保险训练与辅导

训练与辅导一段视频观看后请你准备发表观后感观后感你有没有类似的经历？或者你对此有何感想？我们的期望熟练掌握作业技巧前提是我们能够“教导有方”教——训练导——辅导训练辅导是主管自主经营中的一项重要工作。系统且持续的训练辅导不仅可以提高新人的留存率，而且可以改善全体组员的销售及作业能力，共同创造出色的绩效。小结目录有效训练有效辅导训练训练是一种有流程的教学活动，通过这种活动，主管向组员传授执行具体岗位任务所需的知识、步骤和技巧。简单说，训练就是使组员会做事。训练－定义训练－流程训练五步曲准备讲解•示范••练习••指点训练－内容收费类（10）清单管理（含系统查询）电话分类催缴与银代专管员/银行柜员沟通（银续）清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类（7）递送对账单递送公司报刊、产品信息等资料递送分红报告书代办保全代办理赔生日节日拜访访后客户分类建档销售类（5）运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议提议成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系续收专员任务列表强化训练基础训练示范教学不需要正规训练。技能可通过演示后在工作中获得。学习者必须能够证明在执行这项任务时所需的能力。学习者必须保持高标准的训练。并通过实践辅导，参考手册或辅助工具来强化。训练－策略训练－策略任务列表执行的难度规范执行的重要性执行该任务的频次高中低是否高中低收费类（10）清单管理（含系统查询）电话分类催缴与银代专管员/银行柜员沟通（银续）清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类（7）递送对账单递送公司报刊、产品信息等资料递送分红报告书代办保全代办理赔生日节日拜访访后客户分类建档销售类（5）运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议提议成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系训练－策略任务列表培训策略收费类清单管理（含系统查询）示范教学电话分类催缴示范教学与银代专管员/银行柜员沟通（银续）示范教学清单信息记录及分类标识示范教学应用系统查询缴费到账情况示范教学疑难客户的处理强化训练拒缴客户的处理强化训练递送对账单示范教学失效保单的处理强化训练清单归档整理基础训练服务类递送对账单示范教学递送公司报刊、产品信息等资料示范教学递送分红报告书示范教学代办保全示范教学代办理赔强化训练生日节日拜访示范教学访后客户分类建档基础训练销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求强化训练运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议提议成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系示范教学示范教学范例清单信息分类训练方法目的步骤训练服务专员有效利用应收清单资源，借助清单信息、系统查询等手段，梳理月度收费任务，进行合理工作安排计划，有效促进收费绩效提升。1、对于二、三、四次的件数、保费进行分类整理，记载。2、对于同一帐户、同一投保人进行分类整理，记载。3、对于无地址、无联系方式、无帐户“三无”类客户进行分类整理。1、讲解清单信息分类依据。2、根据案例示范分类的方法及过程。训练－策略我们一起总结本节课程基础训练范例客户分类训练方法目的步骤训练服务专员能够独立的判断客户类别。有针对性的服务重点客户，做好续期收费及客户经营。1、从经济能力、保险意识、接触态度、影响力四方面将客户分成三大类。2、将亲访卡分类后，交至主管进行回访，协助判断客户分类。1、讲解客户分类的依据及工具的使用。2、举例演示分类方法与过程。3、要求学员根据给出的案例进行客户分类并给予反馈。训练－策略强化训练范例代办理赔训练方法目的步骤训练服务专员代权益人向保险公司申请索赔，提供有效服务。1、慰问并了解客户出险情况。2、告知理赔流程和准备资料。3、上门探望,收取理赔资料交至运营。4、运营部门理赔结束后，收费员致电客户约访送达理赔资料。1、讲解代办理赔的流程与要点。2、举例示范说明。3、安排通关考核掌握情况。4、实务中陪同作业给予辅导。5、提供参考手册以便随时复习记忆。训练－策略根据训练策略进行训练有什么好处？讨论目录有效训练有效辅导辅导辅导就是通过适当的方法，协助组员在具体执行岗位任务出现困难或绩效达成不够理想的时候，适时给予沟通和指导，帮助他更好地掌握技能，促进其达成绩效。简单地说，辅导就是使组员把事做好。辅导是一个持续、双向的过程。辅导－定义讲授培训使组员了解有效训练使组员掌握有效辅导使组员技能强化知道会做做的更好讲授+训练+辅导辅导－定义提高绩效提拔人才提高技能提升氛围客户经营、节奏前置培养下属、职涯规划任务授权、合理规划留住人才、烘托氛围辅导－益处我们都做过哪些辅导的动作？在辅导过程中遭遇过哪些困惑？你有考虑过哪些改进措施吗？组员需要辅导主管愿意辅导有效辅导的方法辅导－方法何时WHEN对谁WHO•新人（技能欠缺）•绩效欠佳的组员•有需求的时候•绩效评估反映出存在可纠正的问题时怎么做HOW辅导－方法辅导前准备绩效或技能问题的初步沟通检查与反馈后续跟进辅导－方法•观察、留意需要帮助的信号•验证、评估改进的可能性•让组员做好接受辅导的准备（自我评估）•分享观察所见、提问倾听，探讨绩效问题的原因或需要哪些新技能•量身定制辅导方式•达成一致的目标和计划•综合运用探寻和倡导模式来检查被辅导者的行动进展•定期给予具体反馈（表扬或批评）•定期交流，总结得失•及时调整目标及辅导方式辅导－方法讨论：在日常工作中我们可以通过哪些方法来观察组员需要得到辅导的信号？辅导－方法•案例讨论与分析：辅导面谈的视频讨论与分享专家意见我们把本节内容总结分享一下辅导－方法•练习：倾听能力自测辅导－方法非正式随机性面向已经具备独立工作能力的组员往往是针对绩效问题不需要行动计划正式针对性面向尚不具备独立工作能力的新人常常是解决技能问题需要行动计划辅导－方法指示型辅导与支持型辅导方法作用示例指示型（对新人）培养技能在您擅长的专业领域对新员工进行训练给出答案向新进下属阐述工作要领示范指导与员工一同拜访客户，向员工示范全过程支持型（对老人）促进问题的解决帮助下属自己找到问题的解决方案建立信心表现出您对员工独立解决问题能力的信心鼓励自主学习让承担新任务的下属在工作中学习，在错误中成长充当资源和智囊通过提供相关信息或联系方式帮助员工独立解决问题辅导－方法•陪同展业•角色扮演训练式辅导：陪同展业辅导－方法交流发言：你认为陪同展业的目的是？你对陪同展业有什么困惑？你认为该如何做好陪同展业?辅导－方法陪同展业的目的辅导－方法•陪同展业不是为了解决业务目标•陪同展业是在实际的、鲜活的市场中对组员进行技能训练和辅导，因此它具有课堂训练所不具备的真实性，是一种有针对性的训练式的辅导行为•陪同展业关注的是过程，不是结果•教学相长，陪同展业是取得双赢的一种方式有效陪同展业的步骤1.事前准备－选择客户、说明客户背景、业务进程、角色分配、注意事项2.我做你看－辅导者示范，新人观察学习，及时总结（结合角色扮演）3.你做我看－辅导者观察新人，事后反馈，演练改进（注意调整反馈方式）然后呢……？辅导－方法角色扮演是以模拟的方式，由主管和业务员分别扮演业务员和准客户，将现实中会碰到的状况预演或重现，通过亲身实践与感受，使业务员知道在现实环境中该如何处理此类状况，这种辅导方式称之为角色扮演。角色扮演辅导－方法角色扮演的步骤：辅导－方法1.主管说明后示范，组员扮演客户；2.主管向组员重申在演示中使用的方法和要领；3.主管与组员交换角色，主管扮演客户；4.主管提问引导组员回顾自检；5.再次强调需要固化和注意的环节。1234设定背景情境入戏角色扮演的主要事项：使各角色都尽可能真实地扮演出来不随意中断角色扮演的过程不以话语或动作去暗示角色扮演者5互相反馈提炼总结辅导－方法辅导－避免错误常见的辅导错误和矫正方法错误矫正方法长篇大论在辅导的早期阶段要克制过于强烈的谈话、诉说和说教欲望。谈话时，应主要通过探究性问题来获得所需信息；例如“你是如何支配时间的？”或是“什么拖了你的后腿？”。未能积极倾听倾听被辅导者的述说时，应摒除脑海中的所有杂念。注意员工的话，不要急于进行评估和做出判断。如果需要，在笔记上记下主要评论或关注点。情绪失控如果您这一天过得很糟，或是有事不顺心，不要进行辅导会谈。直到沮丧和烦恼情绪过去后再做。未能使被辅导者做好应对新挑战的心理准备如果员工缺乏迎接新挑战的自信，应在让他/她达到更高绩效标准或掌握高难度的新技能之前解决这个问题（先让其心态迁善）。辅导－其他注意事项•信任使辅导得以开展，而辅导过程又可以促进信任。•将辅导重点集中于一、两个目标，而不是多个目标，帮助员工提高绩效或弥补能力短板。•在辅导会谈上营造出轻松的氛围。确保不会有人打断您。采用积极肯定的语气，并表达对员工发展的真诚支持。•预先确立基本规则。例如，辅导会谈中的发言应保密，并且双方均同意履行对辅导过程的承诺。•预先确立工作方法和反馈方式。例如，有些人倾向于收到书面反馈，这样他们可以按自己的步调处理并在辅导过程中作为参考。有些人则倾向于收到口头反馈。辅导－其他注意事项合理投入辅导时间和精力•了解何时应该进行辅导，何时不应进行辅导。如果员工完全没有意识到自己行为或绩效上的问题，这时可能并不是进行辅导的最佳时机。•在可能的情况下将辅导任务授权给他人。在某些情况下，可以将辅导任务授权给他人。例如，针对某个特定的绩效问题或能力短板，您的同级或团队中的其他员工也许能够提供比您更专业有效的辅导。如果是这样，可以考虑授权辅导。这样您既节省了自己的时间和精力，又给了被授权的辅导教练一次发展机会，还能帮助存在问题的员工得到改进。课程要点1.请解释何为训练？2.请陈述训练的流程？3.请陈述训练有哪几种策略？分别是何含义？4.请解释根据策略来安排训练有何好处？5.请解释什么叫辅导？6.请说明应于何时以及对谁该准备进行辅导？7.请说明辅导的流程？8.请解释因人而异的辅导策略？9.请说明陪同展业的目的？步骤？10.请分享一些辅导中应注意的其他事项。