王永庆与大数据

话说美国一个父亲查看自家邮箱的时候发现一张大超市寄来的广告单，里面推荐的是孕妇用品，他感到很奇怪，一经问询才知道自己的女儿怀孕了，在收到这则广告之前他一直蒙在鼓里。可是自家老爹都不知道的事，一个千里之外的公司是怎么知道的？原来该公司一直致力于收集客户资料，并利用其分析手段预测出客户的生活需要，精准地投放广告单。此事经《纽约时报》报道后，大数据的巨大威力在全球范围内引起轰动。上世纪30年代的台湾，吃米买米对台湾人来说是个麻烦事，很多人忙于工作，没有时间买米，常常是家里米缸空了才饿着肚子去米店。一天清晨，一户人家打开家门，看到一个是十五六岁的小伙子背着一袋米站在门口，“你们家的米快要吃完了，给你送来。”男主人回头掀开自家米缸一看，果然见底了，幸亏及时有米送到，要不然今天就没米下锅了。但他又感到很惊奇，“我都还不知道呢，你是怎么知道的？”这时小伙子擦擦汗，掏出一个小本子，上面写着这户人家米缸容量多大，几口人，一月吃米多少，上次送米是什么时间，一推算，应该就是今天可以购买新米了。买主听完，啧啧称奇。第一个故事中的美国大超市名叫Target，从其引入人才实施大数据战略加入的2002年到2010年间，Target的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。第二个故事中送米的小伙子名叫王永庆，小小年纪的王永庆从入行时一天卖不到12斗米，在小本子的帮助下，后来一天就可卖出100多斗。从米行到贩卖木材，到做PVC项目，再到1954年成立台塑集团，历经五十余年之努力，资本额达为573亿元。王永庆本人荣登台湾首富席位。有人说，王永庆用小本子做了一个小型的用户数据库，实行的是细分营销和定位营销，所以才做地那么好。这都是事后诸葛亮的种种论调。王永庆本人早年文化程度仅为小学程度，自然不懂什么大道理，但脑袋灵活的他的确用小本子做出了一番大事业。在没有计算机的时代做生意，不用什么大数据，照样能做出类似的功效，王永庆无疑有着超前的商业禀赋。小小一个小本子，其中的机巧和暗含的许多东西耐人琢磨。关于王永庆这位巨贾首富的小本子，相关资料非常少见。上面提到的故事是其中一则。王永庆青少年就开始自己谋生养家糊口，他做米行时当地米行生意很难做，有日本人店面，以及中国人成熟的市场，但王永庆相当有担当，不畏困难所吓倒，主动出击，做了许多精细的巩工作，比如针对当时市面卖的米有许多沙粒的问题，他与兄弟一起细细拣出米粒中掺杂的沙土，把好米卖给顾客，搞“差别营销”，再就是每次在客户家里售完米后，跟客户家里的大人孩子聊天，在小本子上记录下家庭、财力、人口等各种信息，掌握客户吃米的进度，基本上有了第一次在王永庆这里买米的经历，以后每次就会得到准时提前细致的送米服务，王永庆每晚回家，都会像整理账目一样整理小本子上记载的信息，细细盘点和计算，做到心中有数。还有就是，王永庆会替客户着想，可以赊账，先吃米后付钱，至于什么时候付钱，王永庆知道客户发工资的时间，约好每次发了工资再来收账，这一细心周到的举措给双方带来了方便。国有资产监督管理委员会主任李荣融曾经作为第一主编编写过一本《筚路蓝缕——王永庆石化产业王国之路》，编书本义是作为我国国企改革的参考书，李荣融认为不能光讲绩效不计成本，台塑可以作为专注成本的一个样板。台塑成本的源头还是来自于总裁以身示范的影响力，在台塑的多年经营过程中，王永庆深切认识到人性“由俭入奢易，由奢入俭难”，做人做事经营公司，不守俭则容易浪费，必然提高成本。说起节俭，李荣融曾讲过关于王永庆的一个例子，一次正式宴会上，餐桌转盘上有一些别人掉下的菜肴，王永庆见了，不声不响地夹起，放到自己的盘子里吃干净。李荣融感慨“一个产值占到台湾GNP百分之十几的集团的董事长如此节俭，他节俭得有资格，有底气，有雅量。”为了更全面地向台塑和王永庆学习，李荣融还曾组队编写过一本《王者心法——经营之神王永庆独家管理秘笈》，在这本书里，我们又一次瞥见了王永庆的“小抄本”，书中提到的事例有两则，一个提及“闲暇之余，王永庆常常看着自己小抄本上那句警言：“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。天下有大事吗？没有。但任何小事都是大事。集小恶则成大恶，集小善则为大善。以小见大是社会规律，王永庆是这条规律的忠实信徒。”由此可见，作为大老板的王永庆手里已然拿着一本小抄本，所谓“抄”，自然是对外界材料的摹写和学习，所抄的，这里可到是我国古典名句，古典名句富含智慧信息，被列为王永庆学习的一大来源。据了解，王永庆的书桌上经常放着一本厚厚的辞典，这本辞典是他经常翻阅的重要书籍，除了查阅功能外，更是了解中国字辞涵意、吸收古人智慧最直接的方式。除了学习古代智慧外，王永庆每日必读几份剪报，借以了解最新时事，他还博览群书，有不懂的地方，一定请教专家，这些专家包括世界知名管理学家、国外金融及政界人物（如钱复、大前研一等），他问询的对象不但有大人物，也有经理、员工、食堂师傅、建筑小工等，他认为沟通就是管理，从细节发现问题，当然对下的问询很多时候是问责。作为管理者，王永庆特别留意有分量的管理理念，当然，他有自己的管理智慧。王永庆在自己的小抄本上还”清晰写着同样力透纸背的心得：“管理无国界和业界之分，只有用心与不用心之别”。这些小抄本上的字句有什么意义？王永庆曾言”我不但与别人竞争，对自己也是严之又严。”对普通人而言简单无味的字眼，对王永庆来说却有些特殊的含义，是一种提醒自律。小本子是活生生的实际经验，小抄本记录的是见闻的需要消化吸收的知识。二者对于王永庆来说都是有用的信息。类似这种随身小本子，我们在与王永庆同时代的其他巨贾身上也有见到。李嘉诚也有一个小本子，他早年做推销式，方式很特别，不会高谈阔论，而是关注市场。他把香港划分成很多区域，每个区域又有不同的生活和市场，这些信息全部记在一个小本子上，每次新产品出厂后，李嘉诚便知道该去什么地方去推销，因此他总是能比别人推销出更多的东西。印尼三林集团创始人林绍良也是在十四五岁时开始走上开店经商的路子，最开始时生意冷清，他想到去别的店铺看看，他客气地同年长的商贩攀谈，并把各种价钱一笔一笔清楚地记在小本子上，商贩们觉得好奇，“记这些干吗”，林绍良心里却很清楚，他从中知道了整条街的商品需求情况和基本行情，之后他据此下调部分价格，又补进了欠缺的货品，生意逐渐走上正轨。一些外国大商人在早期也都有携带小本子的习惯，比如少年时的巴菲特从事送报工作，客户每次卖废纸之前巴菲特会一本本检查杂志上的标签，看什么时候订阅到期，然后记在一个本子上，他就这样一户户做好清楚的档案记录，一看哪一户订期快要结束了，就去敲门推销新杂志。如果说用小本子记录客户资料便于提高管理水平的话，那么小本子用来记账便是培养财商的好方法，洛克菲勒小时候他为了买一个喜欢的玩具，自己得到田里干活，他有一个专用于记账的小本子，每次自己完成一定的工作量后，按每小时0.37美元记到小本子上，然后找父亲结算，后来成人后洛克菲勒也一直保持着分类记账的习惯，经济上一清二楚。从这四位大商人身上，我们看到他们都有使用小本子的经验，当然，这并非他们为做笔记而作笔记的单调行为，背后体现出商人的聪明机敏。小本子似乎成了王永庆的一个标志，以至于他的女儿，HTC的老板王雪红女士也会随身携带一个记录事情的笔记本，这个本子只值5块钱，这两点继承了王永庆俭朴用心的特点。追本溯源，我们好奇的是，为什么王永庆会有使用小本子的习惯？我们认为这与他凡事刨根问题的风格有关系。王永庆的刨根问题到了什么程度？随便拿到一个玩具，王永庆可以把它彻底拆开，拆成一千个零部件，然后逐个零件地计算成本。另一次他参与政府的木材招标，由于木材是浸泡在水潭里的，投标者难以报价，经常蚀本。王永庆则不然，他提前一天晚上偷偷跳进水潭里，逐根摸过去数清楚了木头根数，结果他出了最高价夺到标，但却赚到了钱。对照这里王永庆的细致劲和他对情报信息的捕捉能力，他早年手拿小本子记录客户资料就不难理解了。有人会说，用小本子做笔记有什么必要，我的记性好得很，或者说，信息时代什么数据库软件没有，不需要原始的小本子。这些说法不能说错，但在王永庆身上能起到大的作用，其中必有他的”锋利”之处。信息时代获取知识甚至是别人的经验易如反掌，但知识爆炸带来的信息管理难度伴随而来，知识太多变得难找，利用率低，也就大大贬值。与之相反，小本子或者小抄本，其记载内容经过了主人的遴选，都是极有价值的信息，且经过手写和思考，人的印象极为深刻，关注度极高，这些经验或者规划信息会成为主人做事的支撑信息。王永庆服务过的每一个客户成了他未来生意的有生信息源，李嘉诚的每一步推销都有据可查，无比精准。在此，小本子成为大商人的得力助手，其作用远比秘书的服务更有实效。现在许多公司都有呼叫中心工单系统，客户每一次的呼叫服务过程，都是客户信息采集过程，大量的用户信息最后成为公司了解和控制市场的宝贵财富。实际上，王永庆早期使用小本子记录客户资料，就是正宗的工单思维。只不过小小少年就独创了超前时代的营销思维，难能罕见。说到工单，另一位古代大人物的做法也极其典型，这段材料来自电视剧《朱元璋》，应该只是虚构，朱元璋会给部下记账，如对刘伯温“装病三次，与武将不和…”，这些记录会成为将来奖罚的依据。我们这里只从管理的角度看，这种量化标签的做法无疑是便利的。大数据因其数据海量性，逼近逼近事物真相，预测能力强，在现代社会的大型电子商务活动中非常实用，但对于个人管理来说，或者说对高级管理者来说，小本子依然是十分有效的管理助手。等他送米上门的时候，一般差不多这客户也在打算要去籴（音di，字形是入米，也就是买米）米了（粜音tiao，出米，也就是卖米）了。如此贴心的服务，这客户就铁杆是王永庆的客户了。虽然这几个数据不算大数据，但是几百客户总量加起来，也就是几千数据。王永庆管理这些数据，能管几百户人家的用米。且算500户，每户4人，就是2000人。每家每月用米90斤，500户就是45000斤。一年就是270吨呢。这些客户，从付款方式来看，很可能有三类。一类现收现付，一类先付后收，一类先收后付。此外还要考虑到新拓展的顾客群的需要，尽量减少后付的，尽量增加先付后拿米的。而王永庆对向自己供米的上家，估计也是如此。有的是现收现付，有的需要预付，有的可以接受后付。王永庆同样需要寻找对自己更有利的合作伙伴或上家。这样可以挤出更多的头寸。这上下两方面如何利用好头寸放大自己的利益，也是很深的管理经营技巧。估计这对后来成为经营之神，动辄几亿几十亿头寸调度的王永庆，初期当米铺老板的如此安排和操心，实在是小菜的小菜。看来，结合自己的业务发展来关心顾客的需要和供货商的需要，对上下客户和对自己都是好事。顾客需要的各种相关数据，集合起来，且算大数据的雏形吧。