浅析巨牛投资公司的市场营销战略

I目录一、营销环境分析......................................1（一）巨牛投资公司概述.............................1（二）国内金融市场的情况分析......................2（三）清远地区的金融投资理财市场分析..............2（四）竞争对手分析.................................3（五）目标客户分析.................................4二、SWOT分析..........................................4（一）优势分析......................................4（二）劣势分析......................................5（三）机会分析......................................5（四）威胁分析......................................5三、目标市场战略.......................................5(一）市场细分.......................................5（二）选择目标市场.................................6（三）市场定位......................................6四、市场开发战略......................................7（一）抢占市场份额.................................7（二）打造金牌销售团队.............................7（三）构建营销渠道.................................8（四）促销战略......................................8II五、客户关系管理战略.................................9（一）客户关系管理概述.............................9（二）构建客户数据库...............................9（三）设置专业客户关系管理职能部门...............10（四）构建三位一体的客户关系管理体系.............11六、总结.............................................121浅析巨牛投资公司在清远的市场营销战略梁润和清远市巨牛投资咨询服务有限公司摘要：清远巨牛投资公司是一家专业投资理财咨询服务机构，于2009年初进入清远市场进行客户拓展，市场的开发重点为清远地区的废旧金属回收行业从业者，侧重开发其期货投资以及套期保值的业务需求。本文对清远市场的竞争环境及目标市场进行了具体分析，重点在市场开发以及客户关系管理领域并对此进行详尽的论述，总结了清远巨牛投资公司从初始的市场调研工作到进行市场开发占有市场份额，以及进行系统的客户关系管理的整个过程，为公司未来在市场开发与客户关系管理方面工作的进一步完善做出有益的探讨。关键词:巨牛投资、市场开发、客户关系管理一、营销环境分析（一）巨牛投资公司概述巨牛集团是一家专业投资理财咨询服务机构，创办于2003年，经过多年的发展，已经成为一家致力于金融市场投资的综合型集团公司，为企业及个人提供优质、专业的品牌推广、金融投资咨询、投资移民等多元化服务。巨牛公司是多家著名金融机构、银行的长期合作伙伴及代理中介；也是国内首家向投资者提供环球金融产品的专业理财服务机构。公司融合成熟国际金融市场基金管理的运作经验及策略，注重于将国内外金融市场的特点认识与深厚经验相结合，以严谨深入的研究实力为基础，科学地进行指导、投资决策、管理运作基金。公司依2托雄厚的商品期货市场经验和客户基础，为机构客户打造国内外交易平台，期现结合。并且利用海外市场优势，为珠三角金属企业提供有色金属贸易及金融保值等服务。巨牛投资成立以来，始终秉承“客户需要为先、客户成长为重”的服务理念，努力通过完善服务手段、丰富金融产品、创新服务模式、提高服务水平，以五星级的服务标准为客户提供多元化、个性化的金融服务，深得客户的信赖。公司秉承持续不断地人才集聚和经验积累，旨在以金融市场的咨询、培训、理财的多重专业能力，为国内的企业及私人提供多元化的金融理财产品。（二）国内金融市场的情况分析2008年世界经历了二战以来最严重的金融海啸，全球经济重新洗牌，美国以及欧洲等传统经济体元气大伤，中国值此机会于2010年超越日本成为世界第二大经济体。金融海啸之后，中国政府迅速推出四万亿的救市政策，使得经济在金融危机后的一年里得到迅速复苏，成为世界经济复苏的火车头，但经济快速复苏同时伴随着房地产泡沫的急速加剧，CPI的居高不下，人民币升值等因素，导致国民的购买力不断缩水，由此而刺激了人民群众想通过金融市场进行投资理财以抵御通涨与增值的需求，令到金融投资理财市场的规模大幅增长，各种类型的投资理财公司如雨后春笋般冒起，在满足与方便了人民群众日益增加的投资需求之余，投资行业泥沙俱下、良莠不齐，也阻碍了金融市场的良性发展，同时使得诚信、有责任感的专业投资公司显得尤为重要。巨牛投资公司在此背景下践行“诚信为本，责任至上”的价值观，努力为客户提供专业、优质的投资理财服务。（三）清远地区的金融投资理财市场分析清远地区近年的经济飞速发展，已连续7年位居广东省二线城市发展的首位，是名副其实的排头兵，由过去广东的西伯利亚一跃成为经济发展的热土。清远目前的定位清晰，在房地产方面，努力打造宜居名城，力求成为珠三角的后花园。在旅3游方面，清远有漂流和温泉之乡的美誉。清远同时也是中国重要的废旧金属回收加工基地，享有“铜都”的美称，其每年的废铜加工量占到全国产量的30%以上。清远铜在全国乃至世界均有相当的影响力。随着清远地区经济的高速发展，人民群众日渐富裕，对投资理财的需求也日益增加，而当地的投资类公司较广州、深圳、佛山等珠三角一线发达城市来说较少，是一个有待开发的处女地。（四）竞争对手分析由于最近几年清远的经济发展位居广东省二线城市的前列，有投资能力的人群越来越多，吸引了国内一些较具实力的金融机构纷纷进驻，从较早期的广发证券、安信证券、广发期货、珠江期、集成期货，到近期的东莞证券、联讯证券、金汇期货等；以上这些证券公司、期货公司依托其强大的公司背景与雄厚的营销能力、品牌效应，在清远的证券及期货市场都占有一席之地，其中占领导地位的有广发证券和珠江期货。自08年金融海啸以来，市场以出乎人们意料的速度强劲复苏，从而引发了人们的投资理财热潮，致使各种金融投资理财产品热销，除了传统的证券、期货投资外，人们对大宗商品、黄金、基金、外汇、信托等理财产品的投资也趋之若鹜，从而令到一些商业银行及保险公司也加入了发行与分销金融理财产品的行列，例如四大国有银行还有友邦保险、信诚人寿、中国人寿等大型保险公司。还有专做黄金与外汇投资的汇金投资公司、天时投资公司以及金银岛投资公司等。清远地区的金融投资公司主要分四大类型：1、投资终端交易平台型，是指那些提供投资交易平台的证券公司、期货公司，如广发证券、珠江期货。2、黄金、外汇交易公司，如汇金投资公司与金银岛投资公司等。3、投资中介咨询公司，是指那些与各大金融机构合作代理其金融业务，并为投资者从中筛选合适其的投资平台与产品的中介公司，其充当投资平台与客户之间的桥梁，我们巨牛投资公司就是属于这一类型的投资公司。4、金融理财产品研发商与分销商，如四大国有银行与4保险公司等。（五）目标客户分析能够进行金融理财投资的人群首先是具有一定投资能力，且对投资理财观念抱有一定的开放态度的人。这些人主要分布在各行各业的私企老板、公务员、教师、国有大中形企业的高级管理层、企业白领等行列。这类人是受惠于国家政策而先富起来的群体，他们普遍高学历、事业稳定、社会地位高、生活富足、具备一定的流动资金，由于受过高等教育，其对投资理财表示认同，有很好的投资理财规划。随着中国经济的高速发展，我们有理由相信老百姓手头上的资金会越来越充裕，他们的投资理念也将越来越成熟，参与金融理财的客户群体也必将越来越大，金融投资行业的前景将前途无量。二、SWOT分析（一）优势分析1、我们是清远地区首家引入LME（伦敦金属交易所）金属期货电子交易的投资公司，早在2008年金融海啸期间我们就联合香港新鸿基金融集团开通LME的电子盘交易，为清远地区的金属现货商提供24小时的金属套期保值服务，从而有效抵御了金融海啸的冲击，也为我们在清远地区的客户群中获得了“做LME，找巨牛”的良好口碑，2、产品丰富齐全，我们巨牛的口号就是“环球投资，尽在巨牛”。由于巨牛跟各种类型的金融机构合作，所以在清远为数众多的投资公司中巨牛的投资平台以及投资产品是最丰富最齐全的，我们力求做到“人无我有，人有我优”的目标。3、我们有核心的专业团队为客户量身定做理财方案，根据客户的年龄、资产规模、收入状况、生活质量、预期目标和风险承受能力等实际情况，帮助顾客量身定制专属的理想投资组合。4、我们为客户提供五星级的投资理财咨询服务，公司理财规划、行情研发、客服等五大部门将通力合作，力求完美，给予客户全方位的贴心服务。5（二）劣势分析1、销售团队不稳定，流动性较大，在一定程度上会影响客户关系的管理。2、行情研发能力还有待进一步的提高，在此领域没有明显优于同行业的研发水平，缺乏差异化的竞争力。3、与大型的金融机构相比，由于公司规模偏小以致在管理、营销、产品研发方面具有一定的局限性。4、人们普遍对投资理财存在着一些先天性的偏见和抵触心理，一定程度上影响了金融产品的销售推广。（三）机会分析1、金融投资理财行业是朝阳产业，国家要想走向复兴，必然要在金融领域有所作为，故此未来政府的政策必将大力扶持金融市场的健康发展，为投资行业的未来发展提供了良好的机会与空间。2、自2008年金融海啸以来，国内期货市场及理财产品市场异军突起，迅速形成一股良好的投资氛围；并且随着房地产调控的日益加紧，民间高利贷的不健康发展，政府更加倾向于引导流动性投资估值更加合理的金融市场。3、人民群众的生活水平不断提高，财富日益充裕，增加了对理财的需求。（四）威胁分析1、金融行业，公司众多，良莠不齐，有一些害群之马挂羊头卖狗肉，打着代客投资理财的名义欺诈客户资金，在广大投资者心中产生了一定的负面影响，从而影响到正规投资公司的正常业务开展。2、由于投资理财市场是一个高风险行业，有人投资获利也有人投资亏损，使得投资者选择投资时格外谨慎。三、目标市场战略(一）市场细分清远地区金融投资理财市场的目标客户主要分三类。1、普通家庭理财型，这类型市场的客户理财的目的主要是防通6胀，是以家庭为投资单位的，其投资能力较小，投资意识较为保守，且客户群体比较分散。2、个体稳健投资型，这类型市场的客户是以个人投资理财为主体，其目的是想通过投资获利，投资观念较为进取，这一群体主要集中在公务员、教师、企业白领阶层，客户质量参差不齐，且比较分散。3、金属企业套期保值型市场，清远有“中国铜都”之称，其每年的废铜加工量占到全国产量的30%以上。清远的废旧金属回收已形成了一条种类齐全的产业链条，涵盖了废旧金属回收、加工拆解、五金电缆制造、金属贸易等领域，其大小货场、厂家集中在清远市的龙塘、石角、源潭等乡镇，这些大大小小的金属货场、厂家有近万家。这些金属从业者普遍都有参与期货的交易，其参与期货交易的目的：（1）通过期货进行套期保值。（2）当他们看好现货会涨时，通过期货的杠杆交易原理来以小搏大，赚取比现货市场更大的利润。据不完全统计，接近80%的金属从业者直接或间接参与金属期货的投资交易，那么粗略统计龙塘、石角参与期货交易的金属从业者将达到7-8千人，这是一个清晰而又庞大的客户群体。（二