管理规章(田园产品经理手册)

第一章总则1.1营销管理包括对营销人员、客户、产品、货款、价格、营销费用等个六方面及其运动变化过程的管理。1.2营销管理的方针是：确保安全（货物货款）、高效（年终产品消化率高/滞销率低、成品最大存货周转次数高/最大应收账款周转次数高）、低费（销售费用）、上量（销量高）、共赢（公司-市场经理-经销商-零售商-农户整个价值链利润率高，分配合理）。1.3营销管理的目标：1.3.1安全目标：（1）呆坏账率0；（2）货物损失率01.3.2高效目标（1）年终成品库存率：不大于8%（年终库存成品率=100%*年终库存成品以出厂价计的金额/全年销售额）（2）成品最大存货周转次数：不小于2.3次{成品最大存货周转次数=全年成品销售额/【（库存成品+发出待收商品金额）全年中的最大值】}1.3.3低费目标：（1）执法协调费用率：控制在规定标准内；（2）推广费：各产品控制在标准内；（3）运费：执行公司制定的标准；1.3.4上量目标：实现公司制定的销售规模目标1.3.5共赢目标：价格体系符合公司的定价标准。1.4营销活动管理体系：1.4.1田园营销中心：(1)职责：负责田园公司及其全资及控股的子公司营销活动的管理（定义：计划、组织、领导、控制、协调）(2)体系结构：营销中心下设直接从事营销活动的田园农资分中心、农喜分中心、威牛分中心、康赛德分中心、万安特分中心、博大(药肥产品)分中心等六个分中心；设从事营销支持与服务的技术支持部、营销内勤部。各营销分中心下设若干市场部、技术支持分部和营销内勤员。(3)市场部：市场部设市场部经理，每个市场部经理下辖15-30名市场经理；市场经理在公司划定的区域内从事营销活动；市场经理根据所负责区域的销售任务，可以向技术推广部申请配置若干名推广代表，并可在销售旺季申请配置若干名见习推广代表。推广代表和见习推广代表员在划定的区域内从事产品促销工作，并可在市场经理授权下协助市场经理从事部分发货收款工作。(4)营销内勤部：设主管和营销内勤，协助市场部经理完成各类包装物的设计和装箱清单的制定，负责接受市场经理的投诉，并跟踪总结投诉的处理，为市场经理提供产品三证，负责记录市场经理的订单产品，并跟踪定单完成情况，市场部经理出差期间协助市场部经理与公司内相关部门协调；设平面设计岗位，负责公司包装物,标签和宣传品的图案和外观设计。(5)技术支持部及各分部：根据作物和病虫害情况主持或协助营销中心策划产品的4P和产品组合。通过向经销商、零售商和农户做示范试验、授课、培训等方法进行沟通，宣传产品的卖点和使用方法，解决产品使用过程中出现的问题，促进产品的销售。1.4.2企管中心技术推广部及各分部：主要承担宣传和店面促销工作，为整个营销中心培养、管理、调配推广员和推广组长。1.4.3企管中心销售管理部：(1)职责：负责定单的记录、审核和汇总；负责排产；负责安排发货，科学管理、合理地调度市场物流；监控销售过程中的物流和资金流，对资金流和物流的异常情况向市场经理、市场部经理、分中心总监及企管中心总监发出预警；负责审核市场经理年终与公司的结算的正确性和真实性；。(2)体系结构：设市场监察员，监管市场经理与经销商间的往来和结算，监管市场经理的营销费用开支；设配送岗，负责市场物流配送服务；设外地仓管员岗负责设在各地仓库成品的保管。1.4.财务管理中心：(1)设销售管理会计，统计、核算、监控、分析市场经理与公司间的结算关系。(2)成本会计：负责按6.1.11，和9.6节中的有关规定监管外发包装物的使用、奖券的投放和回收。1.5营销队伍建设的目标：建立一支具有丰富产品知识、营销方案创意策划能力、纪律严明、能够机智应对市场危机、管理好厂商关系、具有清醒理财头脑的市场经理队伍。第二章渠道管理2.1对经营商调查的途径：对拟选作合作伙伴的经销商须从下列四方面入手加以调查（1）该经销商三个以上主要的供应商；（2）至少三家业内知情的同行；（3）至少三家下游的零售商；（4）与该经销商的主要负责人及内部至少三个员工面谈并家访；2.2对经营商的调查内容和资信等级的确定标准：2.2.1支付信用：评价经销商两年来向我公司（对于新经销商起码要了解向三个其他供应商）付款履约的准时程度；每次付款时间不超过约定时限的五天，年终结款率按约定金额达到100%的，加一个A。2.2.2资产规模：单位自有资产规模超过100万元，且负责人个人房产和经营资产超过50万元的加一个A；2.2.3经营能力：有摆平当地农药执法部门的能力，在双方如实沟通的情况下，无执法骚扰。年终应收货款在5%以内，加一个A。2.2.4人员素质：主要负责人有事业心和敬业精神，经营思路敏捷；无不良嗜好（不赌赙），无劣迹，家庭和睦；员工敬业团结的加一个A。2.2.5资信等级的标示(1)标示顺序：支付信用/资产规模/经营能力/人员素质；(2)无A的标示为O；2.3经销商的选定：只有支付信用达A的批发商才能考虑选作合作伙伴。2.4铺货数量的管理：2.4.1授信额度：AOOO级的经销商：5万元；每多一个A授信额度增加5万元。2.4.2理论应铺货数量：经销商全年可销售我公司产品的预测总销量的“1/设定的最大应收款周转次数”；2.4.3实际应铺货数量：(1)取理论应铺货数量和授信额度中的最小值即为实际应铺货数量；(2)第一年合作的经销商实际应铺货数量超过10万元的必须经过市场部经理批准，超过20万元的必须经过营销分中心总监批准。(3)合作一年以上的经销商，实际应铺货数量超过20万元的必须经市场部经理批准；超过30万元的须经营销分中心总监批准。（4）授信额度须经审批的，由市场经理办理审批手续后交给销售管理部相关监察员处；未经审批监察员不得为市场经理的客户设定超过标准的授信额度。2.5对经销商回款时间的限定原则(1)超过实际应铺货金额的货物必须现款现货；(2)逐月回款率要基本符合公司回款率标准，低于标准的停止发货。(3)对于铺货后超过一个月不要货的经销商，点库结算，发出多少结算多少，不得以零售商欠款为由而延付；(4)从旺季开始逐渐压低铺货数量，加紧收款。2.6经销商档案2.6.1管理责任：(1)市场经理须如实向市场监察员提供收集的经销商资料和情报；(2)销售管理部市场监察员负责汇总整理资料，建立管理经销商档案；2.6.2经销商档案的内容：根据公司ERP中的要求填写。2.7提高渠道分销力的控制指标。2.7.1提高市场经理的品种和品规利用率。品种利用率参考标准70%，品规利用率参考标准50%，各市场经理未达到此标准的要力争每年提高5-10个百分点。(具体核算标准另定)2.7.2提高公司产品在每个地区的利用率和占有率。市场经理要将公司产品在每个地区的利用率和占有率核算清楚，力争每年比上一年提高5个百分点。(具体核算标准另定)2.7.3提高公司产品在经销商处单位品规销售额。市场经理要根据各地的市场容量来给经销商制定每个产品的销量要求，并提供每个产品文本化（内容包括市场分析、4P、进度安排、风险控制等）的销售推广方案。2.7.4提高产品在经销处布点的充分均衡率。市场部要根据充分均衡的原则对重点产品在每个省的布点进行规划和控制，市场部经理有权否决市场经理的产品布点，并将重点产品的布点列表在销售管理部市场监察员处监控。2.7.5提高产品在零售处布点的充分均衡率。市场经理要参与经销商一起制定产品在零售商处的布点分布（一般采用定点销售的模式），既要提高市场占有率，又要防止终端价格战。市场经理或推广员要做好终端促销工作（上柜率、理货、生动化、客情关系等）。2.8经销商的分类管理2.8.1经销商的分类标准：根据经销商的销售回款、退货率、增长率、窜货来分类。(1)销售回款(以出厂价计)达到10万元计A，达到20万元计AA，达到50万元计AAA，达到100万元以上计AAAA；(2)退货率低于10%计A，低于5%计AA，高于10%计-A，高于15%计-AA，高于20%计-AAA；(3)销售增长率达到10%计A，达到20%计AA，达到50%计AAA，达到100%计AAAA；(4)窜货一次计-A，窜货二次计-AA……以此类推；(5)第一年新合作经销商一律计AAA。(6)每年底由市场经理在ERP中对经销商进行分类，并由市场部经理审核确认。2.8.2不同类别经销商的管理和服务(1)市场部经理每年至少走访一次达到AAAA的经销商，营销总监每年至少走访一次达到AAAAA的经销商；(2)公司可以为AAAAA级以上的经销商帮助其培训业务人员、输出管理等。2.8.4经销商的淘汰。(1)对于AAA以下的经销商要强行淘汰；(2)对于AAA经销商由市场经理决定是否淘汰。(3)对于销量连续两年都达不到10万元的经销商原则上要强行淘汰(在公司特约经销合同中注明)。2.9渠道信息系统的建立2.9.1目的：及时了解产品需求信息、库存信息、病虫害发生信息等，及时抓住市场机会、减少产品在渠道的停留天数、降低产品退货。2.9.2建立的范围：每位市场经理选择三个县市至少包括9个乡镇的9个零售商(每个乡镇只能选一家)。2.9.3建立的内容：市场经理将零售商的信息(信息标准在ERP中建立)报给营销内勤，营销内勤在ERP中填写信息。2.9.4信息系统的利用：各营销总监在不同时期根据需要就产品需求信息、库存信息、病虫害发生信息等设计调查问题由营销内勤电话询问零售商，如果遇到困难市场经理须提供支持和帮助。2.10对经销商库存的统计公司要求市场经理在下半年对所有经销商的库存进行盘点，由经销商盖章确认后交回公司，以便控制库存，降低年底退货，具体操作细节由各营销中心根据当时市场情况制定。2.5田园、农喜、威牛、康赛德经销商重叠规则鉴于：2008年田园、农喜、威牛、康赛德已实施经销商重叠规则并ＰＫ淘汰重叠经销商，经过ＰＫ淘汰2008年底一个经销商处只存在两种情况：一家公司单做、两家公司合做。2.5.1、目的：为了田园、农喜、威牛、康赛德四家公司在市场上既充分利用经销商资源又避免恶性竞争特制定本规则。2.5.2、范围：田园(北方、大宗产品除外)、农喜、威牛、康赛德四家公司的所有市场经理的所有经销商。2.5.3、对于四个公司已合作经销商（由于2008年度已实行PK淘汰，则每个经销商最多只有两家公司合作）(1)合做经销商2008年底至少有一家公司达到10万元的，则不允许其它公司再进入。(2)合做经销商在2008年度没有一家做到10万元，则其它公司可以有一家进入（如果谁想进入则需先和销售管理部经理联系，确认是最先进入的才能继续谈及合作事宜）。2009年底保留销量前二名的公司，淘汰第三名。2.5.4、对于四个公司单做经销商(1)2008年度单做销量达到20万元的经销商，其它公司不得进入。(2)2008年度单做销量达到10-20万元的经销商，只有威牛和康赛德可以有一家进入（如果谁想进入则需先和销售管理部经理联系，确认是最先进入的才能继续谈及合作事宜，原则上由威牛和康赛德平分客户，发生争执时由销售管理部经理协调），2009年底两家都保留(3)2008年度单做销量没有达到10万元的经销商，则其它公司可以有一家进入（如果谁想进入则需先和销售管理部经理联系，确认是最先进入的才能继续谈及合作事宜），2009年底两家都保留。2.5.5、对于新开发经销商,谁先开发(以签定特约经销合同时间为依据,并且签定合同后二十天内要发货况且三十天内发货额要达到1万元,否则另外其它公司可以再进入)则其它公司当年不能再进入。2.5.6、每一位市场经理在一个县(包括县级市)所合作的经销商不超过2家(不包括乡镇经销商)，在一个地级市所合作的经销商不超过3家(不包括乡镇经销商，以前合作的老经销商如果超过3家则不再增加数量但可以更替具体经销商)。如果超过以上数量则市场经理需在县级指定2家地级市3家，其余未指定的经销商联邦和康寒德可以进入，2009年底保留销量前二名公司。2.5.7、2009年四家公司市场经理必须将准备要开发的经销商名称先报到销售管理部市场监察员处，由销售管理部经理根据以上规则来判断是否可以签定特约经销合同，只有得到同意后方可签定特约经销合