中国保险精英圆桌会课堂笔记

站在巨人肩膀上赢得成功——讲师智慧目录•第一节课•第二节课•第三节课•第四节课•第五节课•第六节课★•第七节课•第八节课•第九节课•第十节课•第十一节课•第十二节课•第十三节课•第十四节课•第十五节课•第十六节课•第十七节课•第十八节课•第十九节课•第二十节课•第二十一节课第一节课：创造卓越服务赢得财富人生•讲师：孙坚•介绍：国内最大的经济型连锁酒店如家酒店CEO目录课程速记•服务与财富的关系？•Service服务＄美元•Location地段￡英镑•地段和服务是重要的财富课程速记•如何做好服务？•1、坚持面对现实的理念：针对员工的实际，制定循序渐进的培训教育计划，我们都知道服务的重要性，但是没有将它嫁接到实践中去，团队的领袖是服务的倡导者，更要是服务的实践者和执行者。课程速记•2、把一件做好的事情持续做好。•3、信息与知识的快速获取，知道的很多，但是运用和实践知识的能力很弱，关键不在知道的多少，而是执行力。•4、执行力持续力。课程速记•政策制度规章→规范服务•关爱鼓励谅解→快乐服务•做人的文化→快乐•※尊重是快乐的基础•※守信是快乐的保障第二节课：思考发展平衡•讲师：丁庆年•介绍：CMF大会主席，课程规划总设计师目录课程速记•互动•伸右手→翻掌（掌心向内）→握拳→ONETWO→齐喊YES课程速记•做事•→让老板放心•→让自己满意课程速记•平衡生活•开心成长健康财富第三节课：创富秘籍从成功到卓越•讲师：林裕盛•介绍：东南亚最具权威的行销与管理大师目录课程速记•学历是→铜牌•能力是→银牌•人脉是→金牌•思维是→王牌课程速记•如果你不能成就大事•那就用大爱去成就小事课程速记•→专注推销•→放眼增员•→拥抱寿险课程速记•寿险•让你迅速尝遍这时间酸甜苦辣，体验人情冷暖。•做到绝处才有深度。•都是说寿险是求人的行业，但是我们做寿险的是为救人而求人！课程速记•客户跟我签单的理由•※相信我•※爱我•※想提拔我课程速记•赢在起跑线•赢在转折点课程速记•许下一个追求卓越的承诺•想法+做法+工具+执行力=卓越第四节课：国学的智慧与运用•讲师：余泓江•介绍：国学应用大师目录课程速记•坚持+耐力+智慧才到今天•人情如水•君要仁臣要忠•内理通外理明课程速记•对上以敬•对下以慈•对人以和•对事以真课程速记•承受→承载→成功•【珍惜】+【感恩】+【爱】第五节课：走进音乐的世界•讲师：周海宏•介绍：中央音乐学院副院长，中国音乐心理学研究第一人。目录课程速记•常识：•专业的音乐人业并不是能听懂所有的音乐课程速记•观念：•音乐何需“懂”！•闭上眼睛打开耳朵享受音乐之美别想“懂”“不懂”的事情第六节课：榜样的力量•讲师：林海川•介绍：中国寿险第一笔，保险之星杂志总编辑•课程特别推介：经典转介绍话术目录课程速记→转介绍话术•转介绍话术（转介绍行销）•业：在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？•客：（客户一般答否）课程速记→转介绍话术•业：为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。（方便以后您搬家时通过朋友可找到您）课程速记→转介绍话术•业：如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。（避免造成您的损失）•结果客户在要求下都能写出亲朋好友的名字，转介绍100%课程速记→转介绍话术•业：在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？•客：……课程速记→转介绍话术•业：•如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；•拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；课程速记→转介绍话术•如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！•谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！•我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。课程速记→转介绍话术•40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。课程速记•转介绍话术之作者感悟•一、雪燕的智慧在于正确认识自己，在第一阶段她用背诵的方式去学习高手的秘籍，对自己背诵话术的要求是一字不差，典型的特点是先复制，再创新。课程速记•转介绍话术之作者感悟•二、她曾经象背圣旨一样去背话术，对自己的要求是一字不差，任何一个代理人，如果有如此执着认真的态度，在寿险业想不成功都难。课程速记•转介绍话术之作者感悟•雪燕的一招制胜法即转介绍行销是可以成为行业内学习的典范的，这是值得业内每个想走进高端，成为超级业务员的伙伴都应该用心去背诵的销售逻辑，这可以是很多伙伴在寿险业的成功圣经。课程速记•保险业有两种人：•第一种人是盖简易房的，一来业绩就很好，但一阵风雨之后就消失了；•第二种人是盖摩天大楼的，短期内业绩平平，但脚踏实地去做，终有一天会拔地而起！课程速记•什么是聪明？•聪明就是别人不懂的你懂。怎么才能做到呢？上课用耳朵去听，用眼睛去看，动口去读，用心去记，日日月月你就聪明了！课程速记•什么是爱情？•马克思说：“爱情就是正常的男女，有共同的理想和共同的目标，彼此爱慕并且想成为终身伴侣。”•何谓正常那女？首先符合《婚姻法》规定，男满25岁，女满23岁，双方年龄不能悬殊太远，比如说一个82一个28；课程速记•何谓共同目标？就是考同一所高中、同一所大学，并且在同一单位，否则就会出现“第二个牛郎和织女”课程速记•漂亮女孩还是有魅力的女孩？•青春的美赛过一切的美，但是青春毕竟是短暂的到25岁，漂亮女孩只吸引平庸的人，无论是男人还是女人；•魅力是永恒的，可以吸引有品位的人，无论是男人还是女人，魅力就是综合能力。譬如：观察能力，判断能力、生活能力、学习能力、沟通能力、表达能力、独立的能力等等。第七节课：数字营销引领营销新时代•讲师：庞国平•介绍：中国平安最大团队的缔造者•★个人直接客户1785人•★近3年个人直接增员176人•★团队3113人目录第八节课：如何提高代理人的服务能力…•讲师：王辰•介绍：太平人寿北分副总经理，保险业的周立波。目录课程速记•死不是勇敢的表现•勇敢就应该坦然面对现实•死的方式无法选择，只能面对课程速记•人生不做风险管理，就只好做危机处理•如果人生不做长远规划，早晚要出事•低调的财富才是真正的财富课程速记•★自己做好信誉和专业•★公司做好品牌•★行业做好环境课程速记•做保险就是做人不再是口号•★※生活的杂家•★※保险的专家•★※人生的大家课程速记→经典对白•业：请给我30秒钟，我如果讲不清楚保险我就走人，以后再也不烦您了。•客：你讲•业：请问人会不会老？•客：会•业：人老了，最终会不会死？课程速记→经典对白•客：会•业：死之前有没有可能会生病？•客：有•业：生病之后花自己的钱心不心疼？•客：心疼•业：如果你花了10元，有个地方可以帮你报销9元，你自己只要出1元，你想不想要这样的好事？课程速记→经典对白•客：有这样的好事？•业：把身份证拿来，我帮你办好！第九节课：如何创造价值走近高端客户•讲师：曹纪平•介绍：CMF分会主席•全国健康风险保额最大的营销员目录课程速记•寿险回归保障•健康保险的保障功能是不可替代的！第十节课：有效服务是主顾开拓的根•讲师：唐敏慧•介绍：平安连续15年高峰英雄第一人目录课程速记•主顾开拓是寿险事业永续经营的根本•服务是主顾开拓永不枯竭的源泉第十一节课：用心赢得明星•讲师：杨立红•介绍：诚信人寿明星理财高手目录课程速记•寿险无捷径，拜访、坚持的拜访、养成习惯的拜访是成功的保证•用心服务，服务无处不在•用服务代替销售产品，才是保持保费年年第一的根本第十二节课：用健康话题牵动客户的心•医学只能救助生理生命，不能救助一个家庭的经济生命•重疾险保额最低为：年收入的5倍目录第十三节课：禅与保险•讲师：济群法师•介绍：心灵导师，厦门大学佛学研究生导师目录课程速记•佛法的禅•※看清楚自己内心•※平息内心的躁动•佛性•※觉悟的力量第十四节课：高绩效的增才系统•讲师：李世华•介绍：CMF分会主席，泰康人寿组织发展第一名目录课程速记•猎头增员•★……•迅速成功的不便法则•★※笑容•★※赞美•★※语言第十五节课：职业经理人自我修炼•讲师：于文博•介绍：生命人寿董事长助理，保险营销管理大师目录课程速记•经理人•★★佛心•★★虎胆•★★龙威课程速记•保险是什么组织？•｛宗教｝→销售死亡•｛军队｝→规矩和执行力•｛传销｝→销售美好的愿景•｛保险｝→……？第十六节课：选择承担与跨越成功•讲师：李珊珊•介绍：奥运冠军目录课程速记•一、前进的路上有坎坷•战胜困难不仅是为自己的理想，更是责任•二、寻找突破扣•平衡木与机会•三、北京奥运会•是每一个运动员最美的终极梦想第十七节课：从平凡到卓越•讲师：叶云燕•介绍：CMF大会副主席，平安人寿09年全国行销冠军，平安公司年标保突破千万第一人，目前破千万仅2人！目录课程速记•没有任何缘故市场，陌生起家•→工作的女人最美丽•→【起初】所有人都说我不适合做保险•→【现在】所有人都说我是做保险的天才•做好了，它就是您最适合的工作！课程速记•把目标刻在钢板上•把方法写在沙滩上第十八节课：跨越内心盲点成就非凡人生•讲师：张淡生•介绍：台湾保险营销管理大师，中华讲师联盟创会会长，从事保险34年目录课程速记•将快乐、兴奋、成功、喜悦传递•★1元×1元=1元•★10角×10角=100角=10元•将每个人的优点汇集，将会是一个大大的优点，要乐于分享！课程速记•分享是最好的学习•学习需要不断的重复•共同成长创造天堂•和谐的家庭是天堂课程速记•自信谦逊•寻找平衡•强悍柔和•成交高调做事诚信低调做人课程速记•保险营销•是在收购风险推销快乐•内在：专业形象•外在：推销课程速记•灿烂的笑容幽默的语言•每餐少喝一口酒活到89•饭后万步走活到99•老婆长的丑活到109课程速记•信心热情勇气•人的一生有所求•首先是→健康•其次是→快乐•然后是→成功课程速记•做人要有→品德•做事要有→品质•生活要有→品位•人生要有→平凡课程速记•服务•不是技巧•是创造出让客户满意的感觉•学习+行动=成功•学习像“检石头”，检得越多，将来就越不后悔课程速记•改变你将创造历史•不改变你将成为历史第十九节课：将成功传给下一代•讲师：陈忠联•介绍：中国著名教育实战家目录课程速记•转变观念：•※【猫抓老鼠的故事】•成功的最大障碍是：怪别人•自己不能怪别人•让小孩体会课程速记•上帝只救自救者•把不公平的事当公平来看•人生只有两样东西是属于你自己的•→身体•→孩子第二十节课：客户关系管理与客户组织建设•讲师：蹇宏•介绍：CMF大会主席，大陆第一位MDRT会员目录课程速记•你不做服务→客户只认为你不行•你承诺了不兑现→客户就会觉得你不道德、没品质•服务的目标→让客户有感觉，打动客户•送礼≠服务课程速记•服务视角•中秋节来了•小客户→送月饼给他吃是服务•大客户→帮他吃月饼才是服务•一视同仁是对客户的不尊重课程速记•服务营销：过程管理•【趣谈】•会谈恋爱的会做营销•结婚了就没有售后服务，但这个社会很危险，你不做售后服务，别人会做，这个“别人”江湖称“第三者”，保险界称“家庭售后服务专员”第二十一节课：绽放美丽的传奇•讲师：刘朝霞•介绍：CMF大会荣誉主席，中国保险皇后目录课程速记•怎样坚持16年第一？•→适应经济形势的变化•→适应客户的变化•→适应差异化客服的变化•→适应心态的变化•实现梦想：身体健康家庭幸福事业有成