[保险]5周-投桃报李

投桃报李广结良“源”——服务卡有效开拓新客户太平人寿总公司教育培训部2006年5月2我们的客户资源真的枯竭了吗？•我们是不是一直在为客户资源的问题而犯愁？•我们是不是一直认为我们的客户资源枯竭了？3一首“古诗”……•站在摩天大楼•下面全是人头•他们都可以是我的户头•我的未来一定会很有搞头准主顾的数量与市场无关，而与你采用的方法非常有关！保险是人人都需要的，谁都可以是你的准主顾。4一张卡片引发的故事……•北京的街头，一位客户出了车祸，救助人员在他钱夹里发现一张卡片，卡片上有理财顾问王金玲和其他两个人的名字和电话，救助人员拨打了王金玲的电话，于是她在第一时间赶到现场，并帮客户垫付了800元急救费，客户及时得到了救治。•恢复健康后的客户回想起那场车祸，由衷地说：幸亏了那张卡片！出于感激，他给王金玲介绍了两个客户，签下7万标保。•新购买的那两位客户，也拥有了同样的一张卡片，同时，他们还开开心心的各自为王金玲提供了3个最亲近的人的名字和电话。这是什么卡片5“太平紧急事件联络卡”使用技巧全攻略•如果有一张小小卡片，既让客户喜欢，更让您的准客户像“滚雪球”一样滚滚而来，您愿意了解吗？•让我们为您介绍——6太平紧急事件联络卡（又称“终身服务卡”），如身份证大小，见图，需要持卡人提供详细完整资料（特别是三个紧急联系人的资料），业务人员可将照片贴上，塑封成卡。用于持卡人遇到紧急意外事件时，亲属和朋友能在第一时间得到通知。太平紧急救助卡的设计：1、整备打印机、塑封机2、紧急联络卡（终身服务卡）包括以下各栏目：客户照片、身份证号码、联系电话、药物过敏史、血型、既往病史、住址以及三位至亲关系的人员名单（朋友、同事、家人）攻略1-服务老客户攻略2-搜集新名单（样张）7服务卡服务老客户的流程•步骤1——预约送卡•步骤2——递送服务卡，索取三个名单–收集客户身份证号码、住址、联系电话等基本资料（紧急联络卡的需要）–要求提供三个至亲关系的紧急联系人名单（业务人员可以提前给自己做一个紧急救助卡，便于讲解并有助于暗示客户提供名单）•步骤3——与紧急联络人见面–拿到三个紧急联系人名单后，找到这三个人并让他们签字（确认他们愿意做紧急联系人）•步骤4——广结善缘，建立关系–与紧急联系人建立良好关系，在以后的交往中做好售前服务，以寻求销售机会；或者使用联络卡继续获取转介绍8服务老客户步骤1-预约送卡•电话话术：–“***先生，我是您的寿险顾问***，我们为更好回报客户的支持与厚爱，我们特别推出一款服务卡，免费提供给您，您看哪一天方便，我亲自送过去”–（客户会问是什么样的卡）这是一张急难救助卡，如若您遇到突发紧急事件时，在第一时间准确地联系到您的家人和您最要好的朋友，相当于您的第二张身份证。–（客户如果让直接寄）这个服务卡需要一些您的详细资料和照片，还需要三个您最好的朋友、同事或家人的名单和联系方式，因此需要我亲自送过去。9服务老客户步骤2-利用服务卡索取三个名单•话术：•（简要介绍、填写完卡片后）这张服务卡需要您提供三个最好的朋友、同事或家人的名单和联系方式，以便您遇到突发紧急事件时，别人在第一时间可以准确地联系到您的家人和您最要好的朋友。•（客户提供完名单和联系方式后）因为这是一张陪伴您终身的服务卡，我们很慎重，将对您提供的三个紧急联系人进行确认，让他们了解所承担的责任，特意会指派我前去做详细讲解，还需要您提前给他们打个电话说明我拜访他们的原因，然后我在他们方便的时候上门。–（再次叮嘱，重申重要性）您是持卡人，我讲过它的重要性，为最大限度的发挥作用，请您务必在最近与您的朋友联系一下，让他知道这件事儿，为保证可靠性，我们要求见到他本人，以便备档。10服务老客户步骤3-与紧急联络人见面•在得到客户同意的情况下，及时和三个紧急联系人电话约访–是***吗？我是太平人寿的***，您最要好的朋友***是我公司紧急事件联络卡的持有者，这张卡在某些情况下，和身份证一样重要，在这张卡上有规定如遇紧急事件发生时，要与一个最要好的朋友联系，他指定的是您，我们需要和您当面确认一下。•与紧急联络人的面谈–***先生，我是您的朋友***的寿险顾问，他是否打电话跟您说过服务卡紧急联系人的事情？–（如果之前接到电话）***先生已经给您简单说过了这件事情，可能不太详细，我再给您做个介绍，这个服务卡是一张急难救助卡，如若卡主人遇到突发紧急事件时，在第一时间准确地联系到卡主人的家人和卡主人最要好的朋友。他在提供紧急联系人时首先想到了您，看来您在他心目中的位置很重要啊，您的为人一定很棒，朋友这么信任您。–因为这是一张陪伴您朋友终身的服务卡，我们很慎重，为保证本卡的有效性，需要您签字确认愿意担任您朋友的紧急联系人。–（等他签完字后）我代我们公司和您的朋友感谢您了。通过这次交往，看得出您是一个很有责任感的人。虽然这种服务卡是送给拥有保单的人，是我们对客户的附加服务，我也愿意免费为您提供，正好我客户服务工作比较优秀，额外有五张奖励卡可以自己支配……11服务老客户步骤4-广结善缘，建立关系•建立良好的关系，在不断的服务中寻找销售的机会•紧急联络卡是一种服务开拓客户的好方法，前提是我们必须要为客户提供必需的服务，践行我们对客户的诺言。12服务卡搜集新名单的流程•步骤1——搜集大量新名单•步骤2——电话要求约访–和所搜集名单上的人员建立初步关系–争取见面机会•步骤3——递送服务卡，索取三个名单–收集客户身份证号码、住址、联系电话等基本资料（紧急联络卡的需要）–要求提供三个至亲关系的紧急联系人名单（业务人员可以提前给自己做一个紧急救助卡，便于讲解并有助于暗示客户提供名单）•步骤4——与紧急联络人的见面–拿到三个紧急联系人名单后，找到这三个人并让他们签字（确认他们愿意做紧急联系人）•步骤5——广结善缘，建立关系13搜集新名单步骤1——搜集大量新名单•运用大数法则，以量取胜•搜集名单的渠道–银行客户名单–财产险、车险客户名单–汽车维修保养店–家具建材城–小区物业管理公司–房地产开发商–企业人事部–单位工会、妇联–……14搜集新名单步骤2——电话要求约访•电话话术-以名单来源为汽修厂为例：–业：“**先生，您方便吗？”（以免遭到正开车或开会客户的反感）–客：方便，您是哪位？（如果客户现在有事就再约时间联系）–业：那张卡您收到了么？（引起客户好奇，同时确认地址是否准确）–客：什么卡？我没收到啊。–业：我们太平人寿和**汽车修理厂联合推出一张服务于客户的终身服务卡（证件），相当于您的第二张身份证，非常的重要！（可以根据对方不同的身份和名单来源运用不同的话术，比如名单是从某公司人事部搜集的，可以说我们免费为贵公司员工提供保障福利咨询）–客：这是什么卡啊？我怎么不知道?–业：这是一张急难救助卡，如若您遇到突发紧急事件时，别人在第一时间可以准确地联系到您的家人和您最要好的朋友。–（对方如果让直接寄）这个服务卡需要一些您的详细资料和照片，还需要三个您最好的朋友、同事或家人的名单和联系方式，因此需要我亲自送过去。今天看来您也很忙，就不打扰了，您看是明天上午还是后天下午方便？15搜集新名单步骤3——利用服务卡索取三个名单•话术–（简单介绍、填写完卡片后）这张服务卡需要您提供三个最好的朋友、同事或家人的名单和联系方式，以便您遇到突发紧急事件时，在第一时间准确地联系到您的家人和您最要好的朋友。–（客户提供完名单和联系方式后）因为这是一张陪伴您终身的服务卡，公司很慎重，将对您提供的三个紧急联系人进行确认，让他们了解所承担的责任，特意会指派我前去做详细讲解，还需要您提前给他们打个电话说明我拜访他们的原因，然后我在他们方便的时候上门。–（再次叮嘱，重申重要性）您是持卡人，我讲过它的重要性，为最大限度的发挥作用，请您务必在最近与您的朋友联系一下，让他知道这件事儿，为保证可靠性，我们要求见到他本人，以便备档。16搜集新名单步骤4——与紧急联络人见面•在得到客户同意的情况下，及时和三个紧急联系人电话约访–是***吗？我是太平人寿的***，您最要好的朋友***是我公司紧急事件联络卡的持有者，这张卡在某些情况下，和身份证一样重要，在这张卡上有规定如遇紧急事件发生时，要与一个最要好的朋友联系，他指定的是您，我们需要和您当面确认一下。•与紧急联络人的面谈话术：–***先生，我是您的朋友***的寿险顾问，您是否打电话说过服务卡紧急联系人的事情？–（如果之前接到电话）***先生已经给您简单说过了这件事情，可能不太详细，我再给您做个介绍，这个服务卡是一张急难救助卡，如若卡主人遇到突发紧急事件时，在第一时间准确地联系到卡主人的家人和卡主人最要好的朋友，相当于他的第二张身份证。他在提供紧急联系人时首先想到了您，看来您在他心目中的位置很重要啊，您的为人一定很棒，朋友这么信任您。–因为这是一张陪伴您朋友终身的服务卡，公司很慎重，为保证本卡的有效性，需要您签字确认愿意担任您朋友的紧急联系人。–（等他签完字后）我代我们公司和您的朋友感谢您了。通过这次交往，看得出您是一个很有责任感的人。虽然这种服务卡是我们和xx汽修厂的一个联合服务项目，只针对汽修厂的客户，但我好愿意结识您这个朋友，正好我客户服务工作比较优秀，有额外奖励的五张卡可以自己支配……17搜集新名单步骤5——广结善缘，建立关系•建立良好的关系，在不断的服务中寻找销售的机会•紧急联络卡是一种服务开拓客户的好方法，前提是我们必须要为客户提供必需的服务，践行我们对客户的诺言。18成功者的话——•与众不同的服务才能获得与众不同的业绩•利用终身服务卡，持续坚持做下去，再经过不断筛选、分类，一定会形成自己优质大量的准客户贮备•我们从来不担心准客户储备的问题，因为——只要按照要求，每天打电话，送服务卡，就会有源源不断的名单。19谢谢大家特别感谢：林雪燕、程云松、杨建冬伙伴的无私分享！北京分公司、江苏分公司的大力支持！