保险职业经理专家专题讲义

保险职业经理实战专家讲义认证系列：高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划师等认证。颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业）收费标准：全部学费元学校网站：报名电话：[phone]咨询邮箱：[e-mail]颁证单位：中国经济管理大学承办单位：中国教育培训网美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址恒安人寿标准总经理：如何进行个人管理？以下为恒安人寿标准总经理鲍勃.吉布森演讲实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）：非常高兴有机会来到这里跟各位演讲。之后我会用英文来演讲。其实我也准备了一个幻灯片，但是为什么准备了幻灯片，我更多的希望给大家做一个介绍，因为大家都习惯了，每一天每一次做演讲都希望用幻灯片的形式。所以我们还是要回到以往的做法，更多的聆听演讲者给大家做的介绍。我非常荣幸能够参与咱们这样一次保险经理人年会活动，我也被评为2007年的最佳外资寿险经理人。今天早晨我给大家做的介绍，更多是我个人的一些想法，如何能够成为一名优秀的经理人。作为一名职业经理人，其实有两个方面，一个是个人的素质，另外一个是专业方面的素质。接下来我将这两部分分析，更多的是关注个人方面的素质，因为在座的诸位都是保险行业的专家，对公司的运作、公司的架构都已经非常了解了。在这里我想介绍一下作为个人来讲如何进行管理。在这里我希望能够跟大家分享一下我在过去31年的从业经历中的一些经验。正如刚才主持人所介绍到的，我是保险精算师出身，学的专业也是数学，我选择寿险行业也是认为这一行业是非常好的、非常专业化的行业。英国目前寿险行业发展阶段和中国是不同的，所以我也希望来到中国，把我的经验带到中国来，帮助中国的经济以及行业的发展。目前中国确实处在整个寿险行业以及整个经济发展的黄金时期，英国是一个非常成熟的市场。其实我一直在考虑，当时我在这个成熟的市场，15到20年之前的成熟市场我做了哪些工作，正是这些经验，我希望带到中国来帮助解决系统的问题。刚才主持人介绍到，我从业于5家保险公司，在这里也要跑一下题，其中有一家公司是苏格兰寡妇的公司，大家对这家公司的名字一直都非常感兴趣。苏格兰寡妇公司大家觉得这个名字是非常奇怪的，其实这家公司的历史非常悠久，有170年的历史。当时这家公司的建立主要是管理在150到160年前在二战时期，法国和英国进行激战的时候，阵亡士兵们的寡妇们的遗产。我也在其他的公司工作过，并且我也建立过自己的咨询顾问公司。我知道今天在座的诸位都是来自于各大公司，但是在这里我也希望能够给大家一些建议，在大家职业发展的正确时间，希望大家能够拥有自己的事业，拥有自己的公司，拥有自己的公司可以更好地看一个公司内部的运作。最重要的我是作为一个精算师，负责产品开发，以及管理销售市场，在一个大公司工作的时候，肯定有一个部门进行协作，但是在成立自己公司的时候，和另外一个合作伙伴，要了解公司运作的每一个方面，考虑到哪一方面可以帮助公司里的。当时成立的这家公司是一个非常小的公司，特别以中国这样的概念来说。但是这样一个公司也是英国著名的精算以及业务咨询的公司，通过建立这家公司，我也了解了公司的运作经验，这些经验也帮助我在大的公司进行工作。提到如何成为一个好的优秀经理人，在过去31年中我也有相关的经历，让我准备这样一张幻灯片的时候，首先我想到是我作为一个职业经理人能够做哪些事情，如果做到与众不同。首先对自己工作的情况，以及一个任务，大家都需要有一个明确的目标。提到目标管理更多的是在自己所做的工作上建立一个愿景，一个一幅图画。在这之后就需要建立结构性的，并且有序的建设，在设计时间、日期，需要投入哪些资金来做这些事情。通过不同的步骤来帮助实现目标。另外非常重要的，使你的计划能够真正实施的就是衡量你的工作。在西方有一个说法，只有衡量才可以做事情。我知道今天在座的诸位大多数都是来自于销售领域，大家对目标、对销售的指标是再清楚不过了，其实在我们销售目标之后，是达成这些销售目标所进行的活动，比如说你需要拜访多少个客户，如何进行第一次的访谈，如何进行签单，其中对于每一项活动的衡量就可以帮助你实现活动目标。大家觉得刚才说的是显而易见的，但是对公司来讲是很有价值的，我们把任务分为不同的阶段、任务来进行实施，才可以帮助实现目标。在我的工作中，我会说到三个问题，把具体的目标分成具体的阶段，并且明确每个阶段所做的工作。第一个问题，我也是在各种场合，甚至在开会的时候，经常会问到的，“我们今天需要在这里做什么？”。如果大家能够明确这样的问题，那么离我们解决这个问题已经走了半段路了。第二个问题、是“我们以什么样的资源来做这个事情？”，我们需要证明是不是也合适的人选，是不是有合理的财力来做这个事情，不仅是想法，而是要把所有的资源以逻辑的方式、以架构性的方式来进行计划。第三个问题，我经常问到的，对于我，对于我们整个团队经常问到的，就是“我们怎么样来做？”。不管你有什么样的计划，都需要走出去，实施你的计划，我们需要有能量来实施这样的计划。其实这样的经历正是我在17年前的一个公司任首席执行官的时候所获得的，其实这样的模式，也是这个公司前人的首席执行官所制定的，不管在任何的会议，所有人都需要在会后来回答这三个问题。另外第二个方面，我想要讲的是需要关注你所做到任务，这并不是你个人所做的任务，而是你的公司、你的团队所做的任务。在寿险行业虽然有很多人做多类似的事情，但是每个人都有不同的关注点，做不同的工作使公司可以有很好的发展。一些公司是比较擅长于做比较好的事情，比如说销售方法，另外一个公司的关注点是在IT方面，另外一个公司可能专长是在产品开发。其实很多公司都没有意识到这一点，虽然作为一个优秀的公司来讲，需要在各个方面都要优秀，不管在销售方面、市场方面、财务方面、投资管理方面，但是作为一个出色的公司，在这其中的某些方面一定是公司发展的原动力。明确自己在哪方面会更加擅长，在哪方面会做的更优秀，会帮助做的更好。其中这个理念也是来自于一个非常著名的作家，他的书是叫《从优秀到卓越》，我也推荐大家能看一下这本书。其实这样一本书并不是管理方面的书，而是统计方面的书，这本书所进行的分析是美国一个股票市场30年中，故价值在熊市、牛市一直保持非常稳定增长的公司，通过分析，他们书中选出了5家公司，来分析这5家公司的共同之处，我们发现这5家公司的共同之处，就是对自己所擅长的方面都是非常明确的。并且他们在每一年都会连续关注自己所擅长的方面，比如说第一年关注IT，第二年关注市场，或者第三年关注销售。作为任何一个业务来讲，我认为非常重要的就是从外部如何来看待这家，公司的客户如何看待这家公司。客户的一些经历以及客户对你的反馈，会决定这家公司会不会成为一家成功的公司。所以说我们希望客户在跟公司打交道的时候，可以非常简练、非常容易，并且在我们业务中，我们为客户所宣导的一大主旨，就是我们会为你的家庭、为你的保单提供非常优质的回报。当然了，在客户汇报方面我们可以做很多的工作，比如说在市场宣传方面。但是对客户来讲，最重要的是，他把一笔资金投到你的公司，他希望在未来若干年之后可以拿到丰厚的回报。如果你是公司内部的一个员工，你是一个管理者，你需要问到的问题是，你作为一个管理者做哪些工作。当然了，每个员工都会有自己的期待，正如你进入这家公司，你对公司的期待是一样的，这些期待包括在工资方面、奖励方面，以及公司的认可方面。所以在这里我希望用一句话来表达，希望在每个阶段站在客户的角度来考虑是非常重要的。下面想谈一下，关于时间管理，以及如何做决定。我发现一些公司在做决定的时候周期是非常长的，他们在不断的寻找新信息来帮助自己做决定。在这里还是想用一个西方的常用的话就是“二八原则”，通常你获得80%信息的时候就可以帮助你做一个决定，有时候要比你拿到100%的信息更有助于你做这个决定。另外一个信息相关的就是如果你在一个方面可以执行好的话，对战略的分析就很容易了。在这里其实我并不是说战略并不重要，我想说的是，即使你的战略会有一些瑕疵，但是如果你有好的产品开发，如果你使销售更加有效，以及你可以为客户提供好的服务，要比一家公司拥有非常完美的战略，而执行力做的非常差的公司，会做的好。另外一方面的想法是关于人员方面的，只有结合大家的力量才能使公司运作的更好。在这张幻灯片的第一点，就是能够雇佣优秀的人员。在我做任何招聘的时候，面对一个面试的人员都会问一个问题，这个是不是比我更优秀，如果这个人并不比我优秀的话，我就不会招聘他。拥有好的团队、拥有更加优秀的人员，来支持你，他们所做的更好，你也会做的更好。有时候我看到一个人会在一个工作岗位上工作若干年，主要是公司对于他在的职位过于依赖。所以我建议大家所做的岗位一定需要找到自己的候选人，我也相信你的领导提升你的话，是希望能够了解你有一个候选人的，然后来对你进行提位。这张幻灯片的第二点提到了，管理就等于激励。这样一个表达方式，并不是我自己所创造的，而是来自于一个非常著名公司的首席执行官，这位首席执行官在1980年的时候也是成功地使这家公司扭转了自己的趋势。其实这是一个非常简单的表达方式，使你的下属员工能够有激励他们来做这样的工作，并且对管理上给的任务引以为荣，这是非常简单的方式，使你的下属人员能够得到激励，完成工作。第三方面也是非常简单，很好地对待你的员工，像你希望能够被对待的方式来对待你的员工。下面一个方面是沟通，在这里想跟大家分享一下我在公司每周对于沟通方面所做的事情。沟通是非常简单的事情，每周我可以为人寿的员工发一封我自己写的信。这封信有一些对于我行程的介绍，比如说我在什么时候在哪里见了哪些人，以及有这样的机会对做出特别贡献的同事表现感谢，以及有一些活动的时候表现感谢，以此来建立自己公司的英雄。在封信的末尾我会为大家提供一句名人名言，这样一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓励大家把这样的名人名言发给我。这样做的目的是希望使信件在公司非常顺畅的流通，然后让员工了解高管的一些想法，然后告诉员工我们的议事日程上的主要工作是什么，这些工作也会变成员工的日程工作。所以在再这里我也希望能够鼓励大家在自己的团队中进行良好的沟通，其实沟通并不是一件容易的事情。在这里时间的原因，我们看最后一点，也就是自己的职业生涯发展，相信在座的各位都比我年轻，最重要的一点是对自己有一个充分的了解。这些了解并不完全是对自己的了解，也是对下属员工有一个很好的了解，我通常有一个说法，人就像一个柱状体一样，会放到一个非常合适的盒子里面，就是说要把合适的放到合适的岗位上。在西方如果是这样的年龄，你在公司里会受到7到8次的心理测试，我知道现在中国也有相关的测试，只是不同的模型。这些测试会告诉你一些事情，具体你是以成绩为导向的人，或者你是比较善于管理关系，或者说你拥有动力的一个人，正是这样的发现会帮助促进你的职业生涯发展。最后一方面我想提到的，也是刚才邱总所提到的，在做每一件事中都需要有一个积极的态度。在这样一个方面是非常重要的，在管理你的团队的时候，你的下属员工要一直看到你的态度，不管说你管一个人，还是说管2000个人，他们都希望看到你的态度。所以说在任何时候都需要保持乐观的态度、积极的态度。即使在困难的时期我们都需要问这样一个问题，经过这件事情可以学到什么，或者说我们怎么样更好地利用这件事情。刚才是我为大家介绍的关于个人方面如何成为一个优秀职业经理人的看法，这些都是个人的看法，在这里我也希望能够接受提问，并且跟大家分享我对于管理的更深一步的理解。主持人：谢谢鲍勃先生，有时间的关系，我们开放一个提问。我个人导向特别向您请教一下，您刚才说要招聘一个比自己优秀的人，第一个对您来说不太容易。第二个中国传统的经典的故事，如果一个人觉得自己能力不