看完马修史维催眠式销售(整理的笔记)

看完马修.史维——催眠式销售（整理的笔记）马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。马修．史维理论概要美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。马修史维《心灵法则》心灵法则一：凡你所期待的就会发生。心灵法则二：想象比知识更有力量。心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。马修史维-催眠式销售01吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。【恐惧感来自先入为主的想法。】人处理信息的两种方法：意识（批判分子）和潜意识（好比一台电脑）三样法宝：自我控制、工具及行动【自我控制】：掌握内心，对自己内心进行程序设定。并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。第一个主题：如何控制内心，破除旧习，除旧布新。并以毅力与恒心完成目标。【工具】：在控制内心之后以便得到自己想要的东西。销售时的工具：正面反应制约陈述、直接联想、反面联想、无关联想、着床指令等。【沟通就是财富】【别人之所以会说不，是因为恐惧感在作祟】【我是负责沟通之传送与接收的人】【沟通时，送出什么就会得到什么】【语言没有意义，人才有意义】说话的三种媒介：说话内容（占7%），语调（30%-35%）及身体动作（50%-60%）置换的三个字眼：TRY：没有所谓try的状态，要么有，没么没有。把try换成do,don′t,把“尝试”换成“做”或“不做”CAN′T：没办法、没法（说这话代表我不知道怎样做或不想去做）换成，我不知道怎样做或我不想做BUT：否定之前所说的一切。或成and,而删除的三个字眼一，HOPE，希望。软弱无力的字眼。或称KNOW，知道。马修史维-催眠式销售02If(如果）——————when(当……时）problem（问题）——————challenge(挑战）心灵扳机——wohwohwoh!power!power!power!表现时间【赚钱】，准备时间【酝酿】1，清点资源2，想象成功3，扣动心灵扳机销售技巧：1，180度转变策略2，不入虎穴焉得虎子[一切事情皆源于想法]【梦想中的一天，梦想清单】人，地，事，奖项，经验记下的三条心灵法则：第一，凡是皆无力量，一切力量皆出于我。第二，注意力所在之处，便有相乘的效果。第三，我相信的事情就是真的，别无其他。马修史维-催眠式销售03删掉【目标】target————【计划】plan{事情发生了，就要加以解决。距离越近，就必须越具体。}一，【你得到的，一定是你想要的】二，【配置行动配额】三，【野心要够大】四，【分项配置处理】五，【列出各项变数】说服的要素：1，取得亲和共识感。【左任何反应的决定先是取决于感觉，然后再由理智予以支持】ACTASIF!!!假装（取得信任，，改变，沟通最快的方法）假装是改变最快的方法；说服之首，让对方安心。2，找出对方想要的结果。马修史维-催眠式销售04重要性顺序会根据说话的顺序依次递减。【你可以卖给客户更多的东西而绝对不能少】第一，建立共识感。【人们通常喜欢和自己类似的人】【人们通常不喜欢和自己不同类的人】1，模仿对方说话速度。2，模仿对方说话音量。3，模仿对方语法及用字。4，模仿对方身体动作。5，模仿对方手势。6，眼光接触（对方要多少就给多少）【合气道策略】借力使力：先赞同对方的意见，再引导向自己有利的方向。陈述式回答制约：（抓住对方的技巧）1，标准式：（选择式假设）双方意见相同的选择性问句2，反问式3，附加式：只要是他们说的，都对4，沉默法【定时炸弹】（深呼吸，叹气）如果我可以星期五之前送到，你是否现在就要下订单？第二，找出对方想要的东西第三，下达指令让生意成交。EMBEDDEDCOMMAND【着床指令】生活中，点点滴滴都很重要。最后听到和见到的总是最清楚的【沟通的简单定律】1，联想式着床指令，引发出感觉，再把注意力带到产品上。2，下达直接指令。【NO】，【bynow现在到此为止】--【buynow】3，地理式着床指令。马修史维-催眠式销售05三件法宝让我心想事成：1，我是我自己心灵的主人2，我有适当的工具。如：【肯定回答制约陈述】【选择性问句】【定时炸弹】【着床指令·】【合气道策略】3，我付诸行动。{把为什么（why)换成什么(what)；该做多少就做多少，千万不能少}最后是百人吞火！所向无敌（invincible)湿润嘴唇-吸气-憋气-对准口腔-吞火-紧闭嘴唇-内心默念1，2，3-拔出，大喊POWER!马修史维-催眠式销售06（VIDEO篇）三赢策略：一、活力二、娱乐三、教育【自信】（没有则假装）、心智重塑【大忌】：1，缺乏准备2，忽略客户（高手结尾制造高潮）3，纯粹提供资料4，道歉或找借口5，骄傲自大，轻视客户6，黄色笑话或粗俗内容7，目光接触8，出口成脏9，声音轻如细水或声如洪钟10，乱用文化或发音错误11，无关痛痒的字眼产品介绍绝招：一，【仪表】：1、衣着；2、个人卫生；3、个人健康；4、言行一致。二，【准时开始准时结束】三，【确立目标】四，【口诀】五，【展现真诚的决心】六，【使用工具，视觉化】七，【引爆情绪】八，【先苦后甜】九，【让客户知道（我能得到什么好处）】十，【让客户马上行动】马修史维-催眠式销售07——非言语沟通力量回忆：眼球，左上。创造：右上。（相对于对象）惯用手为右手：眼球，（上）右边对，（上）左边错。（相对于自己）情感：（下）左眼睛在倾听或学习时睁大，伴随的是轻轻的点头，此时是最容易接受催眠暗示的阶段。西塔脑波状态。眼睛睁大，头侧向一边，则表示怀疑。反对信号：头不动，瞪着你看。我观察别人的肢体语言的时候，他也在观察我。所以要保持眼睛微笑。小重点：一，避免正视——隐藏感觉二、注视远方或长时间目光呆滞——感到无聊锐利的目光代表支配对方目光变得锋利时，用微笑去制造双赢身体前后移动=点头身体左右晃动=无聊身体前倾，代表收集或正在倾听关于情感类的讯息身体后倾，代表处理讯息，或倾听逻辑讯号身体一边倒，给人一种傲慢自大的感觉接着介绍握手的要领……马修史维-催眠式销售08——如何催眠他人【双手紧握引导法】建立亲和感、找出共同点——让别人不经意遵守小指令——【标准测试】——真正引导——【即将-正在-已经】程序——催眠凝视、声音低沉——指令【结合】——暗示关键词【试】（直接联想，【试与越来越紧】）——下压手臂、扶脖子、拉向自己——确保对象安全【失去平衡】——下后催眠暗示（心灵扳机）（心锚）——肯定句，加强催眠效果。