现代渠道酒水销售滞后的分析

现代渠道酒水销售滞后的分析一、现代渠道与传统渠道的区别1、关于现代渠道与传统渠道的简单定义现代渠道是指大型连锁商超、连锁超市的销售通路，叫做现代渠道。传统渠道是指产品通过终端零售商及代理商这样的销售通路，叫做传统渠道。2、管理上的区别传统中重点客户多拜访，多沟通，客情做好（打通一个老板就行）。现代渠道：重视营销活动力度、客户拜访周期。客情关系当然很重要，这和零售不一样的是领导多，比如采购经理，卖场主管等这些人都会影响到产品陈列、货架位置这些问题。3、产品组合上的区别在传统渠道，由于产品营销活动运用较少，所以产品组合基本上不区分利润型和利量型，只要有相应的利润空间基本上就可以操作。在现代渠道，产品面临的消费群体从结构层次来讲相对更理性，对于购买产品更具针对性，所以在这个渠道里产品的营销活动相对要频繁一些。因此我们在选择产品上要注重市场效应，产品圈既要有利润型产品还要有利量型产品，以便配合现代渠道的各类营销活动。4、销售团队人员修为上的区别在传统渠道，销售人员个人性格可以根据客户性格随时调整，而在现在渠道，由于采购经理基本上均受过专业培训，所以在应对其业务往来上也需要供应商有相对专业的业务人员。和现代渠道的客户业务往来就是打太极，急不得，更是一个斗智斗勇的过程，所以要求供应商的业务人员必须具备相应的心理素质和博学的个人特性。5、客情维护上的区别在传统渠道我们只要抓住一个关键人物（比如老板）即可解决一切问题，可是在现代渠道由于其体制相对健全，各职能部门分工相对明确，我们就只有打通各个相关职能部门才能运作自如。这样我们相应的精力投入远远超出传统渠道的业务往来，因此需要现代渠道的业务人员要有区别于常人的心里承受能力和社会博学意识。二、现代渠道的产品组合结构分析目前我司的产品发现，我们的产品绝大多数属于利量型产品，是明显的产品线过短。在现代渠道不适应其发展，建议决策层要引进利润型产品。目前我们的产品只有简装白酒系列，从产品大盘上看，多数是利量型的季节性产品（超市的产品销售周期定义），被超市采购部门重视程度不够，关注时间过短，一般停留在中高端白酒（利润型）淡销季节。目前在北国系统操作产品组合较为成熟的三合汇鑫采用的就是利润型（中高端盒酒）与利量型（简装白酒）相结合，资源共享型营销管理模式，建议决策层根据目前实际改变一下我们的产品组合结构，尽量做到产品结构合理化。三、现代渠道的产品定价现代渠道的产品定价一定要实现产品利润放大化，根据现代渠道的特点，我们的正常销售产品价格与传统渠道比例系数应该在1.2—1.4，也就是说利量型产品在现代渠道的正常售价应该为传统渠道的1.4倍，利润型产品应该是传统渠道的1.2倍。四、现代渠道的销售团队建设现代渠道应该建立一个完善的销售团队，这是保证公司渠道建设与产品品牌化建设以及公司盈利的基本保障。现代渠道需要心理素质非常好，抗压力强的销售成员，一线的促销人员是现代渠道的重点保证，这取决于渠道的自身特点（营销活动频繁、陈列竞争激烈等）。因此建议决策层在团队建设上给予重视和支持。五、现代渠道的客情建立与维护产品在现代渠道运作还有一个不能忽视的重要问题，就是客情的建立与维护。它不同于传统渠道，现代渠道的客情有其特殊性，不仅仅是停留在物质上的交流，更重要的是业务人员的专业性操作给客户带来的实际性的业绩提升，这是每个采购人员最愿意得到的，因为这是他个人工作能力的体现和价值的认可。所以我们需要更专业的业务人员去做好我们专业的营销活动，更好的维护好我们现有的客情基础之上扩展我们的客情线。胡喜雷2013年6月26日