保险产品销售合规要点解析

1保险产品销售合规要点解析个人金融部2目录银保系统演进及发展规划银保市场发展环境及转型一、监管新政解析二、内控新政解析三、近期检查发现的主要违规行为3《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（渝邮银业务〔2014〕48号转发）监管新政解析2014年4月1日起实施。4监管新政解析51.先分析需求和评估风险承受能力，后推荐产品。2.特定人群（低收入、高龄），原则上销售保单利益确定的产品，交由保险公司核保出单。3.逐单填写投保声明1.制定保护措施—将合适的产品销售给合适的人6销售流程复杂性增加。低收入和老年客户群体流失风险增大。1.制定保护措施—影响72.业务结构调整—商业银行应加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品意外伤害保险≥10年两全保险健康保险定期寿险≥10年年金保险终身寿险财产保险（不含投资型）保证保险信用保险合计≥总保费收入的20%8商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。2.业务结构调整9所有保险销售人员必须持有《保险销售从业人员资格证书》并佩戴《保险销售从业人员执业证书》上岗。双证不齐全者不得营销保险业务。3.规范销售行为——加强持证管理根据保监最新通知，2015年5月12日起停止接受保险销售从业人员资格考试报名，但新办法出台前仍按原规定执行。10银行及其销售人员不得设计、印刷、编写相关保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品。网点应当以纸质或电子形式对外公示《代理保险产品清单》，并张贴《人身保险投保提示书基准内容》。3.规范销售行为——规范对外宣传11销售人员应按照分行或市公司的授权销售保险产品，不得销售未经授权的保险产品或私自销售保险产品。（分行最新授权文件：《关于分配2015年自营网点合作保险公司的通知》（渝邮银发〔2015〕251号））3.规范销售行为——应当销售行为12从客户利益出发进行风险告知，按照保险条款提示客户保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期等重要事项，并向客户提供投保提示书和产品说明书。3.规范销售行为——应当销售行为13正确引导投保人填写投保单内容，确保保险合同等投保资料由投保人亲笔签名确认。销售人员应在保险单上亲笔填写本人姓名、营销员号（营销员号必须与系统记录一致）。3.规范销售行为——应当销售行为14不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆；不得将保险产品的利益与银行存款利益、国债收益等进行片面类比；3.规范销售行为——禁止销售行为15不得向客户提供片面、虚假的产品信息；不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得虚假宣传产品期限；3.规范销售行为——禁止销售行为16不得强制搭售保险产品；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售。3.规范销售行为——禁止销售行为1718《中国邮政储蓄银行重庆分行代理保险业务销售行为管理办法实施细则（2014年版）》（渝邮银发〔2014〕776号）内控新政解析19内控新政解析•营业机构行为准则•销售人员行为准则•责任追究20营业机构行为准则•一、准入标准：•1.具备有效的《保险兼业代理业务许可证》•2.联入代理保险系统的硬件条件•3.至少配备一名持有有效《保险销售从业人员资格证书》的销售人员；•4.保险单证管理能力21营业机构行为准则•二、营业要求：•1.在显著位置公示：《金融业务许可证》、《保险兼业代理业务许可证》、人身保险投保提示书和代销产品清单。•2.不得允许保险公司人员驻点销售•3.应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。22营业机构行为准则•4.应当使用保险公司总公司或经总公司授权的保险公司一级分支机构统一印制的保险产品宣传资料，不得擅自印制代销产品的宣传资料或变更产品宣传资料的内容。23销售人员行为准则•1.双证齐全，并佩戴执业证。•2.客户风险测评•3.宣传资料合规•4.以书面形式向投保人提供保险监管部门要求的保险条款、投保提示书和产品说明书24销售人员行为准则•5.引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型产品投保书上抄录有关声明，不得代抄录有关声明、代投保人或被保险人签名。•6.确保将完整准确的客户信息录入代理保险大集中系统，不得篡改客户投保信息，不得以网点电话、销售及相关人员电话冒充客户联系电话。25销售人员行为准则•7.全面客观介绍保险产品•8.不得进行误导销售、诱导销售或错误销售•9.不得私自销售非本行准入的保险产品。•10.应当通过代理保险大集中系统销售保险产品，不得通过非法手段套取客户保费。26责任追究•机构问责•（一）不符合代理保险业务准入标准的，给予关停保险业务27责任追究•（二）下列情形之一，给予限期整改，情节严重或后果严重的，给予通报批评的处罚：•1.未按规定公示“两证一提示一清单”；•2.未积极开拓专门销售区域28责任追究•（三）下列情形之一的，给予限期整改并暂停保险业务3个月的处罚：•1.允许保险公司人员驻点销售；•2.宣传资料不规范；•3.媒体负面报道，情况属实且情节严重的；•4.存在误导销售和错误销售等行为，受到监管处罚或造成社会严重不良影响的。29责任追究•人员问责•（一）下列情形之一的，给予告诫或通报批评处理，情节严重或后果严重的，给予警告至降级处分：•1.未根据监管部门要求按时参加培训；•2.未以书面形式向投保人提供保险监管部门要求的投保提示书；30责任追究•3.未对客户或代客户进行风险承受能力测试的，未按要求对客户进行风险揭示的；•4.未全面客观介绍保险产品，代替客户抄录有关声明，或代替客户签名的；•5.擅自设计、印制产品宣传资料或变更资料内容的；31责任追究•6.存在误导销售、错误销售或诱导销售行为的；•7.未持有效的《保险销售从业人员资格证书》。32责任追究•（二）下列情形之一的，给予警告至降级处分，情节严重或后果严重的，给予撤职至开除处分，或者解除劳动合同：33责任追究•1.指导或代替客户在投保时留存非真实的联系电话；•2.在系统中录入非投保人真实联系电话；•3.代替客户接受保险公司电话回访。34责任追究•（三）下列情形之一的，给予撤职至留用察看处分，情节严重或后果严重的，给予开除处分，或者解除劳动合同：35责任追究•1.私自代理销售非本行准入产品的；•2.未通过代理保险大集中系统办理保险产品销售的；•3.通过非法手段套取客户保费的。36近期检查发现的主要违规行为•人员重大违规行为•1.私自代理销售非本行准入产品的——不看授权文件•2.未通过代理保险大集中系统办理保险产品销售——财险非实时录入37近期检查发现的主要违规行为•人员较重违规行为•在系统中录入非投保人真实联系电话——差错或故意38近期检查发现的主要违规行为•人员一般违规行为•1.未对客户进行风险承受能力测试，或未按要求对客户进行风险揭示——流程不熟•2.未全面客观介绍保险产品——产品不熟或故意隐瞒•3.代替客户抄录有关声明，或代替客户签名——为客户省事，为自己添堵39近期检查发现的主要违规行为•4.存在误导销售、错误销售或诱导销售行为——存款变保单、混淆理财、片面类比、虚假宣传、送礼……•5.未持有效的《保险销售从业人员资格证书》或执业证——无证销售、未佩证销售•40近期检查发现的主要违规行为•机构违规行为•1.允许保险公司人员驻点销售——踩监管红线•2.宣传资料不规范——擅自印制带邮政或银行标识的保险宣传资料•3.未按规定公示“两证一提示一清单”——无公示或公示内容不全•4.存在误导销售和错误销售等行为，受到监管处罚——监管查处越来越重第41页