保险营销客户价值取向和行为特征32页

客户价值取向和行为特性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲I.家庭生命周期和个人生涯规划II.人生价值取向和理财价值观III.客户的风险属性•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•金融理财实际上是一种替客户量身定做终生生涯规划的综合服务。所谓量身定做，就必须了解客户的身材（当前财务状况）与品味（价值取向与行为特性）。家庭生命周期家庭形成期：（巩巢期）起点：结婚终点：子女出生•家计支出增加•保险需求增加•股票基金定投•追求收入成长•避免透支信贷家庭成长期：（满巢期）起点：子女出生终点：子女独立•家计支出固定•教育负担增加•保险需求高峰•购房偿还房贷•投资股券平衡家庭成熟期：（离巢期）起点：子女独立终点：夫妻退休•家计支出增加•保险需求增加•股票基金定投•追求收入成长•避免透支信贷家庭衰老期：（空巢期）起点：夫妻退休终点：一方身故•理财收入为主•医疗休闲支出•终身寿险支出•领用退休年金•固定收入为主•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不同家庭生命周期的理财重点周期形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25--3530--5550--6560--90保险安排随家庭成员增加，提高寿险保额以子女教育年金储备高等教育金以不同养老险或年金产品储备退休金投保长期看护险受领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票60%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款家庭生命周期在理财上的运用•1、根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐•2、根据家庭生命周期的流动性、收益性、获利性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小和自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着户长年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性需求较大，债券比重应最高。个人生涯规划生涯规划退休居住家庭事业理财规划节税保险贷款投资理财目标•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究生涯规划与理财活动期间学业事业家庭型态理财活动投资工具保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心求学深造提高收入活期存款定期存款基金定投意外险、寿险受益人为父母建立期25-34岁在职进修确定方向择偶结婚有学前子女量入节出攒首付款活期存款定期存款基金定投寿险、储蓄险受益人为配偶稳定期35-44岁提升管理技能进行创业评估子女上小学/中学偿还房贷筹教育金自用房产投资股票基金养老险、依房贷余额保额递减的定期寿险维持期45-54岁中层管理建立专业声誉子女上大学/出国深造收入增加筹退休金建立多元投资组合养老险投资型保单高原期55-64岁高层管理偏重指导组织子女已独立就业负担减轻准备退休降低投资组合风险长期看护险退休年金退休期65岁后名誉顾问传承经验子女成家含饴弄孙享受生活规划遗产固定收益投资为主领退休年金至终老生涯需求•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究案例•赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么？案例评析•1、赵先生家庭处于家庭成长期，在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。•2、赵先生的生涯阶段属于建立期，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。•3、在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或企事业的第一桶金。赵先生目前20万资产均为银行存款，根据目前的存款利率，赵先生可以保留半年的支出3万元存在存款，当作紧急备用金即可，其它部分可投资于投资收益率较高的货币市场基金与记账式国债。保持流动性当做未来购房计划的首付款。每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可抽资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险五年的收入额为适当的保额。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲I.家庭生命周期和个人生涯规划II.人生价值取向和理财价值观III.客户的风险属性人生的价值取向•每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：–富足感–受偿感–安全感•我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。富足感：衡量理财积极程度的指标富足感=——=————————若指数小于1，理财的重点在于积累财富若指数大于1，理财的重点在于运用财富，丰富生活财富欲望已积累的财富净值数据化的理财目标借由报偿积累财富•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究受赏感：衡量事业成就感的指标受赏感=——=—————————报酬贡献薪资收入或事业报酬附加价值借由欲望决定累计财富的目标安全感：衡量保险需求强度的指标安全感=——=—————————保障危险保险额危险损失或收入减少额借由保险保障收入的能力与已累计的财富•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究构架理想人生•富足感源于人和钱这两个资源所产生的财富，而受偿感源于个人能力的贡献。但是，一旦遇到疾病、意外、天灾或景气衰退，可能使这两个资源受到折损，使原有的财富变成过眼烟云。•积极理财的人，应设法使财富遭受损失的概率降到最低。•财富本身或许可带给人们某种程度的安全感，但只要有风险存在，再多的财富所带来的安全感仍然是不确定的。唯有经过第三者加以保障的寿险与产险，才能减少事故发生时的损失，带来踏踏实实的安全感。理财价值观资源有限，决定资源的分配顺序。•最先满足的现金流量（义务性开支／强制性开支）1、日常生活基本开支2、负债的本利摊还开支3、已有保险的续期保费开支•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究理财价值观•现在消费vs未来消费（选择性开支／任意性开支）：–先牺牲后享受的蚂蚁族–注重眼前享受的蟋蟀族–负重不嫌苦的蜗牛族–一切为儿女的慈乌族先牺牲后享受的蚂蚁族20岁支出5080岁60岁收入100储蓄工作期间支出退休后支出注重眼前享受的蟋蟀族20岁支出9080岁60岁收入100储蓄工作期间支出退休后支出负重不嫌苦的蜗牛族20岁支出5080岁60岁收入100储蓄工作期间支出退休后支出75购房支出一切为儿女的慈乌族20岁支出5080岁60岁收入100储蓄工作期间支出退休后支出60子女教育支出遗产•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•蚂蚁族筑储蓄美梦•投资：区域型基金投资组合•保险：养老险、投资型保单•蟋蟀族强迫储蓄最低额•投资：单一平衡型基金•保险：基本需求养老险•蜗牛族以基金准备购房首付•投资：中短期较看好的基金•保险：短期储蓄险或房贷寿险•乌鸦族以基金准备子女教育金•投资：中长期表现稳健基金•保险：子女教育年金课程大纲I.家庭生命周期和个人生涯规划II.人生价值取向和理财价值观III.客户的风险属性风险属性•影响风险承受度的因素1、年龄——承受度简易量化分析2、资金需要动用时间3、理财目标的弹性4、投资人主观风险偏好•量化考察风险承受度1、风险承受能力2、风险承受态度•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响风险随能力的因素如下：A、年龄——50分；25岁以下者50分；多一岁少一分，75岁以上者0分•B、其他心理因素——50分风险承受能力风险承受能力评分表10分8分6分4分2分就业状况公教人员上班族佣金收入者自营事业者失业家庭负担单身双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代置产状况投资不动产住房无房贷房贷＜50％房贷＞50％无住房投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内无投资知识有专业证照财经专业毕业自修有心得懂一些空白风险承受态度•总分100分•对本金损失的容忍程度（一年内可承受亏损的百分比）——50分可容忍25％以上为50分，少一个百分比少2分，不能容忍任何损失为0分•其他心理因素——50分•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究风险承受态度评分表10分8分6分4分2分首要考虑因素短期价差长期利得年现金收益抗通胀保值保本保息过去投资绩效只赚不赔赚多赔少损益两平赚少赔多只赔不赚赔钱心理状态学习经验照常过日子影响情绪小影响情绪大夜不能寐目前主要投资期货股票房地产债券存款避免投资工具无期货股票房地产债券承受态度、能力低能力20以下中低能力20-39中等能力40-59中高能力60-79高能力80-100工具低态度20以下70％20％10％4.2%50％40％10％5.5%40％40％20％8.7%20％50％30％11.7%050％50％17.5%货币债券股票标准差中低态度20-3950％40％10％5.5%40％40％20％8.2%20％50％30％11.7%050％50％17.5%040％60％20%货币债券股票标准差中等态度40-5940％40％20％8.7%20％50％30％11.7%050％50％17.5%040％60％20%030％70％22.4%货币债券股票标准差中高态度60-7920％30％50％11.7%050％50％17.5%040％60％20%030％70％22.4%020％80％24.9%货币债券股票标准差高态度80-100050％50％17.5%040％60％20%030％70％22.4%020％80％24.9%010％90％27.5%货币债券股票标准差投资风险与投资工具的搭配结束•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究