杨宁论文一汽大众汽车营销策略的应用研究

柳州职业技术学院毕业论文档案材料专业汽车技术服务与营销班级08汽车技术服务与营销学生姓名杨宁学号20080106008论文题目一汽大众汽车营销策略的应用研究指导教师蒋玉秀内装材料清单：1、毕业论文任务书2、毕业论文3、毕业论文成绩评定表柳州职业技术学院2011届毕业论文题目：对广西一汽大众汽车营销策略的应用研究姓名杨宁学号20080106008专业汽车技术服务与营销年级2008级指导教师蒋玉秀完成时间2010.11.08柳州职业技术学院毕业设计（论文）任务书汽车与环境工程系08汽车技术服务与营销专业一班学生杨宁号20080106008一、毕业设计（论文）题目:对广西一汽大众汽车营销策略的应用研究二、毕业设计（论文）工作日期:2010年9月10日起至2010年11月30日止三、毕业设计（论文）进行地点：柳州职业技术学院四、任务书的内容：目的：对一汽大众汽车营销策略的应用进行探索.任务：在图书馆、网吧或其他地方收集有关资料，整理提取有价值的资料撰写论文论述目的.工作日程安排：1.9月10日～９月１９日：确定题目《对广西一汽大众汽车营销策略的应用研究》，初步确定大纲，并找相关资料；2.９月２０日～１０月１日：找到相关资料５篇以上的文章或书籍，文字和图片资料在５０页以上；3.１０月２日～１０月９日：依照题目和大纲，选取相关资料，撰写论文。4.１０月１０日～１０月１５日：形成论文初稿，要求按照范文的格式，字数在２０页以上，提交论文电子初稿。5.１０月１６日～１０月２６日：按照教师的要求仔细修改论文。6.１０月２７日～１１月５日：提交论文电子第二稿，并按照教师的要求仔细修改论文第二稿。7.１１月６日～１１月１５日：仔细修改论文格式，并按照教师的要求仔细修改论文格式和内容。8.１１月１６日～１１月３０日：提交论文电子终稿和论文纸质稿。设计（论文）要求：按一般论文要求主要参考文献：[1]韦宇翔.谈一汽大众在柳州市场占有率[J].一汽大众柳州盛铭月报，2010，(7).[2]朱建荣.营销策略[J].一汽大众长春培训部，2010，(2).[3]徐子健，朱明侠.国际营销学[M].北京对外经济贸易大学出版社,2009.[4]陈友新.汽车营销艺术通论[M].北京理工大学出版社,2010年1月.学生开始执行任务书日期:2010年9月10日学生签名：年月日学生送交毕业设计（论文）日期2010年11月30日指导教师签名：年月日目录摘要......................................................................1绪论......................................................................21一汽-大众简介...........................................................32一汽大众广西区域市场营销状况分析.......................................42.1广西区域汽车市场特点..............................................42.1.1区域经济发展推动消费.........................................42.1.2城市道路建设引发消费.........................................42.1.3小排量车引导消费.............................................52.2广西区域销售状况..................................................53广西区域营销管理过程中存在的问题........................................63.1成本过高导致价格不够灵活..........................................63.2市场反应速度慢、促销手段单一......................................63.3经销商发展不均衡..................................................63.4二级市场开拓缓慢..................................................73.5顾客满意度不高及顾客忠诚度下降....................................73.6汽车4S店服务滞后，经销商与厂家地位不对等........................73.7汽车消费投诉多....................................................74一汽大众广西区域营销策略...............................................84.1产品策略..........................................................84.2价格策略..........................................................94.2.1新产品定价策略主要有撇脂定价、渗透定价和满意定价策略.........94.2.2心理定价策略.................................................94.2.3产品组合定价策略.............................................94.3渠道策略..........................................................94.4促销策略.........................................................104.4.1媒体广告促销................................................114.4.2付款方式促销................................................114.4.3其他促销...................................................115一汽大众营销状况的改进建议............................................125.1加大对消费者心理、行为的深度研究.................................125.2客户关系的科学人性管理...........................................125.3拓宽服务领域.....................................................125.4倡导多元化的营销模式.............................................135.5口碑营销.........................................................135.6名人营销.........................................................135.7感动营销.........................................................135.8重要国际活动营销.................................................145.9汽车4S店以售后服务为中心，以售后服务带动销售....................145.10建立科学完善的召回体系.........................................146结论...................................................................15参考文献.................................................................16致谢...................................................................17柳州职业技术学院毕业论文1对广西一汽大众汽车营销策略的应用研究摘要：在今天经济全球化和信息化迅猛发展的时代，企业间的竞争更激烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上因素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的经营体制和管理模式，及时制定相应策略，提高企业的整体竞争力。本文通过对营销管理理论的论述以及对一汽大众广西区域营销管理工作进行了较全面的分析和研究，进行横向和纵向比较，深刻地认识到营销管理水平对企业的综合竞争能力的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改进意见，它们对提高公司整体的营销管理水平有一定的帮助和借鉴意义。关键词：大众汽车营销销售对广西一汽大众汽车营销策略的应用研究2绪论随着我国经济的快速发展，汽车市场(轿车领域)已经彻底从卖方市场转变为买方市场，消费者的需求决定了汽车产品的发展方向。在营销过程中销售环节是汽车产业链中与消费者接触最近的环节，也是汽车产品成为最终消费品的重要环节，营销能力决定了汽车企业的在市场中的竞争力。由于人们收入水平的提高，汽车成为千家万户普通百姓的代步工具，同时汽车业作为国家支柱型产业对国家经济发展起着非常重要的作用。中国加入WTO给我们带来了机遇，同时也面临着更加激烈的竞争，在追求产品差异化的今天，汽车市场营销管理也逐渐受到业内外人士的关注。当前世界经济不景气，汽车的产能过剩，国际汽车市场需求下滑，加剧了世界汽车业的竞争，中国巨大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象。随着中国的市场化改革的深化，由行政手段主导的汽车工业向以市场为主导转变，但如何与先进的国际生产力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。汽车行业飞速地发展并没有使得营销管理工作有效地衔接，本文以市场营销管理理论为基石，结合一汽大众广西区域营销的实际情况，全面分析公司的营销管理状况，研究目前营销管理上存在的问题，提出自己在营销管理方面的改进措施，为一汽一大众克服弱点，把握机会，防御威胁，发挥优势，制定营销策略提供相关理论依据，从而更好地服务于企业、服务于社会。本文以市场营销理论为指导，在全面分析一汽大众广西区域营销现状的前提下，找到问题的突破口和切入点，对企业情况、营销环境、客户行为、营销策略的系统全面分析，提出适合产品特点的营销策略。柳州职业技术学院毕业论文31一汽-大众简介一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。经过多年的不断发展，一汽-大众在长春和成都共有二大生产基地，包括轿车一厂、轿车二厂、轿车三厂(成都分公司)和发动机传动器厂。其中长春基地位于中国长春西南部，占地面积182万平方米，已形成年产66万辆的生产能力；成都基地位于成都市东南的成都经济技术开发区内，占地面积81.3万平方米，2009年5月8日建设项目正式启动,一期生产规模为年产15万辆。一汽和德国大众于1997年共同投资组建一汽大众销售公司，成立了专业的销售队伍，对市场调研、分析、预测和销售工作及经销商网络建设更加专业化。广西区域属于西南区商务代表处，商务代表处本身不从事经营，只对经销商进行“管理、协调、监督