某空气净化器经销商商业计划书

一、概况（一）背景空气净化器,是指具有调节温度、自动检测烟雾、滤去尘埃、消除异味及有害气体、双重灭菌、释放负离子，有效提高空气清洁度等功能的一种新型家用电器，目前以清除室内空气污染的家用和商用空气净化器为主。在欧美发达国家，空气净化产品已经普遍用于家居、办公等生活空间。在我国，随着近年来由于空气质量引发的各类疾病的频繁出现，人们对室内空气质量越来越关注，人们的健康意识也在不断加强，空气净化器也渐渐从工业和医疗用途走向了家庭。然而空气净化器在中国的办公场所和城市家庭的使用依然很少，市场处在导入的初级阶段，普及率甚至还不到0.1%。空气净化器的市场还远远没有成熟，还需要很长时间来培育。某集团作为我国家电领域的主力军，自然不会放过这个新兴的市场，相继开发了装修、卧室、车用三个系列的产品并投放市场。而讲过我们的调查发现，在现在的市场上并没有一个专门从事某空气净化器的经销商的。所以我们小组成员利用这些信息，成立一个某空气净化器的经销商。（二）中心宗旨:健康生活，我们伴您行（三）发展目标：和某空气净化器一起成长,我们的发展目标是明确空气净化器的市场价值，向消费者展示空气净化器的实用功能，推动国内中高等市场消费者的生活质量。（四）发展规划：短期主要目标，认真经营，收回成本，同时打好顾客基础，建立良好市场信誉。中期主要目标，在本地（北京）站稳脚跟，并实现盈利，吸引消费者，做专业的某空气净化器的经销商。长期主要目标，业务范围扩展全国大中城市，建立连锁店，不断做大做强，成为多品牌空气净化器的经销商，并选择合适目标成为投资方，用对空气净化器技术的改进，降低成本，和增加功能。二、产品市场需求分析及定位策略（一）市场需求分析第一个方面，装修市场。目前买房、购车已成为人们生活的主旋律。据统计，在2003年，全国用于住宅装修的费用已高达1300亿元，私人购车超过了1200万辆。专业预测显示，在未来的十年中，装饰装修行业的发展会高于建筑行业的平均速度，按每年20%的速度增长。然而装修后的空气污染已经成为每个人必须面对的问题。根据一项对全国5大城市抽样结果显示，目前我国室内装修导致的空气污染达到了85%。治理因装修产生的空气污染刻不容缓，由此带来的商机也不容小视。第二个方面，家具家装。现在随着人们生活水平的提高，每年都会有大量的家具家装为人们所消费和购买。而现在家具市场当中，绝大多数是人造板材做的，含有大量的甲醛等有毒有害物质。我相信您平时都会有这样的感触，当你一打开柜门时，就会有一股刺鼻的味道迎面而来，甚至有时候您刚到市场上买来一套家具后，就会感到室内有很大的味道，这对您及您的家人都会有很大的危害的。据权威报告，家居甲醛超标率达到了92%。由此看来，家具的消费市场有多大，我们这个项目的市场也就会有多大。第三个方面，小车市场。前面已经讲到私人购车超过了1200万辆，而且随着进口关税的下降，私家车购买量会按每年17%的速度增长。可以说，小车室内治理市场不可低估。现在汽车的内装饰材料绝大部分采用的是化工制品，脚下的地毯、橡胶脚垫，头顶的各种化纤装饰布、仪表盘、方向盘、海绵座椅……比比皆是，还有在车内粘结装饰材料所使用的各种化工胶水、油漆涂料、保温材料中含有的有机溶剂、助剂、添加剂等挥发性成分。据国家地质实验测试中心日前公布的一份国产新车车内空气质量检测结果显示：在接受检测的20个品牌、50款上市3个月的国产新车中，仅有9款轿车车内5项有害元素的含量达到合格标准，不合格率高达八成多。据了解，车内空气污染的主要来源集中于座椅、篷顶等处所用的胶水、纺织品、塑料配件等车内装饰材料挥发出来的甲醛、苯、氨等有害物质。这些化工材料齐聚一堂所挥发的化学成分布满狭小的汽车内，从而造成了车内空气污染，尤其是新车问题更为突出。另外，如果密封不严，外界环境的污染物将进入车内环境，造成车内空气污染。因此，车用系列的产品开发也具有广阔的空间。第四个方面，消费者个人需要。有些消费者对于空气质量十分敏感，当空气中存在花粉等物质时，便会产生过敏反应。这类消费群体对我们产品的需求呈现周期性。在花粉期，由于受到夏季强烈热浪的影响，花粉颗粒将会广泛传播，花粉浓度将会较高，这对于空气净化器市场将会产生十分有利的影响。而且消费者购买空气净化器的目的不仅在于使自己免受花粉的困扰，更重要的是可以对室内进行灭菌除臭。为此，我们的部分产品加强了灭菌除臭的功能。同时，空气净化器作为一种高档小家电，也是馈赠亲友的好选择。（二）产品形象定位结合某集团本身的优势，我们给出的市场定位方案是做空气净化器领域的领先者！或空调净化器，我们更专业！之所以这么定位，有如下几个原因：首先，某集团本身是著名的大企业，在家电行业享有盛誉，不论技术、成本、质量、还是服务都相较其他小型企业更有优势。想做行业领先完全没问题，不会让人置疑。其次，某集团不像格力集团那样有束缚，现在人们一提到格力就想到空调，而格力公司本身也打出了好空调格力造的口号，所以让人感觉格里除了空调其他啥都造不好。而某没有这个束缚，某公司的家电产品现实很平衡的，这也许导致它没有特别的拳头产品，但也给它发现新的商机，推出空气净化器这个全新主力铺平了道路。（三）目标客户定位具体如下表所示：空气净化器目标市场示意表（黄色填充部分属于选择部分）（四）价格定位由于某公司已经在市场上推出空气净化器这种产品，因而产品定价已经确定。在此，我们小组主要针对某公司和亚都公司的定价进行对比，对某公司的产品定价提出一些意见。（我们的定价策略主要针对于零售商）根据我们了解，某净化器价格和亚都净化器价格相差不多，要想在价格上更加吸引消费者，我们制定了以下几个方案。（1）对于比较高档的空气净化器（2000元以上），我们采用心理定价策略中的整数价格策略，这样会给消费者一种奢侈的感觉，满足某些消费者的特定心理。而对于比较低档的空气净化器，我们采用心理定价策略中的尾数定价策略，给消费者一种价格错觉，从而促进其购买欲望。（2）在节假日等黄金时段，应采取一些降价手段，来吸引消费者。（3）对于大量购进空气净化器的消费者（如医院、公司等批量购买）应给与一些现金折扣。（4）在我们项目投资初期，我们的产品价格主要集中在200元到2000元之间，随着消费市场的需求再逐步引进高价位的商品三、项目建设指导思想与指导原则（一）指导思想:从基础做起，潜心经营，互利共赢（二）基本原则:遵纪守法、真诚服务、顾客至上、诚实可信四、项目SWOT分析Strength:某空气净化器拥有公众的信任，技术稳定；具备一定的人际网络，有自己的营销人员，诚信经营，具有超前的经营理念。Weakness：我们的经销商属于新进入者，在资金和市场经验方面可能会略有欠缺Opportunity：国民的环保意识逐渐加强，我国空气净化器的市场普及率很低，且从事经销商的更是少之又少。Threaten：在未来面临同行业的竞争可能会加剧，还有来自某集团自身的风险。五、项目进度及资金投入计划（一）项目进度，分三步走：第一步，和某空气净化器的厂家代表谈判，签订合同，在不损害双方合法利益的前提下，正式成为某空气净化器在北京地区的经销商。第二步，根据市场调查的结果，建立或租赁自己的经销场所。第三步，正式进行销售，并根据市场需求调整进货情况和投资方向。（二）资金投入计划：（三）场所选址：前期主要针对中高等消费群体的人群，故经销场所选在里这些人经常前往的商场或超市附近，还有一些繁华的商业区。随着经营的运行和经销活动的扩大，可以扩大场所范围，同时根据不同的消费群体集中的场所，安排不同价位的某空气净化器来销售。六、经销战略1.和生产厂商的关系。签好协议，建立长期互利共赢的进订货制度，包括退货返修产品的规定和紧急进货的超额费用等。2.和顾客的关系。顾客是上帝，用各种方法吸引顾客，包括售前售中和售后。售前：打造一流的销售环境，并用各种促销手段，如，广告、人员推销、销售促进及公共关系等方面实施促销策略。售中：坚持一切为顾客所需的现代商业销售服务，把销售过程看作是既满足顾客购买商品欲望的服务，同时又是不断满足消费者心理需要的服务行为。售后：(1)代为消费者安装、调试产品；(2)根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；(3)保证维修零配件的供应；(4)负责维修服务；(5)对产品实行三包，即包修、包换、包退（现在许多人认为产品售后服务就是为三包，这是一种狭义的理解）；（6)处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。同时还注意加强与顾客的情感交流，如：书面联系，电话联系，网上联系等。3.自我素质的提高。定期对销售人员进行培训，并建立合格有效地业绩考核制度，并有效促进销售人员间的互相学习，取长补短，共同进步。4.打造自己服务品牌。仅有一个品牌（某）是不够的，这个品牌运作得越成功，它的起伏对于自己来说风险就更大。我们的应对措施就是打造自己的服务品牌，让人们在某空气净化器和我们的优质特色服务之间建立一种联系。我们的服务要求全方位的人性化服务，在顾客同意的前提下与每位顾客建立长远交流的机制，为顾客提供各种健康知识疑问的解答。我们经销的不只是某空气净化器，更是一种健康。七、组织管理机制部门职责说明：1、中心办公室2、行政部3、销售部4、市场部5、物流部6、财务部7、客服部八、财务分析（一）资金筹措前期筹资：发展中筹资：（二）投资计划：（三）财务预测九、风险分析及控制方法1.政策风险及防范国家政策调整或变化，将导致产业的发展和产业结构的变化。规避方法：积极了解政府动向及主管政策管理部门的信息，把握发展和变化方向，增强主动性。同时，加大业务宣传，扩大自身影响力，确保自身在政府各方和社会上的影响地位。利用政策动向调整经营策略，规避风险或获取额外正当利润。2.不可预见风险及防范不可预见风险是指发生天灾、大规模流行病等因素带来的风险。规避方法：积极了解环境发展信息，掌握事态发展进程，根据媒体宣传和政府举措，适时发布相关声明，根据影响程度采取适当措施，将损失降低到最小。3.市场风险及防范市场风险是指受市场环境影响，国家或地区经济动荡、企业和个人对我们的认识不足，行业发展竞争过于激烈等因素变化带来的风险。规避方法：加强市场调查研究，加强竞争对手分析，努力提高市场竞争力。4.经营管理风险及其防范经营管理风险是指项目在运营过程中由于决策失误、工作管理失误，工作运营成本过高等因素带来的风险。规避方法：建立高效的管理机制，加强信用管理，确定风险防范措施，制定项目危机管理措施，实施绩效管理。5.财务风险及其防范财务风险是指项目自己投资不到位，项目资金周转困难，财务管理出现问题，导致项目运营举步维艰，不能按期达到预期目的。规避方法：加强财务监督和管理，严格授信制度，加强市场预测，加强风险研究，掌握多种融资方法。6.人才风险及其防范人才风险是指由于管理人才的素质水平与经营管理能力问题，或竞争对手的挖人以及人才流动性的影响，已造成人才管理失误，人才缺乏不到位的现象，从而导致管理成本提高效益低下的可能性。规避方法：实施人才战略，以发展前景吸引人，以良好的工作环境吸纳人，以热情的关怀体贴人，以专业化的发展留用人，诚信为本要求人，以规章制度管理人，以公平的措施激励人，充分调动和发挥每位人员的主观能动性。