第一章商务谈判的基础知识

商务谈判businessnegotiation朱彩虹E-mail:[e-mail]:665067案例二两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。事实上，这两个孩子分苹果的过程就是一次简单的谈判活动。第一章商务谈判的基础知识•1.1商务谈判的概念与特点•1.2商务谈判的构成要素•1.3商务谈判的类型•1.4我国国际商务谈判的原则•1.5商务谈判的形式1.1商务谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：•谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。•谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。•谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。•谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。•谈判是一个协调人们行为的过程。谈判具有以下几个特点：•谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。•谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。•谈判是互惠的，但也是不平等的。•谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。•谈判是一门科学，同时又是一门艺术。二、商务谈判的概念与特点商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：•是以获得经济利益为目的；•是以价值谈判为核心的；•注重合同条款的严密性和准确性；刘进转让专利技术刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专利技术的市场效益进行考察的过程。根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。由于这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成了技术转让协议。商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：•是以获得经济利益为目的；•是以价值谈判为核心的；•注重合同条款的严密性和准确性；1.2商务谈判的构成要素一般地，一个商务谈判由三个因素构成：•谈判当事人；•谈判的标的（biāodì）；•谈判的背景。一、谈判当事人谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有两种情况：•台前：直接上谈判桌；•台后：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。1、谈判台前的当事人台前的谈判当事人有三类：•主谈人：是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。•谈判组长：是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。•辅助人员2、谈判后台的当事人谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主要人员包括：•领导•二线人员在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：布阵；听取汇报；适当干预。二、谈判的标的——谈判的核心商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：•代理合同•买卖合同——商业谈判中最主要的标的•合作合同•企业兼并合同•咨询顾问合同•承包合同三、谈判的背景通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：•政治环境•国际经济状况•人际关系政治环境政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具体地，包括以下几种情况：•友好国家•敌对国家•时局动态案例2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海岸的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞留无法返航。中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次西海岸的工潮对我们的影响相当大。”据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸的运量为10000标箱，每箱的运费为1200美元。仅运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而且当时仍有发往美国的在途货船。年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货，美国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造成的影响将由美国的进口方承担。”国际经济状况国际经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具体地，包括以下几种情况：•垄断市场•供大于求•供不应求•经济形势案例内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按8.7%计算。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已经生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。人际关系人际关系是指交易双方的人际关系。具体地，包括以下几种情况：•初次交易关系：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。•多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。•中间人1.3商务谈判的类型1、按照谈判时间，商务谈判可分为：•长期商务谈判•中期商务谈判•短期商务谈判2、按照谈判层次，可分为：•个人间商务谈判•组织间商务谈判•国家间商务谈判3、按照谈判参加方数目，可分为：•双边商务谈判•多边商务谈判4、按照谈判内容，可分为：•货物买卖谈判/商品贸易谈判——数量最多的一种谈判•技术贸易谈判•劳务买卖谈判•投资谈判•租赁谈判•“三来一补”谈判•损害及违约赔偿谈判货物买卖谈判货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要交易条件，价格、质量、数量、规格和型号、货款结算、包装、。对于这6个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？（1）价格例如：每公吨300美元CIF纽约。商品价格条款谈判中应该明确的问题包括：•计量单位，即计算商品数量的单位。•计价货币，即计算商品价格使用的标准货币；在对外贸易中，通常：•出口贸易要争取选用“硬通货”；•进口贸易要争取使用“软通货”；•单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。•价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：FOB——装运港船上交货价CFR——成本加运费价CIF——成本、保险费加运费价（2）质量在该条款谈判中应该明确的问题包括：•要明确商品质量规定的方法；•要制订质量机动幅度条款，具体地：规定范围—允许有一定机动范围；规定极限—最大、最高、最多、最小、最低、最少等。•所交易产品的质量标准；•所交易产品的质量检验方法；•卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。（3）数量•合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。•对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该制定数量机动幅度条款。•在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来不便。•为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。（4）规格、型号商品的规格、型号是反映商品品质的技术指标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方谈判的条件，称为凭规格买卖。（5）货款结算商品货款结算谈判中应该明确的问题包括：•预付款和最终付款，应明确以下几方面：预付款的比例最终付款的期限和方式支付期限延长的赔偿提前支付的折扣产品在制造加工期间的其他付款……•支付金额和支付货币区分支付金额和合同金额；选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。•支付时间和支付方式国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，其中信用证结算方式最常采用。（6）商品包装、装运、交付商品包装谈判中应该明确的问题包括：•包装材料•包装方式•包装费用•包装材料的循环使用、是否回收及包装物的供应方式•每件包装中所含物品的数量或重量•商品装运和交付谈判中应该明确的问题包括：运输方式交货时间交货地点5、按照谈判议题，可分为：•横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题同时进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺开，而不是只局限谈一个问题。•纵向商务谈判：是指谈判者只集中讨论和解决某一个问题；即每次谈判只能讨论一个议题，按照问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和解决。6、按照谈判透明程度，可分为：•公开商务谈判•秘密商务谈判1.4我国国际商务谈判的原则•平等互利原则•友好协商原则•依法办事原则•统一对外原则•坚持使用客观标准原则•双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：尽量扩大总体利益；分散目标，避开利益冲突；消除对立；•立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。案例:某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判80年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任。同时，我方以主管官员的名义签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个问题上发生了一件不愉快的事