优势谈判和绝对成交

《优势洽谈&绝对成交》•今天你起床的心态决定你今天做事的心态。•无法实现的目标，等于浪费的生命；•不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；•要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情）•爱你的顾客；•微笑；•请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？•工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。前言谈判和交往的要点•不战而屈人之兵--影响力比说服力更好。•设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想•速度越快，行动更多--取胜的机会越大。•想法证据结果•花时间建立关系，或者找到共同点--能够事半功倍。洽谈开始•1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的，了解客户所了解的。•2，使用第二人称，听说……•3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢……•4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。•5，塑造同路人的感觉。•6，适当的赞美是迷药。•7，欲迎还拒。继续谈判•8，研究产品和顾客需求的共同点。•9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。•10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍；成交的顾客是家人，终身服务。•11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去，说出来，收回钱。•12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，大家都在传播的故事。谈判走向深入•13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。•14，让顾客掌握整个过程。•15，让顾客体验拥有的感觉。•16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，金钱。•17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。•18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客）•19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）谈判成功•20，放大你的价值。（人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是贬值？）•21，动作很重要。•22，要求转介绍。谈判的过程中……•问题就是烫手山芋，（不要接手）•绝不露出底线•（通过各种手段）了解顾客是否真的想要•让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”•心有多大，成就就要多大。（要有胆气）•让顾客信任，维持自身大公无私的形象•寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手•谈判商量胜利•让对方获胜己方获利双赢谈判几个要点总结•发现需求，创造期望•事实保证，异议处理•建立信任，积极互动•假设成交，掌握时间•满足需求，长期维系谈判：开价2，对折开价4，金额切割1，大胆要求3，由小到大谈判：技巧2，不甘不愿4，退回提议1，大惊失色3，故作威胁谈判：态度2，发掘关系4，参与决策1，调整频率3，以退为进谈判：工具2，道德坚持4，迂回前进1，善用头衔3，集中焦点谈判：策略2，请示上级4，交换条件1，黑脸白脸3，掉头就走成交成交的关键在于成交•转换字眼•购买----拥有•价格----投资•签合约----确认成交的十种方法•1、假设成交*（是否加蛋----加一个蛋，还是两个）•2、不确定成交*•3、总结成交*•4、宠物成交*（先使用，后购买）•5、富兰克林成交发：好处坏处•6、订单成交*•7、隐喻成交*（讲故事）•8、门把成交*（反败为胜）•9、对比成交*•10、6+1成交*