保险业的颠覆性革命-1

保险业的颠覆性革命---经代行业机遇1、时代大遇：中国加入世贸，全球经济一体化2、个人小遇：顺势而为中国寿险经代市场之大遇政策面—看中介市场的定位1经济面—看中介市场的机遇2市场面—看中介市场的发展3目录客户面—看中介市场的优势4《国务院关于保险业改革发展的若干意见》国发〔2006〕23号一、充分认识加快保险业改革发展的重要意义二、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务三、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险四、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系五、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制六、推进自主创新，提升服务水平七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设八、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力九、加强和改善监管，防范化解风险十、进一步完善法规政策，营造良好发展环境主要任务是：拓宽保险服务领域，积极发展财产保险、人身保险、再保险和保险中介市场，健全保险市场体系中介机构政策定位2007年4月24日，中国保监会在京召开保险中介座谈会，保监会主席吴定富出席会议并作重要讲话。1、保险中介对保险业发展的作用越来越大，服务经济社会的能力也有所增强。2、保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。发达的中介业是保险业走向成熟的标志。3、保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域等方面发挥重要作用。4、从保险中介市场所处的外部环境以及保险中介市场自身条件分析，保险中介市场正处于历史上最好的时期，保险中介的地位与作用越来越重要一要增强大局意识，树立正确经营理念。二要适应经济社会发展，提高创新能力。三要加强诚信建设，提升行业信誉。四要加强保险中介机构与保险公司的合作，实现保险产业和谐发展。五要扩大对外开放，提升保险中介行业发展水平。六要加强监管，引领保险中介市场规范发展。吴定富：保险中介市场面临难得发展机遇中国保监会把脉保险中介市场最新形势政策面—看中介市场的定位1经济面—看中介市场的机遇2市场面—看中介市场的发展3目录客户面—看中介市场的优势4人身险保费（亿人民币）人身险寿险2006年11.75%10.74%2005年14.54%13.78%2004年7.22%6.81%2003年32.36%28.73%2002年59.75%61.05%2001年42.76%51.27%2000年14.38%10.79%过去8年平均增速36.56%22.90%保费同比增长速度资料来源：中国保监会中国寿险保费收入增速872.1877.51424.02274.83011.03228.33697.54132.00500100015002000250030003500400045001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年保费收入在发达国家和地区,保险专业中介的市场份额占保险总体市场的50%以上.目前在中国,保险专业中介的市场份额仅占保险总体市场的4%左右,预期未来其增长速度将远高于行业平均增速.国别统计项目专业中介市场份额美国60%英国60%德国70%日本90%香港整体70%数据来源:中国风险管理网整体整体整体整体《向专业化迈进——人寿保险业在中国的下一步》（2004年10日）中国在未来20年里将发展成为全球最大的保险市场特别是人寿保险业务，BCG预计在未来5年内还会以15%至25%的水平持续增长，到2008年总保费将达到8300亿元人民币(约合1000亿美元)一个主要的促进因素是城镇居民金融资产的上升波士顿：中国寿险保费到2008年将达到1000亿美元政策面—看中介市场的定位1经济面—看中介市场的机遇2市场面—看中介市场的发展3目录客户面—看中介市场的优势4中介发展的经济环境发达国家的保险销售，50%--90%的保费收入来源于保险经代中国中介业只占4.3%，市场发展潜力巨大中国加入世贸组织后，外资大量涌入，竞争加剧，充满商机减少交易费用，促进保险资源的优化配置挖掘保险需求，拓展保险市场促进保险企业经营模式转换，提高保险业经营专业化水平中介机构的三大职能客户保险需求规划保险公司的功能经代公司的功能合作提供保险产品服务提供保险分析建议三赢的合作模式保险公司能够——提供业务管理、培训系统辅导建立专业化的经代公司设计具有特色的保险产品承保、分散、防范风险提高资金运用的效率成为经代公司发展的后盾经代公司能够——有效地降低保险公司建立营销渠道的成本更有效地接触各层次的客户群，有利于开拓保险营销市场可以消弭客户与保险公司信息不对称的隐忧协助客户了解产品的特色和价格的合理性分析客户的保险需求，提供最佳的保险组合产品保险代理机构：1639家保险经纪机构：306家新设立代理机构：74家新设立经纪机构：4家中国经代市场的发展—2007年一季度投入经代市场的保险公司发展趋势保险公司与经代公司----战略合作伙伴•中国保险市场的保费规模扩大•让保险业务的触角能更有效地延伸到广大的人民群众•提供客户最佳的财务保障规划•健全经代市场的专业、永续发展•让保险公司更能发挥产品设计、资金运用的专长，真正实现产、销分离政策面—看中介市场的定位1经济面—看中介市场的机遇2市场面—看中介市场的发展3目录客户面—看中介市场的优势4寿险代理人的生存现状寿险公司代理人的现状销售渠道——代理单一公司产品服务平台——依托单一公司服务职业生涯——终生被公司制度所限(在代理公司最终有机会完成个人创业,而保险公司中最高也是一个顶级零售商)寿险公司代理人的现状客户选择越来越多，业务真难做保险公司越来越多，保险产品越来越丰富，客户对服务要求越来越高考核越来越严格，利益难保证业绩考核—人为因素；工作考核—金钱惩罚；组织变动—时间频繁组织越来越萎缩，收入在减少增员—常常为他人做嫁衣裳辅导—费时费力费财无收益寿险公司代理人被动接受政策变动，利益受损申诉无门黯然离开损失惨重新人收入低，导致留存更难新人留存低，导致增员更难新人进入少，导致组织萎缩组织体系小，导致前途渺茫、、、、、、、经代公司的优势与价值多家保险公司产品可供选择；可一次解决所有保险需求；风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可分散投保；通过多家产品的搭配组合，保费更加优惠；免去客户自己比较的麻烦。专家服务，保险律师；受客之托，代为理保；量体裁衣，超市向导；高效规范，法律保障。立场倾向于客户，客观公正；法人合作，理赔力度更强；专业快速，协助客户；多家筛选比较，理赔更快速。中介机构销售的优势服务优势理赔优势产品优势关注三个问题：问题一：保险公司为什么要选择代理公司合作？问题二：优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？问题三：客户为什么要选择通过代理公司投保？保险公司为什么要选择代理公司合作？自身的发展需要，降低经营成本，保险公司主要精力应该是放在产品开发和资金运作以及客户服务上，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。大量新保险公司（外资）进入市场，需要熟悉本地文化以及情况的专业营销人才，但营销人才却相对缺乏，而代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相对较低的成本快速进入市场，并专注做好客户服务。我国对于外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的地域性限制。优秀代理人为什么要选择在代理公司发展?对客户更负责：保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以不更换公司为客户提供更多的服务。产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更好。个人发展更长久：保险代理公司的体制体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展。基本法导向优势，晋升考核更具人性化。充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。收入多元化，收入最大化，收入保障化。享有多个保险公司的培训资源，自我提升更快！项目代理公司保险公司产品可销售各家寿险、财险、及金融衍生产品，市场竞争力强只限于销售该公司产品客户需求可同时满足顾客的各种保险需求只能满足保险公司需求晋升考核与国际接轨，灵活有利于晋升考核项目种类繁多，扣款项目多免体检保额集合各家公司的免体检保额，有利于开发高端客户免体检保额低，不利于开发高端客户客户资源可重复开发利用，减少开发客户的成本客户资源利用低，疲于开发新客户服务方式为客户挑保险为公司挑客户在代理公司与保险公司当老板的区别客户选择在代理公司投保的理由产品项目多，种类齐全，选择更充分服务品质好，服务更多重。理赔效率高，利益有保障。通过保险代理公司购买保险,客户并没有因此多花一分钱，但却可以获得更能满足客户保险需求的产品组合、优惠的费率、有利的理赔、双重的服务，这就是保险代理公司的最大优势。优秀代理人的最终选择放眼世界，保险代理已经成为趋势。有人曾经说过：颠覆者---泛华泛华保险服务集团有限公司集团概述泛华联合金融服务集团有限公司(简称“CUFS”)，是一家在英属维京群岛登记注册的金融服务集团公司。CUFS在香港建立泛华金融服务集团公司和泛华保险服务集团公司，通过在中国大陆建立营业机构，提供各种个人金融和保险服务业务，包括个人消费贷款、保险经纪与代理等。在保险业务方面，CUFS在中国大陆投资有17家保险经纪/代理公司，拥有超过100万的客户群，2005年实现保费收入10亿元人民币。寿险销售集团于2006年已经覆盖了8个省级单位(北京,河北,上海,山东,四川,福建,广东,湖南),计划覆盖23个省市自治区，在5年内实现规模保费100亿元人民币。在个人消费贷款方面，CUFS的旗下国内机构已经建立全国呼叫中心[4008899669]，覆盖10个大中城市的营业机构预计2007年贷款规模超过100亿元人民币。泛华历程1998年5月，泛华集团的基础企业在广东成立，并以汽车保险和汽车消费贷款作为进入中国金融服务行业的起点。2001年5月，泛华集团获批一张保险经纪公司牌照和四家保险代理公司牌照。获准在全国开展保险经纪业务，及在广东、深圳、北京、四川、上海开展保险代理业务。2001年7月，美国国泰财富基金投资泛华集团，并成为泛华集团单一大股东。2002年12月，泛华集团尝试进入火险、水险、意外险和再保险领域。并开始研究寿险业务的介入时机和策略。2004年6月，泛华集团分拆成为泛华金融服务集团和泛华保险服务集团，国泰财富再次出资支持泛华保险服务集团的扩张。当年，泛华集团成功地使公司非车险业务提升到30%以上,旗下全资独立持牌保险经纪公司2家,保险代理公司8家,控股保险经纪公司1家。2005年8月，泛华集团关于寿险事业的研究完成，决定全面介入寿险业务领域。同年，泛华保险服务集团获鼎晖投资基金1.5亿元人民币资本支持。2006年5月，泛华金融服务集团完成行业研究，同时获国泰财富基金1.1亿元人民币支持，全面启动个人银行业务。2006年9月，泛华保险服务集团完成全国8个省市的寿险销售网络建设。寿险的选择(三年的研究与等待?)寿险价值的判断:在于寿险的续期,我们知道,我们从保险公司拿到的初年度佣金是全额发放给我们代理人的,附加佣金作为管理津贴\辅导津贴以及育成津贴的计算基础,那么寿险的价值到底体现在哪里?续期泛华之所以花了3年的时间研究是否介入寿险领域,最重要的原因在于续期,纵观中国市场,大量赫赫有名的保险代理公司一瞬间队伍哗变,为什么?答案很简单,保险公司掐断续期.代理公司给予代理人的承诺无法实现.经过3年艰辛的谈判,泛华保险销售集团拿着10亿以上的销售规模,200万客户群,把永久续期利益写入合同,用法律形式保障了泛华的权益,进而给泛华代理人一个有法律保障的承诺被掐断续期的代理公司的合同签定主体:保险公司的机构负责人和代理公司法人而泛华的所有专业代理合同的签定主体都是保险公司的法人和泛华法人而且我们在合同中明确:本协议终止后，甲方(保险公司)无条件给付乙方(泛华)本协议有效期