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管理营销资源中心M&MResourcesCenter中国银行加强顾客导向作者:MikeSherman,DavidA.vonEmloh,WenjieZhang来源:《麦肯锡高层管理论丛》2002.2面对市场开放,中国银行须加强了解顾客,否则领导地位将岌岌可危中国最近加入世界贸易组织(WTO,简称世贸)的举动,对于蓬勃发展的消费金融服务市场而言,正是外商与本土业者拓展业务的大好时机。但在大捞一笔之前,面对最能创造利润的客户之需求,正在改写整个产业竞争态势的当儿,他们得先克服一些障碍。最近调查的确显示,消费者偏好的改变,比起世贸要求的法规改革,产生的影响可能更为立即、迫切。尽管部分产品市场将对外商开放,但是竞争的公平程度将不会如大多数人所预期的,例如:外商银行在2007年前,都将无法开办人民币存款业务,此将使其资金能力受限,无法大力发展房贷和车贷等高获利潜力的产品。然而向来业务发展并未着力于特定目标客群的本土银行,也要更加精明掌握客户,否则将有丧失领导地位之虞。此中涉及庞大利益,因为中国的金融服务市场处女地广大,例如:中国的信用卡普及率只有1%,而台湾已达62%。几年来的经济起飞,家庭所得上扬,使得这些市场成为兵家必争之地。现在中国市场约有三千万户城市家庭属中高收入——年所得高于4,300美元者——正是许多金融产品的目标顾客。中高收入客群数目,正以每两年约成长一倍的速度急剧增加。不仅如此,高达4%,即120万户的中高收入家庭,手中握有10万美元以上的存款。事实上,此一富裕客群的存款,占总消费金融存款额的50%强,对整个中国银行业的利润贡献,超过一半以上。此外,中国消费者对贷款与投资的兴致正日渐高昂。麦肯锡2001年针对城市中高收入消费者所做的消费金融服务态度调查显示:认为除了房贷以外,其余贷款是不智之举的比例为38%,低于一年前的52%。与其它亚洲市场相较,中国消费者也更愿意承受风险:只有39%受访者喜欢银行存款甚于证券投资(亚洲平均为63%),而有38%的中高收入户实际持有股票,为亚洲当中最高者。与证券、保险和其它投资产品业者合作的银行,正是这种冒险风气的最大受益者。不过,收入较高的顾客,忠诚度也显得较低,他们会不断寻求更好的产品与服务。高达73%的受访者——远超出亚洲平均的56%——都认同四处比较金融产品的价格是值得的。这些高收入客户开立新帐户的比例,是亚洲消费者平均数的两倍。然而这类的中国顾客不见得是到原有银行开立帐户。一家排名前四大的中国老银行,自1999年以来,已经流失了约20%主要往来的最佳顾客。在政府的法令规定之下,中国的银行产品与利率大同小异,所以这类的顾客流失率,意味着客户对既有服务水准相当不满。许多高收管理营销资源中心M&MResourcesCenter入的中国客户确实已从大型银行出走,投入顾客导向的新银行怀抱。消费者态度与行为出现这样的变化,对于老字号的大型行库实属恶兆临头;至于想从成长的中国市场中分一杯羹的业者,则需真正了解机会所在。他们需要找出最能创造利润的产品,及在最短时间之内,确认出哪些高利润产品可开放给新的本土业者与外商机构加入竞争。从信用卡着手,显然是个不错的选择——在16%的利率规定之下,业者可以妥善控管风险,获取丰厚报酬。至于中国的本土银行业者,则需采取数项行动因应国际竞争。首先,他们需要升级顾客数据库与信息管理系统;加强分行或产品线绩效的评估;找出最佳顾客,并追踪不同客群的获利能力。接着,他们需迅速区隔客群,针对最具吸引力的客群,提供更与众不同、品质更高的产品。如果中国的本土业者无法做到这几点,那幺,竞争业者将乐得挑走最能创造利润的顾客。
本文标题:中国银行加强顾客导向
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