新华康健华瑞保险精讲

康健华瑞产品销售篇目标客户销售理念销售逻辑目录目标客户定位关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群；客户群体特征中低端客户特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱5、自身资产的增值欲望迫切中高端客户特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除后顾之忧客户群体特征少儿群体特性：1、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高青年群体特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快中年群体特性：1、责任感强、是家庭的支柱2、事业稳定，有一定财富积累3、有合理规划家庭财务的意识借助“清澈行动”整理客户信息，为老客户加保、家庭新成员投保客户开拓目标客户销售理念销售逻辑目录健康保单是每个家庭必须的第一张保单理念一：没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生……我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!!在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！！理念二：夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭让誓言和责任延续……我们是相亲相爱的一家人危机可能发生在家庭中的每个人身上！当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障理念三：完备的家庭保障就是家庭国防家庭保障一定不能有漏洞健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞，有漏洞的防范等于没有防范！！提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!!一定要保障范围最广、保障时间最长、保障最人性化、大病小病重病急病护理均可保。客户特征销售理念销售逻辑轻松开门沟通理念产品说明适时促成拒绝处理销售逻辑营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的……，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？回答一：客户：是钱啊？营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗销售逻辑——轻松开门（送礼物）回答二：客户：当然是健康。营销员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存些钱来计划一下，做一份家庭保障计划。销售逻辑——轻松开门销售逻辑——理念沟通营销员：—老兄你来看看这个健康保单（展示产品彩页）。健康保单是每个家庭都必须拥有的第一张保单—人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是销售逻辑——理念沟通—导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）,不要胡编乱造！重点突出现代大病的四大特征：普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。营销员：销售逻辑——产品说明客户：那健康保单都保些什么？营销员：—解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、一单六赔利益全。—突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用）一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。销售逻辑——产品说明客户：除了保健康，你们还可以保什么？营销员：—解说产品组合（根据客户情况推出两组合——）康健华瑞+祥和万家+住院医疗康健华瑞+尊贵一生+附加精选二号—突出：全方位家庭保障计划，为家庭开了医疗保障账户、子女教育金账户、养老账户等。营销员：—我建议你们夫妻都要拥有健康保单，给孩子也投一份。—每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全—夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了—只有夫妻都投保，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的，也不会在遇到状况是就“烂”摊子丢给另一个人，同时我们这个产品还可以人性化的豁免保费。销售逻辑——适时促成营销员：—这个健康险是我们六月份推出的市场上最好的、保障最全面、保障时间最长、最人性关爱的产品，你想多买都不行—要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的10%-20%—我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担—你看你每天准备20块钱还是30块钱合适呢？销售逻辑——适时促成（年收入）销售逻辑——拒绝处理问题一：我已经有保险了营销员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整理一下回答一：我不知道，保单好像找不到了营销员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解回答二：好的，那你帮忙看看营销员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品问题二：我很健康，不需要保险销售逻辑——拒绝处理营销员：—保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到—身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行—身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的销售逻辑——拒绝处理问题三：你们保障的这些病，得了人就死了，人都死了还要钱干什么营销员：我们这个产品不仅仅保大病，一些不是很重的特定疾病我们也保，而且如果我们还有长期护理金，再说，现代医疗技术发展得很快，很多医学难题已经被攻克,甚至大部分的器官都可以换，我们父母亲那一辈肺结核是绝症，现在呢？几支青霉素而已。何况即使医不好，走的人一分钱也不需要用，而活着的我们的亲人每分钱都需要用啊！