日本财产险公司对代理店管理借鉴

1日本财产险公司对代理店的管理借鉴--“中日财产险比较及借鉴”相关系列二在上期发送的“中日财产险比较及借鉴”中，提及日本财产险自由化后“竞争激烈使公司效益大幅下降，影响产险市场停滞不前”，解决方案是“一方面控制新增录用人员，另一方面引进提前退休制度；重新评估工资制度，由以前的年工序列工资制度改为与业绩挂钩的年薪制度；注重提高代理店的效率，重新评估以往的手续费体系，建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系。通过上述措施，行业平均费用率得到了降低，但也更加导致保险市场的萎缩或停滞”。考虑到竞争同业，特别是平安保险已经把建立与中间商的战略合作作为发展的重点，而我们公司通过边际成本率控制进行的“目标市场”和红黄蓝盈利模式管理也被实践证明取得了成功。在渠道业务管理方面，通过借鉴国外成功的管理经验，依托于公司对边际成本率等独创性指标的成功运用，对代理和经纪等中介公司的管理也能探索出一条适合阳光的新途径，是公司下阶段的重点。因此，我们本期重点关注日本“建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系”。日本代理店手续费管理一、代理店手续费的构成1.首先根据业绩的大小和业务能力将代理店分成不同的等级（保费规模，资格考试等）例如：甲财险公司：A,B,C,D,E五个等级乙财险公司：S,A,B,C,D,E,F七个等级行业内统一分类（1983年版，分为特级、上级、普通、初级四大类，目前的分类有若干改动，如将特级的工厂（可经营大型统括保单业务）与其他种类统一等）：特级（一般，工厂），特级（一般），特级（工厂）上级，车险上级，财产险上级普通，车险普通，财产险普通，伤害险普通初级2.其次将固有手续费的70%与固定的分数（得分）挂钩根据等级的不同确定等级的分数（得分）例如：甲公司：B级为70分3.然后将剩余的30%根据各个公司的战略关注点设立个别的评价项目（包括减分）例如：成长性（增收率）2保费规模以外的收益性（赔付率）业务的自立程度：（保单的直接敲入率，业务效率=错误项目的发生率）等代理店手续费率计算公式（按险种不同）：根据保险种类不同确定的标准代理店手续费率×各家代理店的合计得分（固定得分也可称为资格分+个别评价分）/100二、代理店等级分类（整体日本财产保险行业数据）：1.一般代理店的分类：代理店数构成比（%）每一家代理店的平均保费规模（百万日元）百万人民币特级（一般，工厂）906.296964特级（一般）28919412特级（工厂）3664543上级3749868.0473.1车险上级2768241.6财产险上级32513.4普通10768125.05.00.33车险普通381283.30.22财产险普通4322.40.16伤害险普通8697.50.50初级246310.80.90.06无分类793422.特殊代理店：（1）交强险代理店（2）专门代理店（可代理多家保险公司产品）（3）其他新种（财产类寿险）委托代理店三、代理店手续费评级方法（表1）保费规模（单位：人民币）资格考试特级（一般）1（车险，财产，人伤等）大众保险保费330万以上2其中财产66万以上，车险132万以上，人伤33万以上（金融机关等特殊代理店除外）允许以下情况：财产132万车险66万人伤33万3大众保险的保费规模在70%以上总公司组织考试*特级资格持有者数为员工数的40%或5名以上且普通资格持有者50%或40名以上*拥有2名以上的保险销售人员，如果是2名，其中一名要持有普通资格*保险销售人员为3名时，特级资格持有者可以是1名分公司组织考试分公司的特级资格持有者数为员工数的40%（保险销售人员为3名时需要1名）或5名以上总公司+分公司特级资格持有者是员工数的40%或5名以上，普通资格的持有者为员工数的50%以上或40名以上3特级（工厂）330万以上总公司组织考试特级（工厂）资格持有者为员工的40%或5名以上，且普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上分公司组织考试各分公司的特级资格持有者为40%或5名以上上级城市66万以上乡村52万以上总公司组织考试上级以上的资格持有者为20%或2名以上，且普通资格持有者为50%或40名以上分公司组织考试各分公司的保险销售人员为8名以上的情况下，上级资格持有者为1名以上，8名未满的情况下，普通资格持有者为1名以上总公司+分公司上级资格以上的持有者为20%或2名以上，普通资格以上的资格者为50%或40名以上普通6万以上人伤单险种代理店的伤害保险可为2万以上总公司组织考试普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上分公司各分公司的普通资格以上的资格持有者为1名以上总公司+分公司组织考试普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上初级3万以上从登录日起到经过一年后的第一个月月末为止为培育期间代理店手续费评级方法（表2）：共同事项业务执行情况守法守纪（法律法规规章制度等）情况顾客对应/协调状况特级（一般）保险的销售（寻找潜在客户，签订保险合同等）可以独立完成。准确无误的填写投保单（包括明细单），正确无误及时地收取保费，签发/发给客户保费发票按照规定准确无误地记账，制定收支明细表，按照规定准确无误地保管保费，办理保费结算①妥善保留保管投保书副本（包括保单附件），满期一览表及事故（出险）受理纪录等资料②拥有办理代理店业务的专用事务所特级（工厂）同上同上同上上级同上同上同上普通同上同上同上初级同上同上同上4资格考试的概要（1）特级（一般）资格：充分了解非海上财产保险的各险种业务内容，具有所需知识，可以独立完成业务，特别是对大众保险具有高度的知识和相关的优秀业务能力（2）特级（工厂）资格：充分了解非海上财产保险的各险种业务内容，具有所需知识，可以独立完成业务，特别是对财产保险的工厂投保业务具有高度的知识和相关的业务能力（3）上级资格拥有非海上财产保险的各险种相关业务知识，拥有独立完成工作的能力（4）普通资格拥有非海上财产保险的险种当中大众保险的相关业务知识，拥有独立完成工作的能力（5）初级资格在代理店业务的学习期间，作为保险销售人员拥有最低限度的业务能力资格考试的内容（1）初级资格：i.基础①.财产保险代理店②.有关如何使用《保险的概要》③.有关保险销售的相关法律④.代理店的日常业务ii.财产保险①.财产保险的概要②.住宅财产保险③.住宅以外财产保险④.价格协定财产保险特约⑤.长期保险⑥.地震保险iii.汽车保险①.汽车保险的概要②.交强险③.自家用汽车综合保险④.自家用汽车保险⑤.一般汽车保险⑥.合同的事务手续⑦.事故的受理及处理iv.伤害保险①.伤害保险的概要②.主要的伤害保险（2）普通资格考试i.基础①.财产保险和代理店②.有关如何使用《保险的概要》③.代理店的日常业务④.财产保险和道德风险5⑤.财产保险的销售ii.财产保险①.财产保险的基础a)普通保险条款和特约条项b)火灾保险的费率②.综合保险a)住宅综合保险b)店铺综合保险③.地震保险④.团体保险⑤.价格协定保险特约⑥.长期保险⑦.店铺停业保险⑧.房租担保特约⑨.火灾保险的特殊签订方式⑩.合同事务手续的基础知识⑪.理赔调查及赔款金的支付⑫.新种保险iii.车险①.车险的基础②.家庭用汽车综合保险a)对人赔偿保险b)交强险c)无保险车的伤害保险d)对物赔偿保险e)搭乘者者伤害保险f)车辆保险g)他人车辆驾驶危险担保保险h)摩托车赔偿损害保险③.家庭用汽车保险④.一般汽车保险⑤.合同事务手续的基础知识⑥.汽车保险的特殊合同⑦.交强法和交强险⑧.理赔调查和保险金支付iv.人伤保险①.人伤保险的特征②.普通人伤保险③.家族人伤保险④.交通事故人伤保险⑤.家族交通人伤保险⑥.一般团体人伤保险⑦.长期保险⑧.旅行人伤保险6⑨.其他人伤保险⑩.合同事务手续的基础知识⑪.理赔调查和赔款的支付（3）上级资格i.财产保险①.财产保险的费率②.财产保险的扩张担保特约③.利润保险④.财产保险的特殊合同方式⑤.财产保险的债权管理⑥.新种保险ii.汽车保险①.有关汽车保险制度的有利点，不利点②.大型保单业务的处理③.车险的特殊保险合同④.特殊车辆的处理⑤.理赔的基础知识⑥.赔款额的计算iii.人伤保险①.普通资格的一般团体伤害保险②.旅行伤害保险③.其他伤害保险（4）特级资格i.费率ii.保险标底的评定（理论及实际）iii.防灾的知识①.火灾及防灾：防灾调查，消防或设备②.汽车及防灾：司机及雇主的义务iv.销售技术及顾客管理①.风险管理②.保险设计（多险种的销售）③.顾客管理v.周边的法律知识①.有关保险合同的法律知识②.有关理赔的法律知识③.有关继承的法律知识vi.财产保险的税务知识①.保费和税金②.赔款和税金③.满期返还金和税金④.赔款和税金（5）特级（工厂）i.工厂费率的构成①.工厂费率书的解说7ii.工厂的费率以外确定费率的计算资料制定方法①.工厂的特定费率和其计算方法iii.电器事故的担保特约①.火灾通知的保险特约iv.工厂保单的利益担保特约①.建设工程保险v.特定费率及其计算资料制定方法vi.机械保险（包括其利润担保特约）四、专业代理店的概况（平均）：A代理店店主35岁，妻子1人，孩子1人保费规模（单位：人民币）：198万代理店手续费：31万元代理费率：16%固定费23万（工资，房屋租金，税金，减价偿却费，保费等）变动费3万（交通费，广告宣传费，消耗品费，通信费）利益5万B顶级专属/专业代理店的概况某大型财产保险公司专属代理店社长：代理店研修生出身（50岁左右）营业员：2人业务人员：社员2人，契约社员1人保费规模（单位：人民币）：非海上1300万寿险330万手续费收入：264万顾客数：持有顾客2000~2500人大型保单顾客：3~5个公司商品的构成：车险保费收入占非海上的60%社员的业务分担社长：开拓市场，大型客户，协调重要客户的相关事项营业员A:按客户不同担当计算保费，签订保险合同等营业员B:寿险业务70%，按客户不同担当相关业务业务员C:管理满期合同，客户对应的窗口代理店信息系统：财产保险公司提供信息系统电脑三台，打印机一台笔记本电脑三台工作时间：周末休息，周一至周五9：00~18：00其他：营业用汽车，住宅兼办公室或在店铺中租借一个角落，各种鼓励政策等8五、概念图战略发展部2007-12-11业务开展情况业务能力代理店业务评级资格得分50~70分个别评价得分保费规模---3~8分增收率------3~10分赔付率业务效率保单直接敲入率市场份额专属（只代理一家保险公司的商品）Etc.代理店手续费的构成30~50分※适用代理店手续费=按险种不同所适应的标准代理店手续费×（资格分+个别评价得分）/100各家公司独资的资格考试