保险公司二次增员培训讲义

二次增员——雁归来我们目前的最大困扰是什么？业绩=人力*人均保费人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人员素质、培训辅导,收入水平、GDP等等，短期内很难提升.人力增长是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法.业绩从哪里来一题简单的算术题一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？演算增员之蓄水池理论•允许一部分脱落；•最积极的办法是加大入水流量；•使流失的水返回水池（二次增员）；•要使水池的水又满又活，是一项系统工程(增员、选择、训练、辅导、淘汰)复制成功，创造奇迹•普通的人或企业一天只拥有24个小时。•麦当劳总店一天拥有20000多个小时。•分店每天只要向总店上缴一个小时的利润。——与麦当劳的对比增员的意义——开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发。增员对个人的好处•提高个人收入•扩展人际关系•增强个人成就感•协助他人获得成功增员对公司的好处•提升市场占有率•增加竞争能力•提高公司市场知名度•不断地成长与发展如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的；——我们不增员，同业同样会增员。现在,我们面临的问题:不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！如何才能高效二次增员？•树立正确的增员观念；•养成良好的增员习惯。正确的观念：增好员•性别•年龄•身体状况•学历•经历•收入状况•居住位置•家庭状况•形象与表达•对寿险工作的心态和展望谁适合做保险（谁不适合做保险）谁不合适作保险素行不良的人到处借钱的人口碑不良的人性好渔色的人转行过速的人有财务纠纷的人需考虑（观察）的人口沫横飞自吹自擂的人思想消极悲观的人奇装异服标新立异的人批评以往主管的人生活习性不佳的人可考虑（观察）的人内向闭塞的人不善言词的人长期担任内勤工作的人有债务的人良好的习惯：持续不断地增员每天做一件与增员有关的事每周做一天的增员活动二次增员的对象：离司3个月以上者（返司后可享受公司新人待遇）计划与活动——某业务主任的增员计划表年管理津贴收入3万元月管理津贴收入3万/12月=2500元月小组FYC2500/12%=2.08万元月小组FYP2.08万/30%=7万元需小组人数7万元/4500元=15人需面谈人数（小组现有人力为5人）（15-5）人＊5=50人三个月后达成目标的每周面谈数50人/（4＊3）=4人二次增员的好处：•了解被增员者的情况•能够判断其产能•对公司情况熟悉•减少培训成本•对××的认可高•……•约访•电话接触•推介会•活动接触•E—mail•直接拜访接触方式•安排地点、时间•安排协力者•准备资料及模拟状况•记录•续谈增员说明（面谈）“寿险好”、“营销好”、“××好”说明的“四好”“你好”因为人寿保险，是保护家庭的一个方法因为人寿保险，是积蓄钱财的一位助手因为人寿保险，是支付生命的一点代价因为人寿保险，是创业守成的一条途径因为人寿保险，是补偿损失的一项措施因为人寿保险，是不担风险的一种投资因为人寿保险，是最有价值的一笔财富因为人寿保险，是企业财富的一大策略因为人寿保险，是完善理财的一个计划因为人寿保险，是获得安全的一种媒介“四好”之寿险好这是一份什么性质的工作？这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会：A.终身事业B.金钱C.个人满足感D.市场E.培训F.晋升G.个人的成长•白手起家，无成本压力•快速回报•挑战性强，成长快•工作自由度高•自己做老板•无老少贵贱高下之分•积累人脉财富•成就感与荣誉感•工作有一定难度，业内竞争少•一次投入，长期稳定的收益累增。“四好”之营销好1、公司好：公司的转型，总公司的支援。2、机制好：制度与人性的高度结合，可享受新人待遇。3、培训好：体系完整，实用性强，4、管理好：以人为本的管理理念，公开公平公正。5、口碑好：市场占有率和满意度调查6、客户服务好：服务的热点与远点。7、员工好：素质高，敬业精神，团队精神。8、内外勤关系好：外勤是内勤的客户，是上帝9、传统好：新人享有推荐人和主管的传、帮、带10、产品好：“爱家之约”、佣金提高……“四好”之***××好***•年龄•性别•性向•家庭结构•社会背景•专长•经历•信念•婚姻•宗教•学历“四好”之你好“你的家在××”“铁打的营盘，流水的兵”•我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？•我们与他们有过一对一沟通和交流吗？•我们曾经真心诚意挽留过他吗？•我们给他们真正解决过实际问题吗？研究离职流程的目的•增员从脱落开始•人人都说××好业务员主动离职原因——达不到《基本法》维持条件——家庭压力大，得不到家人支持——身体不适——与主管、同事关系不和——找到新的工作……业务员被动离职原因——在团队中负面语言过多，成为“害群之马”——不遵守考勤，社会恶习严重，懒惰成性——人品有问题——违纪违法……积极挽留——主动离职人员坚决抛弃——被动离职人员尊重人性用心沟通特别强调：我们不是大规模的同业挖脚，我们是让优秀的业务员回家谢谢