的llc等等，这些是为下面的搜索方法做准备。4、公司后缀搜索方法把每个国家公司的后缀名放到google搜索栏中，然后加上产品名称搜索，比如：wipes，搜索，就会有很多公司的网址，然后通过网址找到邮箱。给你所搜集的邮箱发开发信，并适当跟进。6.3如何报关一般进出口货物报关程序由四个环节构成，即进出口申报→配合查验→缴纳税费→提取或装运货物6.3.1进出口申报1.申报前，进口商看货取样进口货物收货人，在向海关申报前，因确定货物品名、规格、型号、归类等原因，可以向海关提出查看货物或者提取货样的书面申请。2.电子数据申报进出口货物收发货人或其代理人选择一种终端录入方式，将报关单内容录入海关电子计算机系统，生成电子数据报关单。报关人对电子数据报关单审核无误后，向海关提交申报，等待海关审核。如果接收到海关发送的“不接受申报”报文后，要根据报文提示对报关单内容进行修改，然后重新申报。一旦接收到海关发送的“接受申报”报文和“现场交单”或“放行交单”通知，即表示通过预审。3.提交纸质报关单及随附单证海关审结电子数据报关单后，进出口货物收发货人或其代理人应当自接到海关审单中心发布的“现场交单”或“放行交单”通知之日起10天内，持打印的纸质报关单，备齐规定的随附单证并签名盖章，到货物所在地海关办理交单审核、缴纳税费等相关海关手续。6.3.2配合查验海关接受申报后，将对进出口货物实施查验，查验的目的是核对实际货物与填制的报关单在货物性质、价格、数量、原产地等方面是否内容一致，有无伪报、瞒报、申报不实和走私违规行为，同时也为海关征税、统计、后续管理提供可靠的资料。海关征收的税费包括进出口关税、进口环节增值税、进口环节消费税、船舶吨税和其他应纳税费。6.3.4提取或装运货物海关对进出口货物的报关，经过审核报关单据、查验实际进出口货物，并依法办理了征收税费手续或减免税手续后，在有关单据上签盖放行章，货物的所有人或其代理人才能提取或装运货物。此时，海关对一般进出口货物的监管结束放行，意味着结关。6.4如何退税6.4.1出口退税的程序出口企业办理出口退税应先办理出口退税登记，持出口经营权批件（复印件）和工商营业执照（副本），于批准日起３０日内到当地主管退税业务的税务机关办理退税登记。6.4.2出口货物退税的定期申报出口企业应按期向当地主管出口退税的税务机关申报退税，除中、远期结汇的出口货物外，上年度出口退税应在清算结束前（本年度５月３１日）收集齐全，因收集不全并未申报的，主管部门不再受理该批货物的退税申请。6.4.3定期审核，审批出口退税主管出口退税的部门收到经外经贸主管部门稽核的退税申报资料后，应及时审核退税。出口退税流程图6.5如何缓解长时间无单的心理压力1、在紧张的工作之余，不妨多听听音乐，让乐曲来化解精神的疲惫；2、健康的开怀大笑；3、有意识的放慢生活节奏；4、沉着、冷静地处理各种纷繁复杂的事情，即使做错了事，也不要耿耿于怀的责备自已，要想到人人都会有犯错误的时候，这有利于人的心理平衡5、勇敢地面对现实，不要害伯承认自己的能力有限；6、推心置腹的交流或倾述；7、既然昨天及以前的日子都过来了，那么今后的日子也一定会安然度过；8、不要把工作当成一切。当你的大脑一天到晚都在想工作的时候，工作压力就形成了。一定要平衡一下生活。分出一些时间给家庭、朋友、嗜好等，最重要的是娱乐，娱乐是对付压力的良方。