浅谈提升药店经营管理主题演讲

浅谈提升药店经营管理嘉事堂药业股份有限公司前言2009年，金融海啸的持续影响------新医改政策的推进实施------基本药物目录内产品的零差率销售------国家对社区第四终端医疗单位的扶持------药价的严格管控------医药分开的遥遥无期------药店倒闭和并购以及裁员潮------在新的政策环境下，药店将面临三大经营难题第一：高毛利将逐步趋于理性第二：医保药品或基本药物风光不再第三：药品品类在药店所占份额必将减少药店的赢利模式有五个转型方向第一：向药妆要利润第二：向多元化要销售额第三：向大健康管理要人气和忠诚客源第四：向新特药要利润第五：向精细化管理要效益第一节门店销售技巧误区一：主推产品＝高毛利产品。误区二：提高门店的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。误区三：推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进店购药就推荐高毛利产品。提升推荐销售技能必须遵循原则1、客户细分原则：2、组合推荐原则：3、价格带管理原则：4、店员角色合理扮演原则：5、门店销售氛围提升原则：第二节季节性产品的合理陈列门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。药品陈列1、按功能分类2、根据销售排名，进行分A、B、C分类3、按照药品销售情况和药品的贡献度大小分类门店销售氛围渲染应该注意以下几个方面的设计和布局1、门店气氛烘托的渲染：2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：二、做好门店的陈列1、制定陈列的考核标准2、特殊陈列，多点展示3、助销、促销提升销量4、加强促销员管理第三节药店品类管理品类管理是零售管理的核心，对于提升经营管理水平有着不可替代的作用，打造“和谐、健康、快速、高效”的供应链系统，建立“高效的消费者反馈（ECR）”，是品类管理的重点工作。品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。一、品类管理的八个步骤：1、品类设定：2、品类角色：3、品类评估：4、品类指标：5、品类策略：6、品类技巧：7、品类实施：8、品类检查：二、品类管理的应用1、门店要有合理的产品配置和定价组合,且必须与门店的需求结构相适应。2、连续不断的营销活动也是保证药店人气的重要手段。3、补货要以销定进；陈列要和谐生动。4、新品引进设定4个标准：有品牌的-----高毛利的，市场容量大的-----针对目标顾客的---提升营业外收入