保险代理和营销

1保险代理案例旅行社代办保险的法定义务必须履行案例简介：王某，陈某系夫妇，某年8月2日，王某到某旅行社联系组团旅游事宜，双方按旅行社的旅游行程分解表达成了8月3日至7日游览普陀山等地的旅游合同，王某预付了包含其子女在内的10人的旅游费共7000元，旅游行程分解表中注明旅游价格包含人身保险费。8月3日，旅游团启程旅游。8月5日晚，王某等人到饭店附近的海滨浴场游玩。18时30分左右，其子王成不慎被海浪卷走，直至8月9日尸体才被发现。旅行社在旅游团出发前并未给旅游者投保，直至王成出事后的第二天，即8月6日才去保险公司为王成等人办理了旅游意外保险。因此保险公司拒绝为王成等死亡事故赔付。为此王某等人将旅行社告上法庭。法院对本案的审理情况：原告的诉讼请求之一，是旅行社没有按规定在出发前为旅游者办理每人30万元的旅游意外保险，以致王成死亡事故发生后不能获得保险公司的赔付，要求旅行社赔偿30万元的保险金额的损失。2案件审理过程中，旅行社提出其不应承担赔偿责任的抗辩理由主要有：1.旅行社应当办理的保险险种，是旅行社旅游意外责任保险，不是旅游者旅游意外保险，旅行社对旅游者的人身没有保险利益，因此旅行社没有法定义务要给旅游者办理旅游意外保险。2.旅行社的旅游行程分解表只是要约邀请，原告来办理组团旅游事宜时并没有按表中价格交费，说明双方在订立旅游合同时，并没有执行表中价格，所交旅游费中未含几个未成年人的保险费，旅游合同没有约定由旅行社给王成办理保险。3.保险公司关于旅游保险投保范围规定：“年龄在16周岁至65周岁，身体健康……均可作为被保险人参加保险。”王成不满16岁，不能成为被保险人。4.王成随其父擅离团队，到非旅行社安排的旅游项目中发生意外，即使旅游者意外保险按时办理了，保险公司也不会赔付，原告不可能得到30万元保险金。5.王成死亡后，原告已从事故单位海滨浴场获得赔偿。3经法院对本案审理，驳回了旅行社的抗辩理由，判令旅行社赔偿原告可得利益损失30万元。法律依据是：1.为旅游者办理意外保险是旅行社的法定义务。国务院于1996年10月25日发布的《旅行社管理条例》第22条明确规定：“旅行社组织旅游，应当为旅游者办理旅游意外保险，……”为保证这项规定的实施，国家旅游局于1997年5月13日发布了《旅行社办理旅游意外保险暂行规定》，其第2条规定：“本规定旅游意外保险，是指旅行社在组织团队旅游时，为保护旅游者利益，代旅游者向保险公司支付保险费，一旦旅游者在旅游期间发生意外事故，按合同约定由保险公司向旅游者支付保险金的保险行为。”显而易见，该条款对险种的性质、被保险人、保险代办人、受益人的规定是很明确的。《暂行规定》第4条规定：“旅行社组织团队旅游，必须为旅游者办理旅游意外保险。”第21、22条还规定，旅行社如未为旅游者办理旅游意外保险，或为旅游者办理保险金额低于基本标准，应受到一定的行政处罚。2.旅游意外保险是强制保险，与此相适应，《暂行规定》第16条规定：“旅行社的销售价格中，应当包含旅游意外保险费，该项保险费可单独列项。”第104条规定：“旅行社组织团队旅游，在与旅游者签定的合同中，应当明确列明旅游意外保险条款。”旅行社在收取旅游者的旅游费中，必须包含保险费，不得与旅游者约定不办保险而不交保险费，也不得在收费时不明示而事后说未收取保险费；收取了保险费后必须办理旅游意外保险，而且应当在规定时间，按规定的标准办理保险。旅行社的旅游行程分解表中注明旅游价格包含了人身保险费，正是法律强制性规定在旅游合同中的表现。3.旅游者是旅游意外保险的被保险人，《暂行规定》中对旅游者作为被保险人没有在年龄限制上做出规定。旅行社于8月6日为王成等人补办了旅游意外保险的事实，说明保险公司认可16岁以下的未成年人可以是被保险人。4.旅游意外保险的保险期限为整个旅行行程期间。《暂行规定》第6条第2款规定：“国内旅游、出境旅游，旅游意外保险期限从旅游者在约定的时间登上由旅行社安排的交通工具开始，直至该次旅游结束离开旅行社安排的交通工具为止。”旅行社对旅游者在整个旅行行程期间的人身、财产的安全负有谨慎注意，防止危害发生的义务；承保保险公司对旅游者整个旅游行程期间的安全承担保险责任。王成在旅游期5间意外身亡，符合旅游意外保险合同中给付保险金的条件。旅行社关于保险公司不会理赔的理由是有悖有关法律规定的，将王成父子在旅游行程中自由活动时间内去游玩说成是自行终止旅游行程也是不符合事实的。5.海滨浴场给付原告的赔偿，是保险公司从海滨浴场的门票收入中收取保险费后承担的另一种保险责任，与本案中旅行社应承担的责任无关。本案评析：就保险业和旅游业而言，应以本案例作为借鉴，强化保险意识，加强对旅游意外保险的法制宣传，规范旅行社对保险代办行为的管理，保护旅游者的利益，充分发挥保险业对旅游业的保障和促进作用。现就本案有关的法律问题分析如下：就法院的判决而言，是正确的。它所依据的法理是民事法律中谁的过错，谁承担责任，本案判决体现了这一法律理论。旅行社代办保险是其法定义务，如不履行法定责任，应当自负责任。6保险营销案例：“我已经买了”2008-7-47:43:00中保网·中国保险报想必你一定也遇到过这样的客户，当你向他提及“保险”二字时，他会随口回你一句“我已经买了”，不过，同样一句话从不同的客户口中说出，所表达的意思却不尽相同，要想获得营销的成功，你必须对具有不同含义的这句话给予圆满的对答。“我已经买了。”——确实买了，但买的不多，又不合理。小赵：是吗？看来您对保险早就有认识，买得很早吧？李女士：1998年就买了，当时还谈不上认识，现在看来那份保险还真的不错，已经领了好几次了。小赵：其实，保险的种类有很多，各有各的优势。但您知道保险的最大作用在哪儿吗？是它的保障功能……您知道您那份保险具有什么样的保障功能吗？拿给我看看好吗？李女士：哦，可以，这就是那份保单，你看看，给孩子买的，那时孩子刚一岁，一年才交500多元钱。7小赵：这份保单的保障内容是……看来，您的孩子多少算是有了一份保障，但您和孩子的爸爸都还一点也没有是吧？李女士：（点头）。小赵：爱孩子是每个为人父母的天性，你我都不例外，不过，未成年的孩子终究是要由父母来抚养和照料的，父母有工作能力，孩子就会得到应有的呵护，可是若大人有个什么闪失的话，孩子的生活、学习和成长就会出问题，您说，对吧？李女士：你是说，大人更应该买保险？小赵：正是这个理儿，大人更应该有适当的保障，这也是对孩子更深沉的爱。李女士：（沉思）。小赵：你看这份保障计划，这是专为像您这样的年轻父母设计的（开始讲解）……“我已经买了。”——对人寿保险不甚了解，推辞。小赵：是啊，现在人们的保险意识都提高了，多多少少都会买点保险的，但不知您买的是什么保险？王先生：就是保意外的那种！买车险时买的。小赵：我知道了，从某种意义上说您不算是买了保险。8王先生：买那么多干什么？小赵：是的，买保险也不是多多益善，适当、适合就好，不过我倒是觉得王先生对保险还不是很了解，因为人生所面临的不仅仅是意外风险，还有诸如疾病、年老等等，这都需要有适当的保险来解决，还有，不但我们自己需要保险的呵护，我们的家人也同样需要，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。“我已经买了。”——确实买了，买得很多，也很全。小赵：我相信，像您这样平易近人的人肯定会有很多营销员来找您，让您买保险。钱先生：有人来找我，我就买点，光保单就有很厚一堆了，什么养老啊、重大疾病啊，应有尽有。小赵：那有人为您整理过这些保单吗？钱先生：这倒是没有，有些营销员看我已经买了这么多就再也不来了，更多的营销员硬是要让我再少买点，真是无奈！小赵：我这有一本“保险存折”，专门用来登记保单的，还有保单盒，是专门用来装保单的，今天我刚好有点时间，我帮您将保单分分类，好好整理一下。钱先生：麻烦你了。小赵：唉，哪里话！这是我应该做的，我应该早点来做这件事。9钱先生：不晚不晚。小赵：钱先生，您的个人爱好是什么？钱先生：我喜欢钓鱼，呵呵！小赵：这是个很好的个人爱好，可以修身养性，我也有这样的爱好，什么时候和您一起去切磋一下钓技？顺便结识一下您的钓友。钱先生：我们已约好下个周日去“秀水湖”。小赵：到时候一定要叫上我。钱先生：好的。“我已经买了。”——手头不宽裕，但很要面子。小赵：有句广告语叫做：“只买对的，不买贵的”。其实，买保险不是花钱多就好，根据自己的实际情况，选择与自己生活条件相适应的险种和保险份额，适合就好，您说，对吗？刘小姐：对。小赵：如果您要购买保险的话，您最想给谁买？刘小组：自己或父亲母亲。小赵：跟我想到一块儿去了。如果给自己买的话，这款保险比较适合您（指看宣传彩页），如果给父母买的话，您看这里（指看建议书）。10案例1：保险合同的索赔与理赔2001年7月4日，某科学研究院与某市保险公司签订企业财产保险合同，约定保险标的为坐落在某地的企业固定资产，保险金额按固定资产原值加成80%计算，为1463万元，保险费3.052万元。还特别约定：“按固定资产估价承保，不包括汽车、拖拉机运输设备，机械设备存放露天处，不负赔偿责任。”自动化设备和机械设备附加盗窃险，保险金额为143万元，保险费1430元。保险责任期限自2001年7月5日零时起至2002年7月4日24时止。此前，即2001年4月26日，该科学研究院向该市保险公司交纳养鱼和树苗保险费各l万元，但该科学研究院未填具投保单，双方也未签订保险合同。2001年6月30日至7月12日，该地区降特大暴雨。7月5日，该科学研究院投保的鱼池及部分地面附属设施因内涝积水，鱼池埂被水浸蚀和风浪淘刷受损。当日下午，该科学研究院打电话向保险公司报险。同年8月28日，科学研究院提交了《赔偿申请书》、《投保财产损失清单》、《抗洪抢险费用清单》，要求按保险金额减估计残值作为损失金额的估损方式计算。赔偿其固定资产损失675.396万元，鱼苗、树苗损失72万元，施救费用43.308万元。该保险公司接报后，从同年7月6日起多次派员查看现场，认为暴雨期间造成的保险财产损失属其保险责任，并于同年9月21日预赔了10万元。该保险公司在理赔中要求科学研究院提交受损财产帐册、单据和施救费用的单据、凭11证，以核实损失。科学研究院认为合同约定是“估价承保”，无需提供上述证明资料，因此保险公司拒陪。科学研究院于2001年12月向法院提起诉讼。法院委托某省水利勘测设计院对科学研究院报损的鱼池等固定资产的实际损失进行鉴定，签定结果为：根据“水毁恢复工程量”，恢复工程所需资金为18.24万元。另外，在法院审理期间，科学研究院以其投保的钢结构孵化棚子2001年12月26日被风雪损坏为由，要求保险公司赔偿8万元。据某中心气象台出具的气象资料证明，当晚风力3-4级，积雪深度4公分，达不到风雷灾标准。法院认为，双方签订的企业财产保险合同有效，保险公司对科学研究院因暴雨造成的保险财产损失，应当按保险合同约定及省水利勘测设计院的鉴定给予赔偿。根据《××保险公司企业财产保险条款》关于估价承保应按实际损失赔偿金额的规定，科学研究院提出“估价承保”应以“估价赔付”的主张与此规定相矛盾，不予支持;该院申请赔偿施救费，因其未能提供必要的账册和有效的清单，也不予支持;科学研究院虽交纳了养鱼、树苗保险费，但既未填具投保申，也未与保险公司签订保险合同，所以双方之间养鱼和树苗保险合同不成立;钢结构孵化棚的损坏，虽与风雪有关，但经中心气象台证明未达风雪灾标准，保险公司不应负赔偿责任。12案例2：保险业不正当竞争行为1998年春节前夕，上海的有些街道上散发着一种介绍某保险公司“家家乐健康卡”的宣传广告，该宣传广告称花699元购买家家乐健康金卡，便可以在发生意外伤害时获得2万元赔付，并可以报销住院医疗费用1万元;花399元购买家家乐健康银卡，便可以在发生意外伤害时获得6000元赔付，并可以报销住院医疗费用4000元。除此之外，金卡和银卡的持卡人还享有包括免费送药上门、免费体检、上门看病、陪诊陪床、代挂门诊及专家号、全年免费健康咨询、就诊接送等服务。买卡人无年龄限制，如果持卡人既买了卡又发展了下家，还能得到丰