房地产销售人员培训纲要(全版)

1房地产销售人员培训纲要第一部分房地产基本知识与相关法规第一节房地产基本知识一、房地产基本知识1、概念及名词解释房地产－房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物房地产业－从事房地产开发，经营活动的产业部门商品房－指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房楼间距－楼与楼之间的距离绿化率－规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比容积率－规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比建筑密度－即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比期房－指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房产证为止，这期间的商品房称期房现房－已建好，通过验收合格，并办妥统一房产证的商品房复式楼－只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接跃层－完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子错层－指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面２、房地产的分类房地产按不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。３、房地产的特点1）房地产位置的固定性2）房地产地域的差别性3）房地产的高值耐久性4）房地产的保值增值性二、房地产的专业知识１、期房与现房的区别期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改动原设计；可选择余地大；可检查建筑质量期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有一定风险2现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋质量２、各类房的优缺点多层住宅优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易维护，绿化面积大缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵高层住宅优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好缺点：公摊面积大，物管费用高，一梯多户，人较杂三、房地产价格的基本知识１、房地产价格的概念及形成条件房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付出的代价——货币额、商品或其他有价物，它与其他任何物品要有价格一样，具备有用性、稀缺性和有效需求。（1）有用性——指物品能满足人们的某种需要，房地产满足了人们的住宅需求，它的存在有价值，故为有用。（2）稀缺性——物品的数量没有多到使每个人都能随心所欲地得到它，相对缺乏，而非绝对缺乏，因此，房地产要有价格还必须具有稀缺性。（3）有效需求——指对物品的有支付能力支持的需要，不但愿意购买而且有能力购买，只有需要而无支付能力，或者虽然有支付能力但不需要，都不能使购买行为发生，从而不能使价格成为现实，需要不等于有效需求，需要只是一种要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。２．价格特征（１）房地产价格受区位影响很大，由于房地产不可移动，其价格与区位密切相关；（２）房地产价格实质上是房地产权益的价格；（３）房地产价格既有交换代价的价格，又有使用代价的租金；（４）房地产价格是在长期考虑下形成的；（５）房地产价格通常是个别形成，容易受交易者的个别因素的影响。３．价格的种类（１）总价格：指某一宗或某一区域范围内的房地产的总体价格，房地产的3总价格不能反映房地产价格水平的高低。（２）单位价格：单位价格简称单价，土地单价是指单位土地面积的土地价格；土地与建筑物合在一起的房地产单价通常是指单位建筑物面积的价格。（３）楼面地价：是一种特殊的土地单价，是土地上建筑物面积均摊的土地价格。楼面地价与土地总价的关系为：楼面地价＝土地总价／总建筑面积由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系如下：楼面地价＝土地总价／总建筑面积×土地总面积／土地总面积＝土地单价／容积率（4）影响因素（１）人口因素：人口数量；人口素质；人口规模（２）居民收入因素：（３）物价因素：（４）利率因素：（５）汇率因素：（６）房地产税收因素：（７）城市规划因素：（８）交通管制因素：（９）心理因素：第二节房地产开发１．房地产开发主要程序1）提出立项意见书，向市规划部门进行咨询。2）向市计委提交立项报告书，申请立项。3）市计委会同市规划管理部门经过研究审批，如果同意立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究。4）申请者向市计委和市建委提交项目可行性研究报告。5）市计委、市建委、首规委与各专业局（即自来水管理部门、燃气管理部门等）审查可行性报告，经审查可行性报告通过，即下达审查通过的批复文件，并下达规划设计任务书。6）申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到市城市规划管理局领取规划设计任务通知单，并办理征地意见书。47）申请者到土地所在地区的土地管理部门及原土地使用部门征求意见。8）以上七项工作完成后，将结果报市政府审批。市政府审批后，正式办理用地手续。9）收到市政府关于土地使用权的批文后，同时进行以下三部工作。第一部分：1到规划局办理规划用地许可证；2申请确定规划设计条件；3持规划设计条件到市公用局、供电局、环保及电信管理局征询意见；4规划局审查后，下达规划条件通知单；5根据规划条件通知单，委托有资格的规划设计单位，或采用招标投标方式，选择规划设计单位进行规划设计并提出规划设计方案；6到规划局领取设计方案送审书；7规划局对规划方案进行审查，并提出对方案审查的意见；8规划设计方案出图后，送规划局审图。方案通过后，可进行施工图设计，出图后报规划局审图。方案图批准后，到城市建设档案馆交保证金，到规划局领取建设工程施工许可证。第二部分：持规划用地许可证，完成以下各项工作：1画桩位，并给出打桩条件；2委托测绘院钉桩并进行测绘；3将打桩收集到的数据，提送设计单位。第三部分：1持规划用地许可证和征地意见书，以及用地申请报告、经市计委、建委、市规划委员会批准的项目可行性报告、规划设计方案、市规划局开具的设计任务通知单、企业章程、营业执照副本、地形图等，到市土地管理局办理征地手续。征地方式根据建设用地性质的不同，分别采用拍卖方式、招标投标出让方式、协议出让方式以及划拨方式等。如果占用耕地，还需要交纳耕地占用税；2在立项报告批准之后，即可到建设项目所在地的区、县地政管理部门办理户口冻结手续等工作；3地政管理部门审查拆迁安置方案并发给拆迁许可证；4对建设用地进行“三通一平”等工作，即通水、通电、通路和平整土地等。在这里需要完成的具体工作主要是：1到园林局申请伐树许可证；2了解线路情况并与供电局协商改造、移线方案；3燃气、道路、上下水等现状管线改路；4到供电局申请用电报装，做正式供电方案，申请施工临时用电，委托施工。10）完成以上各项工作后，即可进行施工前的准备工作。511）领取开工证，进入项目施工阶段；12）土建工程完工后，建设单位组织各项市政配套工程施工，完工后，组织施工单位质量监督单位及相关管理部门进行联合验收，验收合格可交付使用。第三节房地产市场一．房地产市场基本知识１．房地产市场的特点：由于房地产具有不可移动，独一无二，寿命长，供给有限，价值量大，流动性差，保值增值等特性，房地产市场有许多特点。（１）交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房地产权益的转移；（２）交易的对象非标准化，是一个产品差异化的市场；（３）供求状况，价格水平和价格走势等在不同地区各不相同，是一个地区性市场；（４）容易出现垄断和投机；（５）较多地受法律、法规、政策的影响和限制；（６）一般人非经常参与，很多人一生中难得有几次交易经历；（７）交易额较大，依赖金融机构的支持和配合；（８）交易过程较复杂，需要签订书面交易合同，办理产权登记过户手续等；（９）广泛需要房地产经纪人提供服务。２．房地产市场的分类（１）按用途划分，可分为居住房地产市场和非住房地产市场；（２）按档次划分，可分为高档房地产市场、中档房地产、低档房地产市场；（３）按区域范围划分，可分为整体房地产市场和区域房地产市场；（４）按交易方式划分，可分为房地产买卖市场和房地产租赁市场两大类；6（５）按交易目的划分，可分为房地产使用市场和房地产投资市场；（６）按流转次数划分，可分为房地产一级市场、二级市场及三级市场；（７）按达成交易与入住的时间划分，可分为现房市场和期房市场；（８）按时间划分，可分为过去的房地产市场、现在的房地产市场、及未来的房地产市场。３．房地产市场的竞争（１）房地产市场竞争是指在房地产市场上交易双方为各自利益的最大化而进行的努力，具体有卖方与买方之间的竞争，卖方与卖方之间的竞争、买方与买方之间的竞争；（２）房地产市场结构是经济学里专门来描述市场的竞争状态，根据竞争程度的不同，市场结构分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断四种；完全竞争：市场竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。垄断竞争：既有垄断又有竞争，以竞争为主的市场结构。寡头垄断：少数几个生产者的产量和市场份额即占该市场的绝大部分或全部的市场结构。完全垄断：市场由一个卖者或一个买者控制的市场结构。４．房地产市场的波动（１）房地产市场的周期1）上升期2）高峰期3）衰退期4）低谷期（２）房地产“泡沫”，“泡沫”指一种价格运动现象，即价格泡沫，具体是指一种资产或一系列资产的价格在一个连续过程中的急剧上涨，初始的价格上涨会使人产生价格还会进一步上涨的预期，从而又吸引了新的买者-这些人一般只想通过买卖牟利，而对资产本身的使用及其盈利能力并不感兴趣，随着价格的上涨，常常是预期的逆转和价格暴跌，导致金融危机。房低产的泡沫一般表现为地价、房价人为地、不合理地持续上涨，上涨速度远超整个经济增长速度。其形成原因有两种：第一：群体的非理性预期；第二：过渡的投机炒作。二．房地产市场供求关系。7１．房地产需求（１）房地产需求是指消费者在某一特定的时间内，在每一价格水平下，对某种房地产所愿意而且能够购买的数量。形成原因：消费者愿意购买、消费者有能力购买（２）决定房低产需求量的因素：该种房地产的价格水平；消费者的收入水平；消费者偏好；相关物品的价格水平；消费者对未来的预期。２．房地产供给（１）房地产的供给是开发商和拥有者在某一特定的时间内，在每一价格水平下，对某种房地产所愿意而且能够提供出售的数量。（２）决定房地产供给量的因素某种房地产的供给量是许多因素决定的，经常起作用的因素有：该种房地产的价格水平；该种房地产的开发成本；该种房地产的开发技术水平；房地产开发商对未来的预期。３．房地产供求平衡房地产的均衡价格是房地产的市场需求曲线与市场供给曲线相交时的价格，也就是房地产市场需求量与市场供给量相等时的价格，当市场价格偏离均衡价格时，会出现需求量与供给量不相等的非均衡状态，一般来说，在市场力量作用下，这种供求不相等的非均衡状态会逐渐消失，偏离的市场价格会自动回复到均衡价格水平。４．房地产供求弹性房地产需求的价格弹性，通常简称为房地产需求弹性。第四节．房地产销售相关法律法规一．各项法规１．土地管理办法２．物业管理条例３．住宅设计规范４．广告法8二．预售证的取得条件１．其有企业法人营业执照和房地产资质证书２．要求取得土地使用权证书或者使用土地批准文件３．持有建设工程规划许可证和施工许可证等开工证明４．工程进度达到预售商品房要求投入之条件５．配套设施及物业已基本落实三．五证必备。１．国有土地使用证２．建设工程规划许可证３．建设用地规划许可证４．建筑工程施工许可证５．商品房销（预）售许可证第二部分房屋建筑基本知识第一节建筑物的概念及分类一．建筑物的概念指人工建筑而成的所有东西，包括房屋，构筑物二．建筑物的分类１．按使用性质分类（１）居住建筑（2）公共建筑（3）工业建筑（4）农业建筑２．按房屋层数或建筑总高度分类（１）低层住宅（2）多层住宅（3）中高住宅（4）高层住宅（1F-3F）（4-6F）（7-9F）（10F以上）３．按建筑结构分类（１）砖木结构（2）砖混结构（3）钢混结构（4）钢结构４．按建筑施工方法分类（１）现浇，现砌式建筑（2）预制，装配式建筑（3）部分现浇，现砌，部分装配式建筑9５．按建筑物耐火等级分类一至四级，其中一级耐火性能最好，四级最差６．按建筑