旅行社渠道销售思路docx(范婷婷)

旅行社渠道销售思路文案：范婷婷（个人观点，仅供参考）合肥万达文化旅游城1--概况2--文旅城市场定位3--旅行社渠道市场分析及推广4--旅行社渠道后期维护5--同类型乐园成功、失败案例6--其他营销策略1概况：合肥万达文化旅游城位于合肥市滨湖新区巢湖岸边，由万达集团投资建设。合肥万达文化旅游城占地面积100公顷，总建筑面积90万平方米，规划文化、旅游、商业、酒店四大内容。包括一个室内四季恒温水世界、两个电影科技馆，以人工湖为中心打造40公顷徽文化特色室外主题公园，拥有全球最高立环过山车，30公顷酒店区，10万平方米的购物中心等。2文旅城市场定位：以合肥为中心，辐射全省及部分省外周边城市3旅行社渠道市场分析：旅行社渠道作为线下传统渠道，深耕旅游业多年，在旅游行业有着无可替代的地位。旅行社作为景区的一个长期、稳定、直面的宣传渠道，是必不可少的。万达文旅城市场分三大片区，分别为：核心市场、主要市场、其他市场核心市场--以合肥、巢湖、庐江为主要客户区域，大合肥片区，预估市场份额占比60%-65%。旅行社推广--（1）以自驾游为主，散客接待市场。找网点多的大旅行社，代理代售门票业务，具体销售政策领导定夺好处：景区不用到处设门票代售点，减缓景区售票窗口压力，所有旅行社网点代售门票的同时也起到宣传推广作用。（2）面向合肥市所有旅行社，团队接待市场。限定团队订票提前1天传真确认，报人数，整团进出。面向所有旅行社，给出一个团队门票优惠政策。（3）挖掘合肥周边企业的员工福利性消费市场，接待类消费市场，制定相关政策。主要市场--省内周边区域，如：六安、安庆、淮南、阜阳、滁州、蚌埠、铜陵，以上周边城市客源相对较好，车程基本2小时以内，基本没有竞争市场（淮南花鼓灯、蚌埠嘉年华、六安金领基本无冲击）。预估市场份额占比30%-35%。旅行社推广--（1）以周末直通车形式，每周固定发班计划每个地市选1-2家旅行社合作，发直通车。做地市代理，给他们政策优惠。例：门票挂牌200，返50注重与中间商的景点连线促销，设计线路，开拓短线和长线旅游市场。尽可能的把景区加入既定线路中，打造环巢湖旅游经典路线，互动周边景点的人气。如：巢湖半汤温泉，中庙峔山岛，包公祠，李鸿章故居，三河古镇，长临河古镇，牛角大圩，渡江战役纪念馆，安徽名人馆等等。通过旅行社或线上旅游服务商推广此线路，无形中可持续宣传万达文旅城。制定约束政策：根据市场预估，完成保底人数，明年继续代理合作。达到保底人数指标，设置梯度加返。例：达到2000人加返10元/人，达到5000人加返20元/人酌情封顶。（2）面向地市所有其他旅行社散客全部归地市总代理收，团队整团进出，按团队价执行门票（3）自驾游散客自行到景区买票，挂牌价其他市场--省内相对较远区域及周边省份，如：黄山、宣城、宿州、亳州、江苏、浙江、江西、湖北市场。预估市场份额占比5%-10%。旅行社推广--（1）面对所有旅行社团队，整团进出，团队门票政策统一（2）直通车不便，人数客源相对较少（不建议代理门票）需要我们万达主导，经常做一些促销活动推广，加强季节营销策划和节庆促销。（3）散客市场，自驾游自行买票入园。4旅行社渠道后期维护：以六安市为例（1）首先选直通车+门票总代理，考察选择当地3-4家大旅行社，去洽谈。（2）所有旅行社拜访一遍，签订旅行社团队门票协议。印一些宣传单册，折页，宣传画定期送到六安所有旅行社门市，让前台有宣传彩页介绍揽客。（3）注重销售接待，集中组织一次旅行社接待人员培训，讲解我们文旅城的特色及销售方法。（4）定期回访扫门市，看客户反馈意向，及时了解最新动向，掌握旅游市场信息，方便调整跟进销售策略。（5）和一线门市接待人员保持互动，疑问解答及咨询服务，覆盖要广，信息要精细。销售部门利用电话、QQ、微信、传真、人员拜访腾拓展方式保持联系。（6）邀请旅游中间商，各家旅行社负责人到文旅城进行踩点，参观，座谈活动，增进相互了解，推荐项目产品，商洽以后的业务合作计划。（7）收集整理客户建议，建立初步的客户网络。（8）网络上公布活动信息，在区域市场做软、硬性推广，加深公众对乐园的了解，预热市场。（9）根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售，注重季节性促销和产品组合套餐的设计。（10）推夜场，加点，自费景区，与旅行社沟通把景区放入传统，稳定线路，增加游客晚间娱乐。（11）确定乐园专线，连线旅游线路的推介计划。5同类型乐园成功、失败案例成功案例--（1）常州恐龙园：恐龙主题乐园，直通车市场铺的好，性价比好，1张门票可以享受2次入园体验。（2）方特欢乐世界：在安徽做得最早，市场打开后处于领先地位，广告宣传到位，布局之后没有竞争对手，占地面积大，开发四期，不容易超越。（3）横店影视城：华东影视基地资源唯一性，经常做特价活动，广告宣传到位，销售人员宣传海报贴的勤。推夜场晚间娱乐，加点，推自费景区。失败案例--六安金领欢乐世界、淮南花鼓灯、蚌埠嘉年华失败分析：选址在边缘城市，本地市场比较狭小，不足以支撑乐园运作。周边市场宣传不到位，园区整体没有特色，销售也不到位，直通车基本没有发成功。客户游园之后体验感不强，资源同质化比较严重。万达文旅城优势--地理位置好，安徽居中，省会合肥。合肥市区人口在全省领先，并且有增多势头。周边除了方特之外没有同类型竞争产品。以文化为主导，4D体验技术运用，有已徽文化为特色的6大室外主题区和一座人工湖，有全球最高立环过山车，有室大型内四季恒温水世界，全天候水下欢乐。（目前室内水世界省内只有巢湖国轩温泉宫，设施比我们少，场地比我们小）6其他营销策略现在进入网络社交平台时代，社交平台是游客分享体验和乐园互动的完美平台，经济可承受性强。建议以社交平台为主流方式，其他营销渠道作为补充加强，不摒弃任何一种营销模式。目标客源定位：年轻群体，青少年学生+家庭，自驾游散客，来肥商务会奖人士，旅游团队，企事业单位员工福利团体，教育培训机构团体等。具体推广方式：（1）万达文旅城建立自己的网站、社交网络平台和链接，增加品牌曝光率，获得点赞和关注。（2）与第三方合作，如电视、广播、线上媒体、线下媒体、快消品公司等，提高大众认知和展示体验方面的细节。建立广泛的媒体和广告客户网络。（3）形成初步的基础广告文案和图片系统，完成初步的品牌和产品各类媒介广告，强势户外广告。（4）形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划有实效的展开软、硬广告宣传计划，迅速建立景区公众形象。（5）充分有效宣传文旅城的优势，着重突出差异化、尊贵性的全新产品。根据不同的消费群体，包装和定造各类产品，先身夺人地推出产品和引导市场消费。（6）加强整体营销，注重销售和营业配合，逐步发放VIP优惠卡，形成一批稳定的忠诚客户。（6）宣传印刷品、客户及促销礼品的制作，根据目标市场确定长期、短期广告投放和促销活动计划。形象宣传，逐步使广告深入各区域市场。（7）结合地区公司组织项目新闻发布会和招待宴会，分批邀请各区域市场的新闻媒体、行业主管、旅游中间商和重要客户到文旅城进行踩点、参观体验和座谈。向嘉宾发放VIP消费优惠卡和纪念礼品。（8）邀请知名影视明星到文旅城剪彩，提升档次和知名度。制作相关的软性电视广告片和报刊软性新闻报道，借势软性宣传。（9）打造乐园演出节目，推演出门票、水乐园体验票。可以举办综艺节目---“走进万达文旅城”。（10）季节性促销活动，利用暑假，向各区域市场重点中小学、幼儿园进行推广。拓展青少年团队（如：科普教育、野外拓展、生活体验、摄影写生、旅游等）通过对青少年的促销引导，带动家庭散客消费。（11）选择主要重点学校和适龄少年儿童，免费派发暑假文旅城入场券。开展一系列的才艺比赛活动、家庭趣味比赛活动。（12）利用节假日促销--（教师节，六一儿童节，中秋节，五一十一黄金周，元旦），大打节日福利牌。（13）没有节日可以利用时，变花样做活动促销。譬如：联合妇联、企业赞助商、电视报纸共同策划“万名白领”联谊情缘活动，组织夜游，情定文旅城。同时进行相关的软、硬性广告炒作，拍摄专题片。（14）安排景区夜场运营，推夜场大型优惠活动。设计差异化产品，错峰不错量，另辟蹊径。（15）推出亲子主题，和各类学校、培训机构、企业单位合作，推专场。（16）与媒体建立良好关系，为降低广告成本，减少资金预算，可采取“旅游置换”，互惠互利，尽量抵偿。（17）利用微信、美团、糯米、大众点评、陌陌等高频APP应用宣传推广，他们是可利用的低成本新型宣传渠道，认知度高。（18）打造万达文旅城“代言玩偶形象”，建议景区内专门设计辨识度高，吸引力强，符合当下热点的动画玩偶或设施。拥抱互联网喜迎新媒体重视线上稳定线下最后：祝愿集团事业欣欣向荣，蒸蒸日上！期待文旅城辉煌绽放！此致敬礼！文案：范婷婷2016年4月27日