中国平安保险增员教战手册(上)

（业务主任版）中国平安保险公司宁波寿险培训部二○○○年四月上前言想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。态度知识技能习惯——增员在我们工作中的地位——增员的辅助资料——流程的掌握，工具的使用——增员与推销一样，是我们日常工作的一部分给自己八个增员的好理由许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些，要明了一些事实，例如：增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；推销用力气，增员靠智慧；推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。事实1：增员让保险之路不孤独如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。事实2：增员是保险事业的“保险单”项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。事实3：增员是传播保险观点的重要途径保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。事实4：增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志根据统计，每年40%新业绩来自于新人。如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。事实5：增员符合寿险的行业特点保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。事实6：增员是借力，可以突破我们的“业务禁区”“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。事实7：“直辖”是寿险经营的永恒主题不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。增员的成功与失败从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人气鼎盛，枝繁叶茂。有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。陷井1：未明了增员的重要性许多寿险行销人员自己做老习惯了，要他管理他人，反而让他不自在。况且人增员进来，还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。但是，增员是每个业务人员都该做，也必须做的事，许多人就是无法明了增员的重要性，把增员当作是负担。陷井2：没有目标及方向增员是经营寿险事业必经之路，增员的好处说不尽，但是许多人确认不清。增员之路会中断的第二个陷井就是，许多业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。陷井3：笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时，便一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人、被拒绝，常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。陷井4：沉醉于个人销售的辉煌站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进展的巨大的动力！但是，人生本就是应该不停的往前走，在业绩达到一定的成果后，怎能停留在原地呢？应该勇敢地尝试发展组织，充分开发自己的人生资源。陷井5：过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这是许多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处，不是用嘴巴说说就算了，还要用事实说明。增员常会遭到拒绝，其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料，让人信服。陷井6：孤军奋战，不会激励属员一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又孤独。可是，你可曾认真地认你的伙伴们知道增员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员，让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展的一个陷井。陷井7：放不下身段弯不下腰大家都知道，要在寿险业扬名立万，必须要多多学习成功者的经验。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多汲取他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。陷井8：自身不过硬，无以吸引人“良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板。有许多寿险行销人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种慑人的风范。成功之路一：把增员当作最重要的事情看优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的纲罗。而从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速而健康。成功之路二：有清晰的目标及工作纲领“有梦最美，希望相随”。主要要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着未来的目标和计划。每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日梦地列出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后，就会把这些计划束之高阁。我们应敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。成功之路三：乐观积级肯尝试不服输作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，在从事增员，锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这些人从事保险工作谈何容易？但各行业都有其弱点，杰出者也自有隐藏在心里的企望，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这些杰出者的武器。同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们你的企图心与能耐？成功之路四：敢从单兵作战提升到团队经营领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，阶段性任务已完成，不再迷恋高峰会长或冠军，勇于转型，以团队增长为首要工作，各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然就大幅增长了。成功之路五：有完整的资料及配借所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配借更是不能缺乏和粗糙。增员高手们很会凭借精美的武器和配借：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、纲路传迅，已是又一波吸引人注目的武器。成功之路六：带动伙伴一齐行动鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也会逐日迅增的。成功之路七：向增员成功者学习所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧，跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂的士气。成功者就在我们身边，包括我们自己。成功之路八：像一个成功的保险经营者成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼看出去即可感到他的气势和格局。一位相当杰出的主任，他每个月的业绩皆在20万左右，可惜组数不够，无法晋升到部经理，别家公司开出好的条件挖角他，他一度动心，但最后他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外，为人处事影响他颇深，他今日有这般的成就，主管给他的支持是最大的。一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，也建造恢弘宽阔的格局，有了广大的格局，众人忠心地跟随他，也能团结一致的对外勇猛发展。奉行五大行动准则增员是今天不做，来日后悔的事，“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配合”、“新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就像卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己会一路运转下去。最重要的是身为主管的你，是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。创造压力与动力的奇迹如果公司订下一个荒谬的办法：每月成功增员一人，则佣金增加一倍，但若无法找到人，则佣金少一半。请问，如果你是业务主管，你能不能找到人，答案是，不但增员会成功，连业绩都会高得吓人。因为，这个动力太大了，而且也快速有效。没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且受益不大，则驱动自己往前卫刺的力量将大大减低。你的希望在哪里？人生目标在哪里？成为亿万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是作个受人尊敬的救世主、社会名人？赶快找出自己的所爱，趁年轻趁热情，用最快的时间完成它。行动准则一认清二八定律与或然率存在的事实二八定律是十个人当中，只有两个人是较为杰出的，而二个杰出者的绩效等于那八个人，以推销的或然率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交；二个人