XX人寿保险济南封死销售冠军演讲概要

XX人寿保险济南分公司销售冠军曹纪平演讲概要我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户。客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到。首先问大家一个问题，既然大家都认同保险对自己是有用的，为什么有的客户我们找了他多年，拜访了N遍，说了很多话，他还是不购买保险？这是什么原因？再做一个假设，这个客户有一天成为了一名寿险营销员，过了不到半年，他就主动的买保险了。这又是什么原因？就是为了那一点佣金吗？很可能的情况是，在他没有从事保险的时候，虽然我们费了很多劲，说了不少道理，结果是他一句也没有听进去。等他从事保险工作的时候，等他接受了保险公司的一系列培训后，他就会想，保险这个东西是可以买一点的。所以说，如果我们把我们的客户当做营销员一样培训，他一定会买保险。今天直接进入主题，我有一本销售系统，叫《零压力营销》，今天就简单地介绍一下这套系统的概括。如何解除客户的戒备心理客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，一个陌生人或者转介绍的人来拜访他，他会本能地产生戒备心理。他们在面对你的时候，想的更多的是找一个什么样的借口拜托你，最好是永远不会再来。要想解决销售的第一个关键，就是怎样把客户的戒备的心理解决掉。在我的销售里面有四个步骤：一、初次见面。我一般不电话预约。我认为电话预约是一种自杀式的销售方式，客户有足够的时间来思考如何去拒绝你，我都是直接拜访，这里面有个技巧，在接受转介绍的时候，一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话。一般情况下不需要客户的私人手机，这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。见面的时候，要注意两个问题，一个是耽误客户过长的时间，二是客户哪怕是有明确的购买行为，没有进行咨询就急着要购买，这个时候不能操之过急，如果这样的客户签单了，很可能会后患无穷。这是我们的一个操作规范，事实证明，如果急于签这样的单，将来所有的误导都是你的。如何减轻客户的压力呢，比如说跟客户见面之后，对他说，我是保险公司的，是某某人介绍来的，但不是向你推销保险的。只是向跟你认识一下。购买商业保险是将来的发展趋势，你现在不买，将来有一天肯定会买。今天跟你认识了，将来你购买保险的时候我就有机会，否则我永远不会有机会。我很感谢某某人让我结识优秀的你。如果你觉得我还算是专业，我可以给你提供你所需要的咨询。但是何时买，如何买，怎样买，完全取决于你，千万不要看某某人的面子，跟某某人没有任何关系。你把客户最担心，也是最想说的话说出来了，客户还会有戒备吗？一定要把我们此行的目的要达到，一是要要减轻客户的压力，让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训，让他从根本上对保险所有的情况都了解。二是索取客户的资料，包括家庭的组成、有没有社会保险，有没有商业保险。有没有商业保险可不是一般的事情，特别是购买了一点商业保险又被很多业务员轰炸过的人，这种人是最难攻克的。这就要让他知道什么是专业。让他知道什么样的保险才是买对了。可以对他说，像你这样买了一点商业保险又对保险责任不太了解的人，比不买保险受到的伤害还要大。因为人的家庭情况和经济条件在不断地发生变化，如果你的保单不进行适度调整，就不能从根本上保护你的权利，也不足以为你提供全面的保障。保险就是要解决重大的个人无法承受的风险买了保险，但没有买对人不行。举例说，今年的汶川地震，投保人比被保险人先死，一家的顶梁柱发生了风险，被保险人幸存，并且保单没有豁免权利的话，这样的保单是非常得不偿失的。有些人是雪中送炭，有些人却是雪上加霜。这就是没有买对人的的缺陷。买对了人，但保单的结构不合理也不行。买保险就是为了避免风险，如果在买的过程中结构不合理，不但不会得到偿付，反而因此遭受更大的损失，这个时候才会体会到作为营销员，专业是多么重要。举例说明，我有一个客户，购买了汽车保险。花27000多买了一个松花江汽车，保险就花了4000多，一些平常没大听说过的保险都保了。一共买了13项。我问他，你买这些保险的目的是什么，他说，出了什么事保险公司要管我，我全保了。我说，你在保险的面上是全保了，但保险的深度远远不够。这还是个结构的问题。保险的根本目的是什么，是解决个人无法承受的重大风险。第三者伤害险他保了5万。请问，一个松花江汽车与一个奥迪车，造成第三者伤害的几率哪个多？松花江的性能比奥迪车要差得多，假如不幸他发生了第三者伤害事故，投5万的伤害险是远远不够的，而其他的诸如车身划痕等小的事故则根本用不着投保，保险就是要解决重大的个人无法解决的风险。话说到这里，这个客户基本就会从心里认同你这个业务员。任何事情必须按规律办事。破坏了规律就会得到惩罚，保险先给谁买，如何买，按什么顺序买，这的确是专业。我们做保险的时候，一般至少要做两套方案，让客户来选择。因为很多客户对保险确实不了解，他不明白为什么有的保险到第十年退保损失还那么大。要有对比，这首先要求我们业务员要专业，把所有的都说清楚。还要准备必备的工具。准备纸笔，一般我不带手提电脑，太费事。我解释保单的的时间很长，短的一个多小时，长则两三个小时，所有的问题都在说明中一一解决。说明的时候所要准备的东西：两套组合方案，几张干净洁白的纸。几分钟就要把客户抓住。环境就很重要。一定要保证客户坐在自己的右边，如果客户坐在左边，他太容易开小差。这个细节我试过很多次，很重要。一定要想法设法做在客户的左边。如果这些都准备好了，要谈的时候，首先还是要减轻客户的压力。告诉他买不买完全取决于自己，让他心平气和地听你说明。这个时候可以告诉他，我问你一个问题，如果你答对了，完全可以不听我的讲解，因为你已经对保险有了深入的了解。如果你回答不上来，那我很有必要为你讲解一下保险是什么。你认为保险有什么用。这是客户最想说的。很多人不愿意买就是感觉它没有用。保险确切地说还是那句话，就是解决重大的个人无法承受的风险。绝对不是解决鸡毛蒜皮的小事。像伤风感冒等小病小灾的根本不用投保。保险最需要保的就是两类：重大的人身风险和重大的财务风险。如果你的资产达到几千万，现金在500万以上，重大的人身风险保障不要考虑，直接投保重大财务风险。重大风险必须要解决四个方面，一是大病。大病不断花钱多，还意味着很长时间无法挣钱。短时间内让你花很多的钱。大病保险不仅是解决医疗费的问题，还要解决后续的治疗和生活问题。要买的足够大；二是要预防失能的风险。失能意味着永远不能赚钱，永远要花钱，这里有三个例子：桑兰、刘翔和曲乐恒。桑兰残疾后，保险公司1500万美元的赔偿，从来没有拿过奥运金牌，但钱赚的不少，这就是保险的作用。曲乐恒受伤残疾以后，由于保障不足，如今生活非常艰难。第三就是解决活的太短的风险。如果不幸一家的顶梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活会马上陷入困境。第四是解决活的太长的风险。自己的孩子也老了，没有能力照顾自己。养老保险就是解决活多久领多久的唯一办法。最后一个是以前三个为前提的。只有保障性保险买足了，才能解决养老保险的问题。因此我们在给客户讲的时候，一定要把保险的无可替代讲清楚。