成交面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑(1)

成交面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑新人育成——创业启航班新人育成——创业启航班准客户开拓专业化销售流程理财类产品销售属于专业化销售流程中的成交面谈环节销售流程图回顾新人育成——创业启航班目录新型保险产品基础知识1理财类产品销售理念2理财类主打产品解说3新人育成——创业启航班一、分红保险基础知识新人育成——创业启航班（一）定义指保险公司将其实际的经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。新人育成——创业启航班（二）红利来源•利差益：–保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余；•死差益：–指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余；•费差益：–指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余；中国人寿的红利来源主要来自于利差益新人育成——创业启航班小浪底工程50亿元公司总资产破3万亿，是国内巨大的机构投资者中国人寿投资项目投资稳定，回报时间长新人育成——创业启航班中国人寿投资组合其他9.43%金融产品投资5.84%权益类投资17.17%债券45.62%定期存款21.94%数据来源：中国人寿2016年年报新人育成——创业启航班（三）分配原则•保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。•公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配。雪中送炭与锦上添花我多你更多，我亏你不亏。新人育成——创业启航班（四）领取方式•现金领取•累积生息•抵缴保险费•进入万能账户新人育成——创业启航班二、万能保险基础知识新人育成——创业启航班•保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。（一）定义新人育成——创业启航班（二）万能险结算利率•中国人寿官网每月会公布万能险结算利率，可自行查询。新人育成——创业启航班（三）万能险手续费收取•根据各个不同账户，收取0-5%不同比例的手续费，具体请参照险种条款。新人育成——创业启航班（四）万能保险的特点•交费灵活，可额外追加保费•可部分领取•有最低保证利率•保障额度低，可通过附加险补充•经营透明度高，可及时了解自己账户情况新人育成——创业启航班目录新型保险产品基础知识1理财类产品销售理念2理财类主打产品解说3新人育成——创业启航班什么是理财理财是根据个人或家庭的资产、收入状况、人生阶段、风险偏好等，确定中长期财务目标，通过银行、证券、保险、基金等金融产品组合，制定科学的、合理的、可操作性的方案，经过实施后最终达成目标。新人育成——创业启航班李嘉诚谈理财李嘉诚：所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。新人育成——创业启航班常用的理财工具新人育成——创业启航班理财险的销售理念•理财的“三性”原则•标准普尔家庭资产配置图新人育成——创业启航班（一）理财的原则•1、分散性•理财不要将资金都集中投资，否则风险很大；而分散可以有效降低风险，也能提高收益率。新人育成——创业启航班家庭理财金字塔新人育成——创业启航班（一）理财的原则•2、长期性•1980年发行的猴票•发行时，市场价是100元•2010年，市场价是90万•2016年，市场价又涨了40万，达到130万。时间是最有价值的资产新人育成——创业启航班用时间为你的财富增值增加100万，只需满足三个条件•每年储蓄5万元•年回报12％以上•维持10年新人育成——创业启航班（一）理财的原则•3、稳健性•高收益伴随高风险•低风险仅有低收益华尔街没有免费的午餐新人育成——创业启航班比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒进。新人育成——创业启航班•分散性•长期性•稳健性•理财保险遵循组合投资的原则，对资产进行大量分散配置，保证投资的安全性。•理财保险大部分是战略性、基础性投资，投资回报时间高达几十年。•理财保险下有保底，上不封顶。理财保险是家庭理财的首要选择新人育成——创业启航班销售理念逻辑•姚先生，李嘉诚说过所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。•投资和理财是不一样的，投资追求短期收益而理财追求长期收益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而理财看重稳定（长期富裕）。投资理财新人育成——创业启航班销售理念逻辑姚先生，我们究竟要怎么进行理财呢？按照专业来说理财是有三个基本原则的：第一个原则是分散性，理财专家告诉我们：鸡蛋不要放在同一个篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您介绍下理财金字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产品，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如房产、股票、期货等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产的安全。新人育成——创业启航班第二个原则是长期性，一般人在投资的时候都希望今天投钱，明天马上就能赚钱，但是这种方式往往风险很大。理财遵循的是长期投资、细水长流，就像股神巴菲特说过：我最喜欢持有一支股票的时间是：永远。举个简单的例子，比如在1980年发行的猴票，发行时的价格是100元，到了2010年，价格达到了90万元，在刚刚过去的2016年，猴票的价格更是高达130万；看似不起眼的猴票，随着时间的推进，价格不断的攀升，所以说时间是最有价值的资产。销售理念逻辑新人育成——创业启航班理财的第三个原则就是稳健性，华尔街有一句名言：华尔街没有免费的午餐。比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。中国的地产大亨潘石屹也说过：我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒进。高回报一定是高风险的，要想让我们的钱持续的保值增值，还是要稳健理财。销售理念逻辑新人育成——创业启航班销售理念逻辑姚先生，您看我们公司的理财类产品就非常符合家庭理财的三个原则：1、分散性：中国人寿的投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行投资，因此在不同的领域能够获得不同的投资回报；2、长期性：中国人寿的投资项目包含国家的基础建设和战略性投资，回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的收益也是长期而稳定的；3、稳健性：资金安全、预期收益更高；还有人身保障。因此理财类产品是家庭理财的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？新人育成——创业启航班如何进行科学的家庭理财呢？标准普尔家庭资产配置图新人育成——创业启航班（二）标准普尔家庭资产配置图1、什么是标准普尔？标准普尔（Standard&Poor's）是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，由亨利·瓦纳姆·普尔先生（MrHenryVarnumPoor）于1860年创立。标准普尔公司是一家全球金融市场信息供应商，它提供信用评级、指数服务、投资研究、风险评估和数据服务。标准普尔在100多个国家为大约32万亿美元的债务证券提供评级，在世界范围内提供79个主要的指数系列。新人育成——创业启航班2.什么是标准普尔家庭资产配置图标普家庭资产配置图是全球最具权威的家庭财务规划方式。（调研全球100000个资产稳健增长的家庭，总结出的家庭理财方式）100000个家庭分布图（二）标准普尔家庭资产配置图新人育成——创业启航班应急的钱增值的钱重在收益•要点：用钱生钱，高收益同时伴随高风险•例如：房产、股票、基金、高收益理财产品等•要点：解决3-6个月的生活费•例如：活期存款、宝宝类产品等保命的钱保值的钱重疾、意外保障•要点：专款专用、以小博大、解决因疾病/意外/身故造成的突发财务缺口•例如:社保、保障类商业保险保值升值•要点：本金安全、收益稳定•例如：养老金、子女教育金、债券、定期存款、保守型理财等配置占比：10%配置占比：20%配置占比：30%配置占比：40%标准普尔家庭资产配置图（二）标准普尔家庭资产配置图新人育成——创业启航班张总,前两天我们公司请了一个专家来讲课的，他讲了一个家庭理财账户，我觉得还是挺专业挺科学的，我给您介绍一下吧。标准普尔是世界权威金融分析机构，而标准普尔资产配置图是此机构调研了全球10万个资产稳健增长的家庭，分析总结出的家庭理财方式，它把我们家庭资产分成四个类别，是目前最为合理，稳健的家庭资产分配方式，分别是：流动性账户、保障性账户、收益性账户、安全性账户。这四种账户合理的搭配，就可以让我们所赚的每一分钱在它的领域里都发挥最大的价值和功效。（拿出事先准备好的标准普尔图）。标准普尔图沟通逻辑寒暄开场新人育成——创业启航班一般放在活期储蓄银行卡中的这个账户就是流动性账户，主要是日常开销，是要花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭日常生活的短期开销。流动行账户的额度建议为3-6个月的生活费开支。第一个账户标准普尔图沟通逻辑新人育成——创业启航班在我们家庭中非常必要的账户是保障性账户，是保命的钱，一般占家庭资产的20%。这个账户主要用于购买意外伤害和重疾保险，保障在家庭成员出现意外事故或重大疾病时，您不会为了急用钱去卖车、卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就会随时面临风险，所以叫保命的钱。第二个账户标准普尔图沟通逻辑新人育成——创业启航班第三个账户是收益性账户，是生钱的钱，一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。比如投资股票，基金，投资房产等。但这个账户风险较高，需要有较强的专业知识或者经验，目前能够在这样账户中真正获利的人却并不多，需谨慎搭配。个人建议，即使您有这样的投资偏好和风险承受能力，也需要综合考量收益性账户的配置，收益性账户的准入资金一定是我们家庭中、短期内都不用的闲钱，它的创建的前提一定是做好另外三个账户，即使投资失利了，最起码生活还很稳定，不影响正常的生活！第三个账户标准普尔图沟通逻辑新人育成——创业启航班第四个账户是安全性账户，让你的钱稳定增值，一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的储备资金等。这个账户里钱能够稳定增值，抵御通货膨胀。它一般为阶段性专项资金的预算，比如：宝宝一出生，就要开始给他规划教育金、婚嫁金；我们过了30岁就要开始补充将来的养老金；企业主规避市场、政策风险，在个人财富与公司之间建立防火墙；另外还可以避债、节税、使家庭财产无损失传承。这个账户一般采用的工具是国债、定期存款、年金保险、两全保险等。第四个账户标准普尔图沟通逻辑新人育成——创业启航班这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时规划好，防止您的资金过渡地投入股市或过多地购买房产造成不必要的损失！总结新人育成——创业启航班目录新型保险产品基础知识1理财类产品销售理念2理财类主打产品解说3新人育成——创业启航班鑫福赢家（分红版）让优质资产与资金高效对接，再一次分享国寿的经营成果！鑫福赢家组合计划基本责任新人育成——创业启航班鑫福赢家组合计划国寿鑫福赢家年金保险（分红型）国寿鑫账户两全保险（万能型）（钻石版）国寿鑫账户两全保险（万能型）（铂金版）分红险投资最好时期+万能账户最后机遇=财富风暴强势来袭新人育成——创业启航班国寿鑫福赢家年金保险（分红型）投保年龄0-65周岁保险期间终身交费方式10年交关爱金领取日30/35/40/45/50/55/60/65/70/75/80/85岁新人育成——创业启航班（一）即交即领30岁主要责任20%所缴保费自本合同生效之日起至本合同约定的关爱金领取日前，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年按下列约定给付生存保险金：首次给付的生存保险金为本合同首次交纳的保险费的20%。新人育成——创业启航班（二）生存保险金主要责任31岁20%基本保额49岁终身51