[销售]保险-做一个生意人

——增员新篇★新人茫★老人忙★主管★高手盲忙盲茫寿险营销的四种生存状态每一个营销员，一定要知道：在你的生命里你知道你的辉煌在那里？在你的生涯中你知道你能得到什么？在你的机会中你知道你需要什么？在你的时间里你要知道它的宝贵！一个人的职业生涯规划•打工者、企业主、投资者真正的生意人是：一、只要利益最大不管是啥都卖二、老早做好算计知道赚钱就好三、不与自己作对天时地利人和增员好时机•公司政策扶持，利于发力成长•产品变革时机，利于迅速立足•市场转轨时期，利于组织扩张•行业渐趋规范，利于长久生存媒体链接总资产达1220亿美元的美国纽约人寿总裁史瑞博先生说：“占世界人口20%，储蓄比率占40%的中国大陆，在21世纪将是养老金、年金和个人养老金行销的一个大市场，我对它充满信心。”宏观经济持续向好•1978---2000年，中国GDP年均增长9.5%，这个速度是同期世界经济年均增速的3倍。•20年前意大利的GDP是中国的2.3倍，现在中国已经超越意大利成为世界第六大经济大国。•20年前中国GDP占世界总量的1.87%，如今占3.28%。•20年的时间，世界GDP增长1.8倍，中国则增长了3.9倍。•根据十六大提出的，2020年国民生产总值翻两番的目标，今后每年GDP的增速大约在7%左右。震惊世界的中国经济•2003年中国人均GDP超过了1000美元,中国经济突破了“贫困循环陷阱”,人们一下子变得既有钱储蓄,又有购买力,生产--消费自我循环,中国经济进入了自我推进的“加速增长”时期,全球看好中国•经济学一般规律：当人均ＧＤＰ超过８００美元时，保险业将大力发展；ＧＤＰ每增加１％，寿险保费收入增长将超过４％以上2005年4月17日胡锦涛同志在全国经济工作会议中指出在当前的形势下,中国是世界的焦点,中国的金融秩序也将走向世界的前列,中国人民将跟随着中国经济的高速发展而走向财富增长之路!为自己投资，做一个未来的投资人增员是一种选择，选择你需要的技能与心态•技能永远比不过心态•增员的心态就是找对象的心态人生是复制的过程，增员也是复制的过程！增员的标准•硬件：年龄、学历、个人阅历•软件：两性、两想、四力一惯•在这行业发展非常好的都是些什么人？－－年龄：２５－４５－－生活背景：－－专业背景：医生、销售、教师、金融、管理等•两性：被增员人要有悟性、韧性•两想：被增员人要有思想、理想•四力一惯：被增员人要亲和力、学习力、行动力、自控力与一个良好的生活与工作习惯最好的未必是适合的适合的一定是最好的——选对人比选堆人更重要增员的最大误区增不到好人当你站在金矿里，你知道哪块石头是黄金？最有效的增员途径转介绍优点：容易接近，稍有了解，凝聚力强，可选人员多。就在身边的增员对象•与曾经离弃的人再续前缘•八大关系增员要把握的运算法则•结交一个新朋友是加法•得罪一个朋友是减法•因朋友又认识更多的朋友是乘法•一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法•新的观念、•新的市场、•新的人脉•新的突破•新的经营方式新人给团队带来新气象三顾茅庐请出诸葛亮不断追踪引进擎天将增员的方法•《基本法》增员•特别增员•群体增员早会增员休闲增员拜访增员•影响力增员领导增员(权力影响)偶像增员(人格影响)高手增员(技术影响)常见的拒绝处理没面子•面子是自己挣的，不是别人给的•低工资、无所事事有面子吗•生意人的面子•全国最大保代公司就是最大的面子常见的拒绝处理没口才“我的口才也不好，口才太好的人不一定……”“口才并不重要，重要的是为人，你的为人怎么样？”“能真实的把条款讲清楚，这份口才就足够了”我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而在精神方面，更可经由每天的早夕会来充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人、子女会更容易沟通，只有好处。我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的支持。家人反对常见的拒绝处理没关系关系是人来建立的开店的人都要有良好的社会关系吗？常见的拒绝处理不稳定这个社会还有多少稳定的工作岗位？不要投资于注定要失败的人把时间花在有潜力的人身上选择依据•面谈•性向测试增员面谈目的•给予信息•获取准增员对象相关信息•引起准增员对象对寿险工作的兴趣成功等于实力加一点点勉强•勉强先培训培训再说……先来听听晨会再说……先做张单子再说……先带个人进来再说……先早会上分享分享再说……听听看(创业说明会)学学看(新人培训)增员五步曲全力以赴(专职)考考看(代理人考试)做做看(市场实作)阶段性Close