中国平安保险-衔接训练强化操作之--新人产说会的跟进辅导(PPT39页)

新人产说会的跟进辅导2009年7月版衔接训练强化操作之——2页平安宝宝的成长支持•家庭教育•培训机构的教育•社会教育主管的辅导培训部的系列成长培训展业工作的实践成长3页4页课程大纲1.新人产说会中主管的角色和职责；2.新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点及话术。5页新人产说会——主管职责通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新人产说会三个环节的沟通、促成技巧；追踪、评估新人工作成效。6页预约到客户参会后续销售的铺垫缘故之提前预约缘故之送邀请函缘故之问题处理找寻陌生客户客户邀约话术7页一、新人产说会——会前主管辅导操作要点：新人市场甄别告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查常见拒绝问题的处理技巧主管辅导方式：示范式+角色扮演8页主管辅导——缘故市场主管跟进检查点：帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾；新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话术掌握程度；及时反馈新人的表现。9页张姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户联谊会。到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多，乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点是……您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？【缘故篇——电话约访参考话术】10页张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！那我也不耽误你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司庆21年客户联谊会的。【缘故篇——递送邀请函参考话术】11页•到时候再看有时间没有•我没有时间•我不感兴趣•这样的会议我参加多了【缘故篇——拒绝问题】12页遇到拒绝时新人该怎样做：•以平常心对待•判断拒绝本意•运用所学知识•善于提炼总结•提高拜访总量13页主管辅导——陌生市场主管跟进检查点：根据新人情况给出其开拓陌生市场方式的建议；有针对性地将已确定的陌生市场开拓方式介绍给新人；角色扮演14页调查问卷的使用形式：摆咨询、主动接触方式：最好2人以上一起地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小孩的人，以及你认为他有一定经济实力的人；工具：问卷若干、填写板、笔、工作牌15页证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客户电话的工作人员;盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001、66660002……座机：6535XXXX;电信黄页电话营销16页XX老师您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？（直奔主题）我是平安保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立21周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答）（电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？【陌生篇——调查问卷参考话术】17页请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？（直奔主题）我是平安保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立21周年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从乌鲁木齐50万个小灵通（座机、移动、联通）号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的3万元保障，还可以参加抽奖。时间是……地点是……（邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早12点钟还是下午4：00把邀请函给您送过去？请问您地址是？【陌生篇——电话营销话术】18页•保证客户全程参加会议•促成客户现场认购保单•预约客户下次拜访时间19页•会前准备•客户迎接•会前交流•会中引导•促成申购•预约回访20页二、新人产说会——会中主管辅导操作要点：准客户背景资讯沟通客户产品组合及建议书确认促成环节衔接方式的提前约定主管辅导方式：示范式+辅导式21页与客户聊天，建立信任，激起兴趣；沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程介绍等；先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书；提醒客户关闭手机。主管辅导——资料搜集22页1.时机：主持人宣布现场优惠；2.话术：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感觉怎样？只有联谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等一下。.（到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这里签个字……【促成篇——第一次促成参考话术】23页1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时；2.话术：张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，但只表明你在联谊会现场申购了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物资格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买也不迟。同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。【促成篇——第二次促成参考话术】24页1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时；2.话术：张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也不会勉强。同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。【促成篇——第三次促成参考话术】25页1.时机：将礼物送到客户手中时2.话术：张姐，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有问题我会马上帮你换。张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）您爱人什么时候方便，我觉得你们夫妻俩一起了解更好！【回访篇——预约参考话术】26页1.时机：送客户离开会场时；2.话术：张姐，很感谢你参加会议，辛苦你了！张姐，那我们就说好了，明天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。（提醒路上小心，再次表示感谢）【回访篇——预约参考话术】27页28页•回访前准备•预约回访•现场面谈•建议书讲解29页三、新人产说会——会后主管辅导操作要点：会中新人表现，自我检讨主管点评与新人制定下一步计划主管示范建议书讲解主管辅导方式：辅导式+指导式30页电子建议书投保相关手续；确认函(到场签单客户)回访函（到场未签单客户）主管辅导——工具准备31页1.时机：会后1到2天之内；2.话术：张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，顺便给您讲解下三万元平安假日卡的使用方法，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。【促成篇——回访参考话术（现场签单）】32页1.时机：会后1到2天之内2.话术：张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解三万元平安假日卡的激活方法，另外公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！【促成篇——回访话术（现场未签单）】33页1.时机：见面寒暄过后2.工具：投保书等3.话术：张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，我今天就是那我帮你完善一下开户手续，你看是为您开个专用存折还是用您以前的存折，因为公司财务制度规定，我和你关系再好，为保证你的利益，也不能收您的现金。【促成篇——现场面谈话术（到场签单）】34页平安客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择平安人寿，为让你尽量享受保障拥有平安，近期我司员工将会上门为你完善公司联谊会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：35页1.时机：会后1到2天之内；2.话术：张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解三万元平安假日卡的激活方法，另外公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！【促成篇——到场未签单参考话术】36页平安客户回访函尊敬的客户：您好，感谢您参加平安客户21周年客户联谊会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在平安21周年客户联谊会上签定的《申购意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：对平安公司不了解发布会内容太多、时间过长您不愿购买的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解37页主管辅导——建议书讲解主管示范讲解角色扮演（可参考区域下发的相关产品课件）38页主管的陪同；新人的及时跟进促成；39页Thankyou!