保险行销技巧

保险行销技巧软木塞的故事位于南美洲的亚马逊河是世界第一大河，由于地势险峻，非常适合泛舟，再加上食人鱼的出现，给这项活动增添了许多的惊险和刺激。泛舟是由当地的一种木材所制，但有一个缺点就是遇到强烈撞击时容易破损，所以，形成了一个软木塞的销售行业，但还是有很多人认为他们的木舟非常坚固，不会破损。有一天晚上，威廉一家人正在讨论星期天的休闲活动，当小儿子提议大家去泛舟时，全家人一片欢呼，因为他们从来没有去泛舟过。就在他们兴高采烈准备的时候，有一个推销员过来向他们推销软木塞，爸爸毫不思索地说“我们不需要，谢啦”，然后把门就砰的关上了。第二天一大早，他们就起床准备出发，这时那个推销员又来了，爸爸很不耐烦地挥挥手，再次拒绝了。当他们来到亚马逊河边时，人头攒动，好不热闹！正当爸爸去租船的时候，那个推销员又出现了，他对妈妈说赶紧买一个软木塞吧，妈妈被他的诚意所打动，正犹豫不决，这时，爸爸回来了，吆喝着大家赶快上船，推销员失望地看着他们上船泛舟而去。亚马逊河果然名不虚传，泛舟一小时后，经历了几处急流，大家都已经精疲力竭了，只有爸爸依然掌舵之外，其他人都休息着，或观看沿途美丽的风景。突然弟弟大声尖叫“哇哇哇......”，原来，他在玩水的时候，一不小心被一只食人鱼给咬破了食指。由于血液滴落河中，大批的食人鱼群涌而至。爸爸赶紧招呼家人尽力划船，但不幸的事又发生了，姐姐突然发现他们的小船正在进水。全家人赶紧拼命地舀水。“有软木塞吗，爸爸！”儿子的这句话深深刺痛了爸爸的心。此时，爸爸后悔无比，他这才发现他一时的决定竟然关系着全家人的性命安危。此时，他只有拼命的舀水，但渐渐地感觉体力不支，妈妈看出爸爸的心思，也开始自责起来。就在这生死存亡的时刻，他们头顶上突然传来直升机的声音。原来，那位熟悉的推销员坐着直升机来了。爸爸尴尬地挥挥手，当接过软木塞时，爸爸不由自主地滴下一滴眼泪。危险过去了，威廉一家人感到这位推销员是如此英勇可爱，而那位推销员也很明白，依他的工作性质，也只有这个时候才会受到如此的欢迎，不过他仍然热爱着他的工作，他知道，这不是第一次，也不是最后一次.....民政局的救助金TSR:陈小姐，请容许我做个比方，加入有一天你被民政局列入救济的对象，工作人员告诉你，你可以自己决定每个月领取救济金1万元还是3万元。请问你会选择1万元还是3万元呢？C：当然是3万元啊！TSR：是的，陈小姐，我了解，不过，如果你认为已经买很多了，以您现有的保障额度来看，还是无法满足您的需求，所以，让我进一步地帮您规划一下您的保障，确认一下我们的保障内容，好吗？......不需要租金的房租TSR:陈小姐，我们这项计划，就如同你用很便宜的费用租一间大大的房子，承租15年期间你拥有这间房子的使用权；20年这后，你有权利优先续租。但你如果选择退租，房东还会将你20年来所缴的房租总额退化给你......C：天底下哪会有这么好的事啊！TSR：是啊，就是因为这么好，所以锁门这项计划才会受到大家的欢迎啊，所以，陈小姐，这份帮张我们还是继续帮您保留下来，好吗？借贷合约TSR:陈小姐，假设今天你身上有50万元，现在我刚好急需50万元，我已借遍了所有的亲朋好友，已山穷水尽了，如果，我向您借，请问您是否愿意借给我呢？C：我们素未平生，我干嘛要借给你啊！TSR：那么，我们之间对调一下身份，你向我借钱，我愿意借给你，请问您需要不需要这笔钱？C：嗯，......当然需要！TSR：好，不过我们素未平生，借钱总是要签合约的吧？C：那当然，很合理啊!TSR:不过，我首先要说明一下合约中我们的权利和义务。我的义务只有一条，就是把这50万元借给你，而你的义务就是每天给我1块9毛钱，而且只要交1年！C：这不可能，这张合约太不平等了！TSR：是的，陈小姐，很多客户都觉得不可能，但这正是我们带给客户的最具有价值的服务，我们只是想把服务做得更好，这样，陈小姐，您看，这份保障我们还是给您继续保留......神奇的十块TSR：陈小姐，请问你平时会不会在乎十块钱？C：不在乎！TSR:不在乎的原因是不是因为10块钱是小钱？C:是的！TSR：我想也是，但如果你连续掉了1000次、10000次的时候你还不在乎吗？C：那肯定在乎了！TSR：所以，陈小姐，10块钱不能做什么，100块、1000块也还好，但是，当它不断积累成10年、20年，变成10万、20万的时候就大不一样了，它可以让你出国旅游、买车，甚至创业做个小生意。所以，你会开始在乎这笔钱对不对？C：......嗯，对的！TSR：所以，陈小姐，我们这项吉祥如意保险理财产品，就是把您平时不在乎的10块，变成可以让你做很多大事的“神奇的10块”魔术账单TSR:陈先生，在您的家庭理财当中，还少了一份账单，那就是“魔术账单”C：哦，什么是魔术账单呢？TSR：魔术账单就是保险单，因为平时你必须缴纳保费，所以在平时保单是你的账单，不过一旦你发生风险，她就会魔术般地由负债变成你的资产，可能是10万，也有可能是50万，甚至可能是100万，全看你当时给他多少金额，陈先生，魔术账单是专门用来支付你其他账单的账单，所以，你必须加入我们这份保险理财计划，让他成为你的魔术账单......越战猎鹿人TSR:陈先生，有一部美国影片叫越战猎鹿人，说得是一名美国大兵汤姆参加越战时不幸被越共俘虏。越共告诉他，他们有一种赌博游戏，汤姆必须参加，直到死亡。C：哦，什么游戏？TSR：这种游戏叫“俄罗斯转盘”，玩法是：赌局开始时，两个人中间有一把装了一颗子弹的左轮手枪，这把手枪可以装满6颗子弹，两人轮流举枪指向自己的太阳穴开枪，每次游戏总有一人会中弹身亡。如果有幸存活下来，仍然要参加下场游戏，直到死亡为止。现在我们改变一下游戏规则，就是每500场只会有一场装有一颗子弹，死亡几率为1/6/2/500=1/6000，虽然几率不高，但不知道何时会发生在自己的身上，是不是？C：哦，是的！TSR：好，假设汤姆中弹身亡，越共给他家属一笔彩金，如果你是家属，请问你的彩金会给谁？C：当然是我太太。TSR：其实陈先生，不管是你还是我，我们都是汤姆。俄罗斯转盘游戏的死亡率1/6000，其实就是我们每一天每人面临的意外死亡率。换句话说，我们每一个人、每一天、每一年都要面对意外死亡的威胁。你说，怎能不买保险呢？500个亲友TSR:陈先生，如果有一天你急需一笔100万元现金，你有没有想过要找几个亲友借钱？向5个亲友各借20万或向50个亲友各借2万？还是向500个亲友各借2000元？C：嗯......我想我可能没办法找到5个可以借我20万的亲友，也找不到500个亲友可以借我2000元......TSR：我想也是，陈先生，那你是否承担得起100万的需求？或者，你还有没有别的处理方案？C：嗯......好像蛮为难的......TSR：这就对了，所以，陈先生，你现在必须加入我们的这份保障计划，我们已经帮你找好了500个亲友，而且他们都已经答应，一旦你需要这笔钱，他们立刻筹足100万给你。你现在只要每天节省2块3毛钱，就可以轻松拥有这500个亲友，所以，陈先生，这份保障我们还是为您继续保留,好吗？......爱的十字架TSR:陈先生，我知道您现在的负担很重，只是您有没有想过，这么重的担子，如果有一天无法承担的时候，您可有替代的人？您太太是否有能力承担？所以，您是不是应该把身上的十字架卸下来，让我们帮你负起全家财物安全的重大责任呢？C：嗯......让我考虑看看......TSR：你知道吗？有人通过我们这份保障跟您一样，重达10万元的十字架变成每月轻松地300元。而那10万的责任，变成是保险公司的责任。陈先生，您平时工作已经够辛苦地了，你不应该再将那么重的十字架架在自己的肩膀上。不要再承担这样的压力了，毕竟你一个人力量有限，只要你加入我们的计划，你对家人的爱可以更轻松，你的关怀可以变得更具体......火烧戏院TSR:陈先生，我这里有个很值得深思的故事：有一天，林先生带着他老婆和儿女去看电影，就在入座的时候，林先生发现他儿子经常去的网吧老板、他老婆每个几天光顾的美容院老板、他女儿经常去的KTV老板也都带着家人来了，林先生为人很热心，所以一一同他们打招呼。电影开始播放了，突然，大家闻到一股焦味，原来，戏院着火啦！大家都惊慌失措，林先生见义勇为，开始引导网吧老板、美容院老板以及KTV老板全家人一一逃离出去......事隔多时，他才想起他的老婆和孩子还在戏院里，完全没人理会他们。此时，火势更加凶猛，天花板开始脱落，柱子开始倒塌......林先生想冲过去，可是距离太遥远，戏院里又乱成一团，大家都自顾往外逃，林先生也被往外推挤，根本无法进入了，林先生用手指向家人，但一切都来不及了，林先生非常懊悔，非常自责......陈先生，听完这个故事，你有何感想？C：蛮傻得，这个人应该先就自己的家人才对。TSR：没错，只是我必须不客气地说，如果我们不加入这份保障计划，其实我们跟这位林先生是没有区别的。平时把钱花在KTV、网吧或美容院上，宁可先把钱拿去救济别人，也不愿意把自己和家人照顾好......所以，陈先生，这份保障我们还是为您继续保留，好吗？.......谢谢大家!