潜在客户管理.

1潜在客户管理相关资料宏达通信内部交流资料2关于销售的一些观念一、销售的实质：让客户对产品和服务说是，买单，用产品和服务满足客户的需求，核心是价值。二、关于销售方式的神话（是错误的）1、有一个标准的方式，比如：烟、酒、聊天、交朋友、等。2、销售才能是共通的，销售做的好，什么都能卖。能卖这个就能卖别的。3关于销售的一些观念三、真实的情况：1、没有标准的销售方式。笨嘴与巧舌如簧都可以是TOPSALES。2、不同的产品销售的方式要求是不一样的，卖得好A产品，不一定卖得好B产品。4关于销售的一些观念四、销售成功的理论基础：1、产品和服务（从公司层面讲）2、每个人有不同的才干（优势）3、匹配的基础：个人的才干与销售的方式匹配，销售方式与产品和服务匹配，才干的发挥与公司的文化制度匹配。4、知已知彼，包括知道发挥自己才干的销售方式成功金字塔：经济规律—商业规律—销售规律—行业规律—产品规律—公司特点—个人特长5关于销售的一些观念五、指导意义1、每个人的才干要发挥出来才能成为优秀和快乐，因此这是一个努力方向；2、因此尝试着不断了解自己，尝试和发挥自己的才干；3、销售的基本过程是一样的，但是方式是多种多样的。与个人才干匹配的销售方法为决定了销售员在销售过程中的不同侧重和不同作法。因此会有多种多样的销售方式；4、不同的销售模式是否能够相容，有共同的平台发挥是公司管理和领导的任务；5、个人的才干可以实现很多目标和达到很多目的。他的具体的应用是在做事情况的具体方式上面，因此是工具层面的东西。以适合自己的才干模事来做事情。因此才干具有很广阔的适用性。6一组数字每天15----7----18:1（成交比例）50（每年的新成交数）改善业绩：销售不仅是个数字游戏，而且是个比例游戏。7销售四步曲开始信息收集产品展示成交销售过程中的任何一步的目标：到达下一步8你是怎么推销的？开始信息收集产品展示成交9优秀的销售人员是如何完成销售过程的：开始信息收集产品展示成交10销售的4P原理请您分配：？%的成功来自他们有效寻找潜在客户的能力？%的成功来自他们有效的产品展示能力？%的成功来自产品知识？%的成功来专业销售技能合计：100%11销售的4P原理15%的成功来专业销售技能20%的成功来自产品知识20%的成功来自他们有效的产品展示能力45%的成功来自他们有效寻找潜在客户的能力12潜在客户管理系统—应用销售机会初次会晤50%25%90%成交客户分类标准13正确分类销售机会初次会晤25%50%90%成交14分类练习1.威尔公司给当地印刷公司办公室主任王经理打电话，约好下周见面一周后：我见到王经理，知道威尔公司现在在用A公司的产品，王经理希望能找到更合理、服务更快捷的公司。他“很烦在遇到问题时，会被要求无尽的等候，而留下口信又没人回。”王经理说三年前威尔公司的财务总监选择了A公司，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且问能否在下周二两点再见面，他同意了。两周后：我把我的计划书给了王经理，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。三周后：给王经理打电话，他说财务总监还没有做决定，答应在有消息后给我打电话。这个联系人应该被归到：15分类练习2.张氏企业给张先生打电话，这家促销品制造公司的老板，约好两天后见面。两天后：与张老板会面，问及关于公司未来的发展计划，了解到他希望改善对客户的服务和送货时间。他说他“正在寻求帮助”。我问了许多问题，记了下来，约好三天后再见张先生。三天后：我递交了一份计划书给他，其中提到了节约开支和改善服务及配送的方案，张老板觉得计划书非常好，特别是我保证他可以随时给我个人打电话----不管是在家还是在办公室----来进一步讨论计划书的实施，并给出反馈意见。四天后，我收到了他签好的合同。这个联系人应该被归到：16分类练习3.福林公司我顺便拜访了这家法律调查公司，要求会见总裁福林先生，他的助手说现在福林很忙，但是可以安排下周会面。一周后：我见到了福林。了解到这家公司是怎样管理自己的生意的。并且发现福林调查公司在使用A-----我们竞争对手----的产品。福林说他对A的表现不满意，并要求我准备计划书，我们讨论了时间表，他对计划书的要求，但是当我问到预算时，他说这个销后才能讨论，我了解到福林公司当初为什么选择A公司，后来又为什么出了问题。我们约好下周再见面。一周后：我递交了我的计划书，计划书里没有涉及预算，我想等从福林那里得到更多之方面的信息再加进去。福林显得有点匆忙，我没法约定下次见面的时间，因为现在正好是这家公司最忙的时期，但是福林说他“很喜欢”我们的计划书并且下星期会给我打电话。这个联系人应该被归到：17分类练习4.兴桥公司在一个客户推荐下，我给李总----兴桥公司的老板打了个电话，并约定两天后见面。两天后：我见到李总，了解到他在十年前建立了这家公司，我们讨论了他的目标：他希望能够扫募更多员工，发展更多500强内的客户。我们还讨论了预算和计划书：他目标是明年再开一家分公司，我了解到他现在用的是A公司的产品，我们的竞争对手之一。他是因为姐夫曾在那家公司工作向他推荐才决定使用A公司产品的，我们约好两天后再见面，看看我的计划书。这个联系人应该被归到：18分类练习5.万店通公司我给赵威，一家连锁店的小分店店主打了电话，他是通过报纸了解我们公司的一个广告客户，我们约定两天后见面。两天后：我见到赵威，了解到万店通公司目前用的是A----我们竞争对手的产品，正在寻找一个更成熟的全套解决方案，我还了解到他当初为什么选择A的产品，使用三年后又是怎么评价他们的。他的市场目标是在下一个月加快周转，而A公司产品无法满足他的要求。我提议三天后我们再见一次面，到时我会交给他一份根据我们这次会谈写的计划书，他同意了。三天后：我做了产品展示，给赵威留下了很深的印象，他让我下周一两点钟再来公司。一周后：赵威说他决定和我们合作，现在在仔细研究合同，暂定了一个开始执行合同的日期。这个联系人应该被归到：19分类练习6.高斯公司我给这家地方会计公司的总裁打电话，约好三周后见。三周后：我见到总裁许总。了解到他的公司由于在竞争中失败，现有的市场正逐步被一个很大的竞争对手占领，他现在急于扭转这种局面。我所能收集到的资料就是他的市场目标，以及他以前同我们类似公司合作的历史。我问他是否以后可以再见面了解更多的信息，他说在未来的三到四个月内要忙着处理公司内部事务，所以我们约好四个月后的周一上午十点再见面。这个联系人应该被归到：20分类练习7.娇兰公司我给这家时装连锁店的店长朱小姐打电话，约好明天见面。一天后：我见到了朱小姐，了解到她现在正在经历一个市场下滑时期，我们约好了下次见面时间。一周后：朱小姐正在考虑搞一次宣传活动来发展全新的客户群，她以前从没有和我们这样的公司合作过。我们讨论了定价、时间表和实施步骤。我们的会谈进行了将近一个小时，很成功。我的黄色笔记本上记满了朱小姐对我提问的回答。“我想要的计划书，”朱小姐告诉我，“要写清楚具体的日期，以前与类似公司合作的历史，还有一份在头六十天内不超过15000元的预算。”我告诉朱小姐，我觉得准备这样一份计划书没问题。她同意下周二两点再见面讨论我们的计划书。这个联系人应该被归到：21分类练习8.红星公司这个公司的老板和创办者罗浩在开会，我给他留了个口信。一周后：我给他又打电话，约好下周二两点见面，来了解更多公司的运转机制，以及使用我们商品和服务的可能方案。这个联系人应该被归到：22分类练习9.大成公司这家网上零售公司的老板和创办者吴洋在开会，我给他留了个口信，但没有回信。两天后：我给他又打了个电话，建议下周二两点见面，来了解更多公司的运作情况，以及使用我们商品和服务的可能方案。吴洋表现得很有热情，说他“一直盼着能接到这样的电话”。吴洋在准备一个商业会展，这样他下周二就没有时间会面。但是在会展后，他会“最优先”安排和我会面，并且会让他的助手尽快打电话告诉我会面的具体日期和时间。这个联系人应该被归到：23分类练习10.拉夫制衣公司我贸然给这家地方制衣公司的办公室主任马克打电话约定会面日期。一周后：我见到马克，了解到他和公司的经理选择了现在的供货商----我们的竞争对手A公司。马克在这家公司呆了十年。在泛泛地聊了十几分钟后，我开始深入介绍我们公司比A公司有优势的地方。整个会谈中马克说的很少。我问是否有机会和马克及其总经理一起见个面，马克说总经理去度假去了，没人知道他什么时候回来，但是他一腾出时间就会给我打电话，可能是下个月某个时间。这个联系人应该被归到：24分类练习：答案1.销售机会/后退的客户2.成交客户3.销售机会/后退的客户4.25%5.90%6.后退的客户/销售机会（尽管有下一步，但是约定的日期远远超出了你的正常销售周期）7.50%8.初次会晤9.后退的客户/销售机会10.后退的客户/销售机会25正确分类销售机会:没有下一步发展，近期也没希望做决定初次会晤：计划第一次见面（日期和时间）25%：已经见了第一面，现在为策划下一步发展收集信息50%：向合适的人提交了一份合理的计划书，其中有合理的报价和时间表90%：口头成交，办公桌上的合同成交：商品售出，成交26什么是潜在客户？潜在客户是：愿意和你讨论你的产品和服务的人，他通过约定会面或和你讨论可能的合作方式等来证明自己的这种意愿。27销售机会的分类标准：一个关键的原则：有效客户是愿意和你讨论你的产品和服务的人，他通过约定会面或和你讨论可能的合作方式等来证明自己的这种意愿。而你的目标是把他们继续向下一类中推进。用销售机会来定义那些你想和他们做生意，但是他们还没有同意进入下一步的联系人。28成交客户的标准：标准：收到第一次付款。收到佣金。送货被接受。服务被使用。29初次会晤的分类标准：电话销售情况下的初次会晤对象：只有在第二个有成效的电话后，你才能把这个联系人从销售机会中划出来。只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和我们谈第二次了，我们才有具有说服力的证据来证明：这是一个继续发展的业务关系。30问题：最关键的一类是哪一类？3150%的分类标准：那些学会了正确划分50%这类的销售人员，如果同时能把初次会晤对象数目维持在一定水平上的话，总是能够达到他们的销售目标。你接触的是合适的人计划书合客户的意预算合理合适的时间表有更进一步的发展32分类错误常见：50%错分到90%3390%的分类标准：必须有进一步发展机会的标准仍然适用于此。我们必须定下日期来完成签约仪式。在所有该签约的合同都签了之后，有效客户就可以算进成交那类了。如果你没从客户那得到这样的回复，那你就没有得到口头上的成交许诺，这样的情况不属于90%。3425%的分类标准：25%这类客户已经过了初次会晤阶段，愿意和我们“玩球”，但是出于某种原因，还不符合50%的所有标准。把你的目标定位在让25%这类客户符合50%的所有标准。35正确分类的核心问题你公司，你的业务的分类标准是什么？36潜在客户管理系统销售机会初次会晤25%50%90%成交37成交客户分类发现优势和营销模式这些客户是怎么来的？这些客户长什么样子？成交周期平均是多长？平均成交额/利润是多少？38不断监控你的分类表：标明分类表上每个联系人的进入日期，并定期检查这些日期。每周至少要把你分类表中的联系人重新研究和分类一次。39定期总结分类表技巧：教练一个联系人在表上出现多长时间了？联系人的定位是否准确？和这个联系人计划好的进一步发展是什么？团队的下下步应该是什么？40优秀的销售人员是如何完成销售过程的：开始信息收集潜在客户分类表产品展示成交41故事的启示：给我一小时去砍树，我会花20分钟去磨刀。----美国总统林肯