房地产经纪实务题库

房地产经纪实务题库一、填空题1、房地产市场营销定义：是指房地产企业开展的创造性适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。2、营销环境具有以下五方面特征：（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（5）有限性。3、项目推广主题可从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来提炼。4、市场营销学提出了较为完整的“4Ps”营销策略理论，4P是指产品、价格、渠道、促销。5、房地产市场调查主要包括房地产市场环境调查、房地产市场需求调查、房地产市场供给调查、房地产市场营销活动调查等方面的内容。6、房地产细分方法：单一标准法、综合标准法、系列标准法。7、房地产经济服务的5S技巧是指：速度、微笑、真诚、机敏和研学。8、房源信息由六个部分组成：房源区位状况、房源实物状况、房源权属状况、房源权利人信息、房源交易条件、物业管理信息。9、客源开拓方法：门店接待法、广告法、互联网开发法、客户介绍法、人际关系法、驻守和挂红幅揽客法、讲座揽客法、会员揽客法、团体揽客法。10、电话接待流程包括：问候、回答咨询、记录来电者基本资料、感谢来电者、信息录入。11、销售现场接待流程：自我介绍、规划介绍、项目介绍、参观样板房、返回售楼部、送客。12、银行抵押贷款还款方式：等额本息还款、等额本金还款。13、住宅价格的制定需要通过市场调研、确定价格策略及方法、推导核心均价、价目表形成及验收、推售安排等五个主要步骤完成。14、写字楼的产品特性：与宏观经济的正相关性、客户非个体属性、产品技术性、销售商务性、项目运作专业性。15、商业地产特性：收益多样性、赢利模式多元化、权益复杂与利益平衡。16、面谈原则：目的性原则、情境性原则、实事求是原则。17、引导客户购买决策技巧：假设法、总结法、直接法、对比法、重点突破、善意威胁。18、房地产市场分析的内容包括空置率、供应量、结婚率、就业率等指标。19、房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。20、写字楼销售策略制定大致可分为以市场竞争站位、以目标客户需求、以项目差异化特点为主导的销售策略。二、、选择题单选题：1、（）是市场营销学的核心概念。A．价值B．营销客体C．交换D．交易标准答案：c2、市场的形成是由消费主体、消费客体和（）三个要素组成。A．有效需求B．购买欲望C．内在需要D．购买能力标准答案：a3、房地产企业将房屋销售给消费者后，消费者将享有房屋的所有权，包括占有、使用、收益和处分等四种权益，属于市场营销职能中的（）。A．形式效用的创造B．地点效用的创造C．时间效用的创造D．持有效用的创造标准答案：d4、（）是企业营销活动的出发点和归属。A．企业自身B．竞争者C．消费者D．利益相关者标准答案：c5、房地产市场营销的目标首先应是（）。A．营利B．满足消费者的需求C．推进房地产业的发展D．推进社会经济的发展标准答案：b解析：首先是通过房地产市场营销使房地产购买者的需求或欲望得到满足；其次是以营利为目的，再次是推进房地产业以及社会的整体发展。6、（）是反映房地产市场及其发展变化趋势及规律、状况的知识、消息、情报和资料的总和，是房地产供求状态的一种基本标志。A．行动方案B．房地产市场调查需要收集的信息C．初步调查D．调查设计标准答案：b7、房地产经纪人在房地产市场营销活动中一般在（）开始介入。A．项目筹划与地块研究B．产品设计与规划C．项目策划D．项目销售标准答案：b8、在房地产营销活动中，（）是每一个市场营销者必须掌握的。A．地区经济分析B．市场营销分析C．房地产市场分析和调研D．投资分析标准答案：c9、按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（）。A．单一标准法B．综合标准法C．系列标准法D．分类标准法标准答案：c10、（）在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为。A．政治法律环境调查B．社区环境调查C．社会文化环境调查D．经济环境调查标准答案：c11、对于房地产广告的时空分布及广告效果测定应属于（）。A．房地产价格调查B．房地产市场竞争情况调查C．房地产营销渠道调查D．房地产促销调查标准答案：d12、在房地产营销中，房地产经纪人对（）分析是开展营销计划的基础。A．人文社会经济资料B．商圈资料C．交通流量资料D．公共设施资料标准答案：b13、房地产市场竞争情况调查中，对竞争产品的调查不包括（）。A．竞争产品的市场定价及反应状况B．竞争企业的生产能力及技术装备水平C．竞争产品的市场占有率D．竞争企业所采用的市场营销策略标准答案：b14、对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的定位方向，然后对数据进行竞争分析的定位方法是（）。A．目标客户需求定位法B．市场分析定位法C．SWOT分析定位法D．房地产产品建筑策划定位法标准答案：b15、在房地产产品策略中，密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段，属于（）策略。A．引入期B．成长期C．成熟期D．衰退期标准答案：b16、（）是企业普遍采用的定价方法。A．成本导向定价法B．随行就市定价法C．比较定价法D．挑战定价法标准答案：a解析：成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。具体包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法。17、在房地产定价技巧中，不属于撇脂定价策略优点的是（）。A．投资能及早收回来B．低价容易拓展销路C．在消费者心理容易形成高质高价的印象D．在项目初期制定高的价格，为将来尾房降价销售提供便利标准答案：b18、在房地产经纪业务中，房源是指（）。A．物业的心理状态B．物业的物理状态C．业主（委托方）委托经纪人出售或出租的物业D．物业的权属状态标准答案：c19、客源管理是从搜集信息、整理信息和（）开始的。A．分析信息B．应用信息C．反馈信息D．存档标准答案：d20、在客户信息开发策略中，用直接回应拓展方法吸引最有价值的客户，是以（）为中心的营销手段。A．客户B．广告C．自我宣传D．市场标准答案：a21、（）是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。A．客源信息开发B．客户关系维护C．关注客户需求D．养客标准答案：d22、在征询客户需求时，不宜采用（）问题。A．开放式B．封闭式C．直接提问D．只有唯一答案标准答案：b23、新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和（）。A．宣传展板B．销控表C．置业计划D．户型手册标准答案：d24、置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示（）的一种销售工具。A．付款方式与支付金额B．付款方式与付款时限C．支付金额与货币种类D．支付金额和贷款利息标准答案：a25、房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（）。A．位置概念B．产品类型C．功能特性D．项目整体规划标准答案：a26、商业项目纯销售模式下，在目前市场上采用较多的销售模式是（）。A．先租后售策略B．售后返租策略C．分割式销售策略D．拍卖销售策略标准答案：a多选题：1、客户总成本包括（）。A．货币成本B．人员成本C．时间成本D．精力成本E．体力成本标准答案：a,c,d,e2、房地产市场是一个特殊的商品市场，具有（）等特征。A．区域性B．交易复杂性C．完全竞争性D．供给滞后性E．与金融市场关联度高标准答案：a,b,d,e3、影响房地产市场发展的政策法律因素包括（）等因素。A．土地制度政策B．城市规划C．居民收入水平D．人口政策E．房地产税收政策标准答案：a,b,d,e4、房地产开发商在选择广告媒体时，应重点考虑的因素主要有（）。A．项目规模B．楼盘档次C．项目区位D．行业惯例E．资金实力标准答案：a,b,c,e5、企业确定广告预算的主要方法包括（）。A．量力而行法B．销售百分比法C．目标任务法D．竞争对等法E．协商谈判法标准答案：a,b,c,d三、判断并改正题1、成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。（对）2、房地产市场分解是从消费者角度对市场进行分析，而房地残市场细分是对产品的分析。改正:房地产市场分解是对产品的分析,而房地残市场细分是从消费者角度对市场进行分析。3、市场调查方法可分为两大类：一类是按选择调查对象来划分；另一类是按照调查对象所采用的具体方法来划分。（对）4、房源的法律属性主要包括房源的用途及其权属状态等，房源的用途是固定不变的。改正：房源的用途并不是固定不变的，经城市规划管理部门的批准，房源用途可以变更。5、目前大部分城市的物业权属主要分为商品房、保障性住房、使用权房和已购公房四种。（对）6、房源和客源关系包括：互为条件、相得益彰以及互为目标。（对）7、信息配对是指房地产经纪人蒋房源和客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得房源需求方的认可，并促成客户实施看房的一项经纪业务流程环节。（对）8、二手房商业抵押贷款的申请对象一般来说必须是年满18周岁，不超过60周岁，并且能够提供稳定收入证明，个人征信记录良好等。改正：不超过65周岁。9、核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等，目前确定住宅项目核心价格常用方法是成本法。改正：目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。10、试探型问题是引导客户对问题作出预期的回答，即引导购房者作出特定的反应。11、改正：指引型问题是引导客户对问题作出预期的回答，即引导购房者作出特定的反应。四、名词解释题1、市场营销定义。答案：是从卖方的立场出发、以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业获得利润的企业经营活动。2、解释商圈。答案：是指“零售商业的集聚地”，另一种是指“某一零售商店所能吸纳顾客的地理范围”，体现了“集聚”与“辐射”的概念。3、解释什么是代理。答案：是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。五、简答模板1、简述房地产产品定位法。答案:1.房地产产品市场分析定位法2.房地产产品SWOT分析定位法3.房地产产品建筑策划定位法4.房地产产品目标客户需求定位法2、房地产定价的目标有哪些？答案：1.利润为中心的定价目标2.提高市场占有率的目标3.稳定价格目标4.过渡定价目标5.竞争定价目标3、卖点具备哪些特点答案：1.卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；2.卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；3.卖点必须是能够得到目标客户认同的特点六、论述模板：论述新建商品房销售前需要做哪些方面的准备。答案：1.宣传资料（项目楼书、户型手册、宣传展板、销售导示牌、折页、单张）2.销售文件（价目表、销控表、置业计划）3.须知文件（购楼须知、购房相关税费须知、抵押贷款须知）4.合约文件5.公示文件