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孙子兵法保险手册单元1计篇-2002/12/31单元2作战篇-2002/12/31单元3谋攻篇-2002/12/31单元4兵势篇-2002/12/31单元5虚实篇-2002/12/31单元6九变篇-2002/12/31单元1计篇【原文】孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危.表者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,乔、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地执得?法令执行?兵众孰强?士座孰练?赏罚孰明?吾以此如胜负矣。将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利百而制权也。兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而功之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以些观之,胜负见矣。【译文】孙子说:战争是国家的大事,是军民生死、国家存亡的关键,不能工巧匠认真加以考察研究的。因此,要通过五个方面来研究和策划军事问题,从七种计谋情况分析比较敌对双方的军事情况,以探求战争的胜负情形:一是政治,二是天时,三是地利,四是将帅,五是法制。所说的政治,就是要让民众与君主有共同的的意愿。这样,民众就会为君主而死,为君主而生,而不惧怕危险。所说的天时,就是指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。所说的地利,是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的将领,就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说的法则,是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。凡是这五个方面,作为将帅,不能不知之。充分理解这些原理,就能取胜,不掌握这些原理,就不能取胜。所以要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负情况。那就是:哪一方君主政治开明?哪一方面将帅更有才能?哪一方占据天时地利的有利条件?哪一方的法令能够贯彻执行?哪一方的军队实力强大?哪一方的士兵训练有素?哪一方赏罚公正公明?我根据这些情况,就可以判别谁胜谁负了。将领能听从我的计谋,使用这种将领,用兵作战就一定能取胜,应该留用他。将领不听从我的计谋,使用这种将领用兵作战就一定会失败,应当不用他。有利的计谋已被接纳,还要造成一种态势,作为外在辅助条件。所谓态势,就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。作战,讲究的是欺诈的方法。因此,能打却装作不能打,要打却装作不要打,向近处运动却装作要向远处运动,实际要向远处进攻;敌人贪利,就以利引诱他;敌人混乱,就乘机攻取他;敌人兵力坚实,就要注意防备他;敌人势力强大,就设法避开他;敌人易怒,就挑逗骚动扰他;敌人力弱卑怯的,就设法使之骄傲;敌人休整良好的,就要设法疲劳他;敌人内部团结和睦的,就设法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些都是军事家的用兵指挥之妙,是不能预先加以刻规定的。凡作战之前就预计到能取胜的,是因为筹划周密,有利条件充分;有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜,筹划不周密,有条件啊!我据此观察,战败的情况也就显而易见了。计划周详孙子兵法说:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。世上的行业千奇百种,为什么你要选择保险业?保险公司成千上百家,为什么你会选择这一家?究竟是为名?为利?还是为自我挑战.服务大众?无论是基于何种原因,一旦进入保险业,目标都只有一个──成功。尤其从事保险的销售,与一般的商品销售大不相同,一般的商品是有形的、具体的,好坏不辨自明的,有的商品甚至还可以试用;保险却不然,它是无形的、不具体的、一般人不易了解的。为了要让保户了解这项商品,进而接受、而购买。保险代理人的能力,就是一个非常的关键。相信保险业界的朋友,都该知道,保险代理人、保险经纪人与保险业务员三者之间有何不同。但无论这三者有何差别,在这个讲求服务品质、注意消费者权益的社会,唯有以实力、高品质的及态度,才有可能嬴得客户的信赖,在保险业界占有一席之地。既然要想在这行出人头地,那么,对于事业目标的规划、策略的运用及人脉的累积,就是必须做好完善的准备。每次出门,就要像出兵征战一般,全副武装,才能一举歼敌。所以,孙子兵法说;多算胜,少算不胜,而况于无算乎!三大准备那么,我们究竟该怎么算?又该如何做出最适当、完善的战前计划呢?首先要有:专业知识的准备从事保险业,无论是新手或老手,面对的是熟人或新客户,保险员对自身专业知识的要求,绝对不可轻忽。报上曾刊登这么一则消息:美国有一位全球最年轻的苹果电脑商,以年仅13岁的小小年纪,创下一年80万美元的营业额,这种令人惊讶的成就,所凭借的就是──专业。要我再向他买电脑,绝对不成问题。这位小男孩的客户,毫不犹豫地说。因为这个小家伙对电脑实在太行了,而且作起生意来,架势十足。可见只要有具备充足的专业知识,再加些信心和技巧,顾客自然会对您产生信赖,生意自然也就源源不绝。台湾地区保险业中首屈一指的──国泰人寿,创业之初,即十分重视人员的专业训练,这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之了。早在1963年,国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心,其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。所有国泰人寿的员工,不论阶级高低、工作时间长短,都必须接受密集且持续的训练。此外,国泰人寿并实施早会和组训制度,为所有员工打气与检讨缺失,并由组训人员陪伴每位新进人员,顺利走过初期单骑闯天下的艰困。而许多其他各家保险公司,也深知人员培训的重要,对此都各有一套自己的训练法宝。从以上的例子来看,保险人员的专业训练可说极为重要。当你面对一个全然陌生的客户时,他的购买与否,完全取决对于你的信赖。这份信赖,则是来自于对你的专业知识的肯定。而即使面对的客户是熟悉的亲友,他们也会对你的专业知识质疑:他到底懂不懂保险?会在这行待多久?保单交给他,有没有保障?此时,你便该以你的专业知识及态度,解除他们的疑虑。让客户知道你不但是这行的专业,更对这份工作热爱有加、乐在其中。如果自然能让客户信服,保单及人脉也就会源源不断。千万不要心存侥幸,也不要认为客户不可能懂得比你多,就混水摸鱼。毕竟根基不扎实的树木,是约对无法长存的。曾经有一位保险业的新人,向朋友推销保险,朋友正好想买保险,便作个顺水人情,替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己的产品并不了解,只是一味地说着:您放心啦!一切交给我就没问题。这位买保险的朋友事后对人说:我看他连保单的内容都搞不清楚,问他几个总是就支支吾吾,还找不到资料,教我怎么能放心。虽然最后他卖了人情给这位保险员,但却说:他还要我帮他介绍客户,以他这种态度,我才不会再替他害人呢!看!一个不懂业的保险人员,一种不诚恳的态度,虽然侥幸拿到了保单,却造成多在的后遗症。也许初进这行,总是无法马上进入状况;但努力程度如何?时日一久,高下立见。所以,要想在这行出人头地,不是仅靠人情或运气就足够了,而是需要加倍的努力和周详的计划。否则,一旦好运用尽,人情用完,你所损失的就不只是几张保单,而是机会、信誉和友情了。仪态与心态的准备根据心理学分析:二个人在初次见面的七秒钟内,会立即判定对方的善恶,而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况。因此,为了要让客户一见到你,就能留下好印象,进而产生信赖与好感,仪态的修饰,就显得十分重要了。身为一个专业的保险人员,更不忽视仪表和态度。你不一定要身着名牌服装,但一定要穿得整齐清洁;不一定要全身充满香水、古龙水的味道,但绝不可有汗臭、酒臭味;最好是留着整齐的短发;穿上素色的衬衫及外套、干净且没有破洞的袜子(小心!因为你永远不会知道何时需在客户家中脱鞋、光亮干净的鞋子(不要以为别人不会注意你的鞋);保持指甲、袖口的清洁(虽然你的客户不见得比你整洁,但是每个人对别人的要求总是比较严苛);并且注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。无可否认的是,你、我或任何一个人,都会受外表的影响而作出某些决定。因此,这些准则,无论男女,都是你踏出成功的第一步。而在心态方面,你必须为自己设定一个目标:我今天出门至少要结交五位新朋友。千万不要想着:我今天要签下很多保单。通常你会遭受挫折。因为,保险的销售不同于一般的产品,很少一次就谈成,所以你必须把顾客当成朋友,让他们了解保险的好处,知道保险的重要性。虽然一时并不一定会看到成效,但是只要您以真诚心诚意、服务的态度持续努力,让他们明白:你并不是只想从他们身上得到好处,而是向他们介绍一项好产品、好讯息。更重要的是,你一定要让他们知道:即使他们不愿向你买保险,你也很高兴能认识他们、为他们服务。如些持续努力,时日一久,你的人脉自然渐广,机会也会随之而大增。而像保险这种利人利已的无上妙法,不但要渡有缘人,就算无缘,身为保险人员,也要以无比的诚心和毅力,将这种信念传达出去,大家就会从无缘变成有缘了。一本介绍保险菁英林国庆小姐的书《平凡的不平凡》提到:国际知名的寿险菁英林国小姐,从事保险业界达13年之乐,她在1982年初进此行时,性向测验竟然不合格,但以她的努力,在销售一年,就成为美国百万圆桌(MDRT)的会员,每年销售100个以上的案,1993的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名,客户遍及世界。她所凭借的,就是一股热忱和一份广结善缘的心。数年下来,她不仅赚取了丰厚的收入,更以诚挚服务的心,嬴得无数珍贵的友谊。所以,只要目标正确、动机诚恳、态度认真,任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。对客户资源及市场的了解一般人初入保险业,销售的对象,不外是亲戚、朋友为主,但这是绝对不够的,你必须从亲友开始,积极建立你的人脉,并了解可能把握的客户资源背景,以便进行销售时,能取得有利的先机。孙子兵法说:令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危也。所以,你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感,自然又往成功踏进了一大步。那么,客户的这么多感,究竟从何而生呢?除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外,对客户的了解也是一个重要的关键。例如,这个客户不喜欢运动,你就不该跟他谈打球;那个客户疼爱孩子,你就该跟他谈小孩……诸如此类的谈话,都必须在对客户有初步了解的情况下,才能取得认同。然后,你必须渐渐让对方知道,你不仅是为了自己的利益才有求于他,而是站在他的立场,为他设想,并以自身的专业知识,替他规划一份减少人生路上风险的保单。保险员和客户间一旦产生共识,客户就会与之生,与之死,而不畏危也。”此时,你便已成功了80%,剩下的就是兵法和战略的运用了。一位从事儿童百科丛书销售,成绩相当优异的业务经理说:我为什么成功?他笑着答:因为我卖的是观念,而不是产品。只要碰上不愿买这套书的父母,我一定会问:'你们为什么不愿买这套书?让小孩多吸收些知识,不是很好吗?'他们多半会答:'这套书这么多,我们就算买了,小孩也不可能看完,放一堆无用的书在书架上,根本就是浪费,所以我们不需要。'这时,我便接着问:'你平常会想把字典从头到尾读完吗?'回答是:不会。那你遇到不认识的字时,通常怎么办?问人啊!如果找不到人问呢?查字典啊!那么,字典很重要啰对啊。所以啦!这套百科全书的功用也和字典一样,你不一定非得从头到尾看完,这我也做不到,而是当你需要,可以在里面找到答案;孩子问你问题时,你可以和他一起找答案。不但可以增加知识,又可以增进亲子关系,让孩子养成良好的学习习惯,一举数得。这么好的东西,关心子女是绝对不会放弃的。通常在说完这段话之后,接下来的动作主是──谈价钱了。所以,要先了解客户的背景,找出与他谈话的诀窃,再经过观念的沟通后,根本不必花多心思介绍产品,就已经成功地把产品推销出去。销售保险也是如此,只要能
本文标题:孙子兵法保险手册(1)
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