新人留存帮扶计划“四个一”专项活动操作手册(修改稿)

新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-1-前言我司个险发展近年来取得了令人瞩目的成绩，连续3年的增长速度领先同业，为公司价值可持续增长做出重要贡献。为了追求可持续发展，个险条线在不断进行业务发展过程中各项专业化建设。2012年以来，总公司推出了PCAAS增员系列，对增员进行了选材区隔，同时推出了“新人成长线”强化新人培育，并对新人产品进行了区隔销售，通过一系列的努力，新增人员质量有所提升，新人长险举绩、保费贡献率等重要指标有了较为明显改善。新人留存是一项长期工作，据了解，还有不少基层机构存在重业务轻训练、想训练出勤少、有讲师技能低等问题，新人在入司三个月以后得到关心和帮扶大幅度下降，展业技能提升缓慢，长险举绩难度加大。据分析，28%的新人在入司首年未能签下一张长险保单，全司13个月留存率一直在30%左右徘徊。为此，总公司拟开展提升新人留存的计划--“四个一”工程：即推动全辖的基层机构和业务团队每月对一年内的新人依次实施“新人恳谈会”、“新人产品训练”、“专场客户联谊会”、“主管陪访”等四个动作，所有的动作均体现“模式固化、操作简单、容易执行”的特点，希望借此改善新人队伍留存，为营销队伍持续发展提供坚实保障，为公司可持续发展提供强劲动力。新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-2-目录一、新人恳谈会————————————————————————————3（一）会前准备————————————————————————————4（二）会中流程————————————————————————————9（三）会后追踪————————————————————————————10二、新人产品训练——————————————————————————11三、专场客户联谊会—————————————————————————16（一）会前准备————————————————————————————18（二）会中运作————————————————————————————20（三）会后追踪————————————————————————————22四、主管陪访————————————————————————————24（一）访前准备————————————————————————————24（二）陪访实施————————————————————————————27（三）访后评估————————————————————————————27五、相关辅助工具附件1：“四个一”工程龙虎榜—————————————————————28新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-3-新人恳谈会【目的】新人恳谈会是“四个一”专项活动的起点，将对后续的三周活动提供保障支持，也是“四个一”专项活动最为重要的环节。举办新人恳谈会，将达成展示公司关怀新人、提升新人从业意愿、协助新人开拓客户的三重效果。【操作时间】每月第一周，建议安排在周六或周日的下午，时间控制在1个半小时左右；各机构一旦恳谈会时间运行一段时间后要相对固化。【地点】公司职场（有条件机构的可以在茶楼等宽松的场所举办），建议召开地点可以适度轮换，增加新人的新鲜感；【对象】入司一年内的新人，尤其以连续两月未出单、考核压力较大者为主。【职责分工】人员主要职责行政经理1.恳谈会的主要责任人，负责推动会议成功召开；2.确定时间、礼品等相关工作；3.联络分享人员，准备分享内容；4.主持恳谈会，并致辞；组训1.早会启动，并在会后短信通知新人；2.准备新人数据，并下发恳谈追踪表；3.现场布置及其它准备工作；4.会后召开主管会，总结参会情况并落实追踪；主管1.优秀主管准备分享内容；2.参会情况追踪、确认；3.组织新人亲友分组沟通，达成关心新人的目的；4.对新人恳谈会情况整体通报并落实追踪；新人1．准备新人分享内容；2．联系亲友参会，督促亲友提前准备分享；3．配合组训、主管进行会后追踪工作；新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-4-亲爱的**伙伴，公司于本月**日下午**点--**点在**（地点）举办恳谈会，请及时联系1-3位亲朋好友参会，通过建立公司与你的亲朋好友倾情沟通的平台，帮助所有的新人当月达成合格新人或优秀新人，请于**日前将确定参会的亲朋好友的信息（包括姓名、与你的关系、性别、年龄、手机号码等）反馈给**主管，公司也会提供给参会的亲朋好友一份**作为小礼品。会前准备1.确定时间、地点和礼品（责任人：行政经理）提前确定本月新人恳谈会的时间、地点及亲朋好友的小礼品。小礼品：馈赠给新人带来参会的亲朋好友，可以是赠险或其他公司客户积累的小礼品，建议可以根据月份适度变化，增加吸引力。2.早会启动（责任人：组训）每月首次早会上，机构行政经理或组训公布机构在本月的1年内新人专场恳谈会举办的时间和地点以及赠送给参会的亲朋好友的小礼品，要求每个1年内的新人带来1-3人的亲朋好友，于恳谈会召开当日的2天前报于主管处，包括亲朋好友的姓名、与业务员的关系、性别、年龄、手机号码等主要信息。3.短信发动（责任人：组训）每月首次早会后2小时内，机构统一编制当月客户恳谈会通知的短信发至所有1年内新人手机，根据不同的业务员加上其姓名。短信内容参考:4.数据准备（责任人：组训）每月第2个工作日上午下班前，组训整理出去年本月及以后入司的业务员（主管职级的除外）的《主要情况一览表》，表样如下：业务员姓名手机号码入司第几月当前职级主管姓名前两月长险保单累计件数前两月累计出勤天数累计直接增员人数******…注：分公司每月第2个工作日前下发全司数据供机构使用。新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-5-按业务室下发1年内新人《主要情况一览表》，重点关注前两月未长险开单或和累计出勤不足12天的新人，并下发《恳谈会参会情况追踪表》，表样如下：主管姓名：辖属伙伴姓名推荐亲朋好友姓名性别年龄与业务员关系手机号码其他***…注：四级机构组训根据上级公司下发的表格加工而成。5.分享人员准备（责任人：行政经理、部经理）每月第2个工作日下午，召开主管例会，行政经理主持。选定机构内1位优秀主管（入司1-2年发展较好的主管）主讲自己的努力、公司的帮助、亲朋好友的支持、团队的奋斗等案例；初选出前两月内长险保单累计件数排名靠前的数名一年内新人，请主管分别进行个别沟通，选出有亲朋好友帮扶（直接购买或转介绍）经历的，且能够请来亲朋好友现身说法的新人，最后确定恳谈会分享的2位新人及亲朋好友。建议：对来分享的亲朋好友公司可以从精神和物质两个层面进行激励，精神层面可以是公司认定的“爱心大使”、“社会监督员”之类的证书，物质层面可以是购买公司产品优惠劵、公司当期活动比较好的礼品等等。6.分享内容准备（责任人：部经理、组训）对选定的恳谈会上做分享的1位主管、2位新人、2位新人的亲朋好友要指定分享内容落实责任人，由相应的部经理负责，没有对应部经理的由机构组训负责，务必细化到恳谈会每人都有一个讲话稿，周五下班前定稿。新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-6-简要自我介绍（0.5分钟）；形象牌：介绍寿险行业的发展形势和利国利民的主要优势、太平洋公司全国的品牌和地位、我司在当地的发展状况、公司对业务员成长提供了哪些培训和管理支持、成功寿险业务员将来的发展前景等等（3-5分钟）。感情牌：介绍寿险业大好发展形势，今后10年-20年仍然是朝阳行业，保险已经成为大众消费的“新三件”；对从事寿险销售的新人来说，万事开头难，入职第一年非常关键，从不懂保险、没有销售经验的新手成长为一个基本掌握金融保险知识、熟悉公司产品和销售流程、帮助客户提供保险解决方案的金融保险销售人才，期间会遇到很多难题，比如找客户难、考核通过难等，如果能挺过第一年，相信新人就会积累起较为娴熟的销售经验和稳定的客户群，对个人今后的持续进步将起到很大的突破作用（3-5分钟）。事业牌：成就事业需要一个好汉三个帮，公司提供职场、培训、产品和技术支持平台；业务团队起到技能辅导、相互帮助鼓励、团队合作效应；业务员的家庭、亲戚、朋友的支持是业务员成长的坚实后盾，三个方面均加入团队的一些案例（3-5分钟）。简要自我介绍：分享个人认同寿险、认同公司等方面的感悟（1分钟）；分享自己在入职第一年的过程中，公司和个人都付出了哪些努力，哪些亲朋好友或亲朋好友的转介绍支在关键时刻支持自己，鼓励自己，亲朋好友的转介绍如何成功并持续的关系维护最终成为好朋友并继续帮助支持自己的案例（3分钟）；分享自己团队内的2个左右属员的成长经历，点出他们在关键时候获得亲朋好友的帮助支持，并鼓足勇气继续坚定发展信心的案例（3分钟）。简要自我介绍，分享个人如何走进寿险、了解公司的经历，自己也非常希望在保险行业持续发展，就目前而言，面临着缺客户、缺专业等等困难（1分钟）；专业提升方面，分享公司的培训、主管给予自己的帮助、展业过程中的艰辛、签单后的成就感以及和团队中的伙伴们一起并肩奋斗的喜悦感（2分钟）；客户拓展方面，分享除了自己的努力，还有亲朋好友的帮助非常关键。举例，亲朋好友在什么时候如何对自己进行了支持，主要是精神鼓励、直接购买产品、转介绍客户和准增员对象等方面（2分钟）。行政经理分享要点建议（如果恳谈会按业务部召开，这里由部经理分享）：优秀主管分享要点建议：2位新人分享要点建议：新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-7-简要自我介绍，分享个人以前对保险的认知（0.5分钟）；介绍自己对（与他有联系的）业务员认知转变，在进入寿险业前如何，在进入寿险业以后如何，道出其在性格、生活能力、事业发展上的可喜变化（1.5分钟）；分享自己在（与他有联系的）业务员的接触中逐步了解保险，了解寿险产品的经历，谈谈如何自己购买产品的经历，谈谈如何介绍自己的朋友给业务员并从朋友的口中得到对业务员的认可等等（2.5分钟）。亲爱的**伙伴，公司于本月**日下午**点--**点在**（地点）举办新人恳谈会，请提前至少10分钟到达会场。联系好亲朋好友的新人，请再次与亲朋好友确认，提前找好亲朋好友在会场中的座位并接待亲朋好友到指定位置。有特殊情况请与**联系，联系手机：***，特此通知。2位亲朋好友分享要点建议：7.参会追踪（责任人：组训及部主管）从当月第3个工作日开始到恳谈会召开前进行参会追踪。在大早会前，主管将截止昨日统计的参会人员信息反馈给组训。在大早会上，增加一个环节，组训公布当月各业务团队确定参加恳谈会的新人名单和及其亲朋好友人数，表扬先进、鼓励后进。在二早会上，主管对团队内所有1年内新人联系亲朋好友参加恳谈会的情况进行汇总、通报，并对还未确认参会名单的新人进行提示，对重点关注对象进行一对一沟通（面对面或电话）。8.参会人员确认及短信支持（责任人：组训及主管）参会人员的最后落实及短信确认。恳谈会举办前最后一个工作日，上午主管与业务员再次确定参会亲朋好友人员信息和参会时间、地点并汇总好《恳谈会参会情况追踪表》反馈给组训；组训汇总好主管确认好的参加恳谈会业务员及其亲朋好友的相关信息并输入EXCEL表格，于下午3点前，通过短信平台给业务员及其亲朋好友发送参会短信。给新人的短信内容参考：新人留存帮扶计划--“四个一”专项活动-8-尊敬的**先生（女士），中国太平洋人寿**公司于本月**日下午**点--**点在**（地点）举办恳谈会，作为**伙伴请来的亲朋好友，是我们尊贵的客人，是对公司和新人成长的重要支持，本次恳谈会将会是一次简短、轻松、愉快的交流。敬请提前5分钟到达会场，***会在会场入口处恭候您的光临[太平洋保险]。给新人亲朋好友的短信内容参考：9.会场准备（责任人：组训）根据参会人员总人数统计趋势，超过30人以上，为了确保恳谈会效果建议及时调整为2个会场（或分两次召开），并做好主持人、分享人的安排和内容准备。根据参会人员信息，准备相应的席卡，恳谈会会前1个小时须安排好座位（尽量按照团队分区域，新人和其亲朋好友紧挨着）。其他如会场的投影、音响和礼品等准备到位，选好各个时点的音乐和音效。会场布置建议：会场按照圆桌（或环形）会议的形式布置，便于形成平等交流、互动沟通