X年金融行业营销指南

P1版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司2009年金融行业营销指南--金蝶金融事业部P2版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司2009年金融行业营销指南行业分析及营销策略金融行业团队及资料清单关于商业银行关于证券公司关于信托公司P3版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金融领域细分行业分析细分行业行业壁垒关键需求现有客户竞争对手银行国有大型：高股份制：高政策性银行：高城市商业银行：低农村信用社：低1、独立的财务管理系统2、支持新会计准则核算及信息披露的信息系统；3、EVA绩效考核系统；4、风险管理（利率风险、流动性风险）呼和浩特商业银行、鞍山商业银行、信阳商业银行、包头商业银行、乌海商行、德州商行…（共17家）用友：以城商行及农信社为目标客户，典型客户包括北京商业银行、石家庄商行及邮政储蓄银行共30多家客户Oracle:以大型银行为目标，典型客户包括建设银行证券中1、财务业务一体化集成操作2、证券投资管理3、以净资本为核心的风险指标管理体系银河证券、第一创业证券、中原证券、国海证券、渤海证券、齐鲁证券、招商证券…（共15家）用友：共有50家左右的客户浪潮：有20家左右客户信托中1、信托业务管理系统2、贷款管理3、证券投资管理4、集中的财务管理陕西省国际信托投资公司、苏州信托、华信信托、爱建信托、中粮信托（共6家）用友安硕盈丰资产管理中1、财务管理长城资产管理公司、东方资产管理公司、信达资产管理公司用友保险高1、成本管理2、保监会报表系统中国进出口信用保险公司SAP、ORACLE、用友目标行业P4版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司主流厂商分析供应商优势劣势市场机会金蝶1、技术平台、产品架构2、实施交付模式（机构+行业事业部）是目前市场上最好的模式。1、缺乏足够的有说服力客户案例，行业积累明显不足2、金融事业部刚刚组建，团队不够强大1、银监会对商业银行的监管带来商机（新会计准则转换）2、部分商业银行未建立独立的后台财务管理系统3、绩效管理、风险管理等是金融领域各行业未来相当长时间内的管理主题用友1、在商业银行、证券领域有多年的积累和经验，有多家典型客户案例2、有强大的金融事业部做组织保证、行业营销非常到位1、实施交付问题严重，产品管理混乱，总部金融事业部直销、直接负责实施力量有限。2、产品技术架构不够先进Oracle1、在保险行业有平安保险等大型、典型客户，行业口碑很好；在银行领域有建设银行等大型银行客户案例1、以伙伴为主体进行实施，水平参差不齐，应用效果难以保证SAP1、有多家高端客户案例1、产品过于复杂2、不走低端路线，不构成对国内厂商实质性威胁3、伙伴水平难以保证P5版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业建设策略金融市场一、方案、产品建设自行研发加强外部合作二、团队建设金融事业部为主体区域、机构设置专岗，专员一、逐步树立金蝶在金融领域形象印发行业宣传资料通过市场活动进行宣传二、主动出击、遏止对手反面宣传一、紧跟潮流、抓住机遇商业银行新会计准则热点商业银行管理会计热点二、同专家合作，进行前瞻性研究流动性风险利率风险P6版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业营销策略做深现有客户1、K/3客户：升级为EAS解决方案2、EAS客户：在现有的基础上深挖行业需求，展开深度合作挖掘潜在客户1、按细分行业进行列名，挖掘潜在客户（商业银行、证券、信托）2、不光着眼于未上系统的客户，同时致力于替换竞争对手的客户举办市场活动1、通过举办市场活动提高行业知名度，树立良好口碑2、挖掘潜在商机、促进落单P7版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司2009年金融行业营销指南行业分析及营销策略金融行业团队及资料清单关于商业银行关于证券公司关于信托公司P8版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金蝶金融行业总体组织架构营销研发总部金融事业部金融行业开发部区域5大区金融行业专员机构44家机构金融行业专员涵盖总部、区域、机构的三级营销体系涵盖营销及行业研发的实体组织P9版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金融事业部团队姓名职务联系方式专长/工作职责曹辉总经理13501188101李云峰营销总监135011880691、销售管理2、售前项目管理胡少辉技术总监134663816891、技术与产品支持、接口研发2、售后项目管理张霄鹏高级咨询顾问159531068901、证券行业高级顾问2、信托行业高级顾问刘振友高级客户经理159010719981、证券行业高级客户经理2、销售管理郭冠军高级咨询顾问13923813116证券行业高级咨询顾问刘洁高级咨询顾问15711086172银行业高级咨询顾问邓鹏高级咨询顾问13511038299银行业高级咨询顾问P10版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业资料清单名称描述用途《2009年金融行业营销指南》行业营销概述。指导机构销售人员进行金融领域业务推广的纲领性文件《金蝶商业银行解决方案》商业银行解决方案宣传资料用于向客户散发、宣传。《金蝶证券行业解决方案》证券行业解决方案宣传资料用于向客户散发、宣传。《金蝶信托行业解决方案》信托行业解决方案宣传资料用于向客户散发、宣传。《金融行业营销问答手册》常用营销问答手册，包括银行、证券、信托三个细分行业用于机构销售人员的培训《行业产品简介》行业产品介绍用于机构销售人员的培训《银行客户案例》包括一个详细案例描述及客户列表为机构金融领域营销提供素材《证券客户案例》包括一个详细案例描述及客户列表为机构金融领域营销提供素材《项目卡片模板》包括项目基本信息及跟单信息的详细描述作为销售管理工具，用于金融行业跟单项目的项目管理《全国商业银行列表》全国商业银行列表为机构挖掘潜在商机提供参考《全国证券公司列表》全国证券公司列表为机构挖掘潜在商机提供参考P11版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司销售支持流程机构/区域销售人员金融事业部总经理/售前管理人员售前支持申请是否填写项目卡片？否（申请无效）行业顾问是（申请有效）评估/方案准备现场/远程支持支持结束结果反馈/项目卡片更新P12版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司2009年金融行业营销指南行业分析及营销策略金融行业团队及资料清单关于商业银行关于证券公司关于信托公司P13版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司银行业目标市场分析P14版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业需求及解决方案管理需求信息化需求应对方案对应产品模块满足日益复杂的管理需求满足日益严格的监管要求1、管理后移、前台瘦身；建立独立的管理平台2、建立独立的后台财务管理系统3、建立独立的后台HR系统《金蝶商业银行管理解决方案》1、集团财务2、报表3、协同平台4、HR全面执行新会计准则满足新会计准则核算及信息披露要求的信息系统《金蝶商业银行新会计准则解决方案》1、金融工具管理系统精细化管理需求1、运营成本管理系统2、资金转移成本管理系统3、经济资本管理系统4、EVA绩效管理系统《金蝶商业银行管理会计解决方案》1、费用分解管理系统2、内部资金转移定价（FTP）3、经济资本管理系统风险管理需求1、流动性风险管理2、利率风险管理3、市场风险管理4、信用风险管理《金蝶商业银行风险管理解决方案》P15版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司银行信息系统总体模型渠道层整合层产品层管理层展示层外部系统网络银行自助设备前台系统Integrator信用信贷系统核心业务国际结算资金财务管理HR风险管理决策支持CRM管理门户分析图表OA产品赢利绩效目标P16版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司解决方案之商业银行管理解决方案人力资源管理财务管理总账管理报表管理应收款应付款现金管理固定资产基础平台基础引擎业务流程业务服务主数据管理客户关系管理数据门户网上报帐网上审批管理门户消息中心流程中心个性化定制集成方案移动商务薪酬管理能力模型绩效管理人事管理培训管理招聘管理EVA绩效分析运营成本分摊全成本报告总行管理组织规划总行报表集中采购全面预算管理人力资源管理管理会计&资产负债管理经济资本管理利率风险管理流动性风险管理FTP&NII直接成本公共成本成本控制成本分析成本考核风险定价BI决策分析成本分解P17版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司解决方案之新会计准则解决方案总账系统记账凭证减值凭证公允价值凭证各类帐簿金融工具管理系统报表系统业务系统信贷系统核心系统国际结算数据仓库法定报告主表分部报告附注与披露金融工具分类新准则核算管理办法数据集成规则转换数据传输提取金融工具处理自动生成自动生成凭证金融工具列报与披露回写管理报告各类分析监控报告出具后台管理人力资源费用管理资产管理公允价值模型减值测试模型金融工具报表金融工具台账1104转换P18版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司银行管理会计的视角营销中的银行银行的客户经理在机构的组织管理之下，将各种产品通过不同的渠道卖给客户。业绩评价(PA)的维度产品机构客户客户经理渠道资本约束中的银行资本的分配：对业务消耗的经济资本进行准确和规范的计量资本的配置：将资本向更能带来EVA的方向倾斜P19版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司管理会计模型（三大基础）管理费用资金收益业务收益运营成本经济资本成本=——直接费用间接费用资产收益负债收益非资金收益风险成本利息收入—资金转移成本资金转移收益—利息支出FTP&NIIFTP&NII经济资本管理经济资本管理ABC成本分摊ABC成本分摊(产品/机构/客户/客户经理/渠道)EVA—P20版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司解决方案之管理会计解决方案管理会计&资产负债ALM管理收入利息收入非利息收入FTP收入全成本运营费用分摊成本FTP资金成本资本成本风险成本ETL/1核心系统经济资本管理成本分摊FTP系统机构客户经理客户渠道产品利率风险管理EVA绩效分析流动性风险管理盈利性风险管理中间业务期间费用P21版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司2009年金融行业营销指南行业分析及营销策略金融行业团队及资料清单关于商业银行关于证券公司关于信托公司P22版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司行业需求及解决方案管理需求信息化需求应对方案对应产品模块1、与单一法人相适应，实现财务的集中管理2、防范风险，加强集团管控1、建立集中管理、集中控制的财务管理系统《金蝶证券行业管理解决方案》集团财务、资产管理、报表、协同平台、HR、OA财务业务一体化集成应用1、提供经纪业务自动生成财务凭证的接口2、提供管理自营业务台账、成本计算、公允价值计提、自动生成财务核算凭证的管理模块《经纪业务财务核算自动化解决方案》《证券自营管理解决方案》1、清算接口2、证券投资管理系统1、净资本管理2、风险指标管理1、提供以净资本指标为核心的风险指标指标管理系统2、指标数据来源要能够灵活配置《净资本管理解决方案》1、证券行业净资本管理系统P23版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司证券公司业务证券经纪业务证券自营业务投资银行业务资产管理业务行业特点:非生产型、非商贸型企业；对IT系统依赖程度较高，IT投入较大。具有行业特色的解决方案体现在：业务同财务的集成应用，而不是进入专业的业务领域。P24版权所有©1993-2008金蝶软件(中国)有限公司证券行业解决方案框架管理层中间件J2EEXMLBOS数据总线控制总线组件技术技术平台客户化工作流数据交换开发平台报表平台预警平台审批流应用平台平台层业务系统财务系统（SSC-F）人力资源（SSC-HR）集中交易清算系统资产管理投行管理总账固定资产报表管理网络报销组织岗位员工信息考勤管理薪酬管理CCRMOCRM经