正德人寿--增员市场开拓研究

•彩票中奖•股票飞扬•职务升迁•身体健康•……•改变现状的办法•实现目标的捷径困惑迷茫抱怨浮躁我们总是将自己的期望孤注一掷地押在一次又一次的“短线运作”上!成长快乐收入人均保费中国和日本有近200倍的差距01000200030004000500060002002年2005年中国日本人均保单中国与日本差距20倍中国与香港差距5倍中国与美国差距近7倍0123456中国香港美国日本人均保单0.31.526人均服务人数中国是美国的10.6倍中国是日本的12.3倍中国是韩国的30.5倍05001000150020002500300035004000中国美国日本韩国人均服务人数目前的就业金融危机下的招聘会人山人海增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程乡镇增员渠道分析缺乏现成增员渠道直接目标市场突破缘故切入服务切入社保讲座理财讲座保险咨询团险业务乡镇增员职业影响力中心教师医生邮递员信贷员商业影响力中心店主经商人员村干部村长妇女主任计生干部普通人员家庭主妇打工一族退职人员乡镇增员渠道挖掘县城增员渠道分析增员渠道欠发达个人社交介入为主本土居民为主现成渠道为辅个人社交结点增员渠道县城区域增员拓展性结点乡镇同乡、同学会育婴服务行业休闲性结点健身中心美容中心游泳中心生活性结点学校家长子女辅导班少儿活动中心职业性结点人才市场社区咨询网络、报纸县城增员渠道挖掘你是否把握了每一个增员的时机？在公交车上……在餐厅里……在电梯里……在办公楼的走廊里……在街道……在商场…………主要职业类别1、家庭主妇2、生意人3、离退职人员4、打工一族5、专业人士6、大学毕业生优势劣势困惑点增员点家庭主妇1、时间充裕2、家庭观念重3、人脉关系好4、亲和力强5、有危机意识1、情绪不稳定2、家庭不支持3、原动力不足4、不自信1、心理空虚2、家庭危机感3、与社会脱节1、充实生活2、经济独立3、贴补家用接触要点与示范话术1张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙……哪里啊,我在家里都郁闷死了,除了接孩子就是打麻将!那倒是,你看我现在每天多充实与快乐的,要不我们一起跑跑客户?我先生不愿意我太辛苦,以前我想出去上班,他没有让,更不要说是与你一起做保险了!他也是为您好,我老公一开始也不赞成,但最终拗不过我,后来确实看我比以前开朗与自信了很多,他慢慢地开始支持我,还给我介绍客户,连女儿都对我这个妈妈好崇拜!上个月拿了8000多元工资,好好犒赏了自己一把,就身上这个衣服,在香港旅游买的,花自己的钱还真不一样!嗨,现在花钱大方了,我可没有你这么能干!(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训)1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成接触要点与示范话术2张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙……呵呵，还真得知足，象你也挺辛苦哦？其实我感觉您这样在家也挺难打发时间的哦？也是的，打打麻将，集体“SHOPPING”了！那我可觉得比您过得充实多了，您就没想找个事做，日子踏实，真不一样！我这样的人还能受上班的约束吗？早成懒骨头了！呵呵，干脆和我一起跑跑业务，生活充实，又不受工作约束，还不耽误您的那帮小姐妹一起玩，多好！哎，倒是好，但…….(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训)1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成接触要点与示范话术3赵姐，最近忙什么呢？您家小涛可比我们家小雄懂事多了,按照现在的成绩排名,小涛准能上重点!孩子是很努力，不过说实话，学费也是满头疼的。是啊现在供一个孩子上学压力这么大，有什么打算吗?我们也没有什么门路,年龄又大了,找份工作都不容易!那这样好了,到我们公司做业务,开始辛苦点,业务顺利了,孩子的学费就不是问题了!辛苦倒是不怕,就是保险难做,听说都要能说会道,你看我这笨嘴笨舌的!……..1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成优势劣势困惑点增员点生意人1、经营意识强2、赚钱欲望高3、市场背景好4、有成功经历1、主观性强2、精力分散不投入3、眼界高不好管理1、竞争激烈生意难做2、坐货与坏帐等经营风险3、淡季时间长4、打点“菩萨”多1、无需投资、存货的生意2、做自己团队胜于企业3、人脉资源优势整合接触要点与示范话术老杨，最近店里生意还好吧？就那样了，发不了财也饿不死地吊着！你当老板都这样说，那我还有日子过啊！现在店多利薄，不象前几年好，你看我们两口子耗在店里，还要养两个孩子，喝稀饭的水平了，想干点别的吧，又怕亏不起！那也是，你看我不垫本、不存货，去年就挣到6位数呢!以后还会节节高！还不如和我一起来做保险吧。保险难做啊，你是需要去找客户，我只要坐在店里等客户就行了！保险确实不象你做的生意，它就比如银行的按揭（保险功能与意义）象我们公司赵经理原来也是和你一样，现在他一个人就每年轻轻松松10多万呢？今年更不用说了…….1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成优势劣势困惑点增员点退职人员1、人生经历丰富、人脉广、说服力强2、心态好、追求工作的快乐3、有时间、想赚钱1、家人反对2、重利益、少经营3、爱计较1、退职心理反差、心理空虚、缺乏支柱2、退职收入减少、负担提升1、人生第二春2、又快乐、又赚钱3、多荣誉、多奖励接触要点与示范话术张阿姨,最近很长时间没有看到您了,都忙啥呢？不上班了,早上到公园跳跳舞,都忙了一辈子,一下子闲下来还真心里空落落的！也是啊，那您平时怎么打发时间呢?也就买买菜、看看电视、烧烧饭、就那样了,还要操心儿子他们家的事，有时候还要去单位跑跑!张阿姨,儿子都成家了,还替他们操心呀！向您这样有时间，不如做点自己喜欢的事情，你看我们单位的赵姐，原来在厂里做了30多年，退下来后在家呆着经常头疼腿疼的，自从做了保险后，心情好了，身体也好了，每个月都有2000多元收入……让我做保险了啊,不是我死脑筋,这赚自家亲戚的钱…..我开始的时候也是这种感觉,可后来我发现现在买保险的人越来越多，如果自己家里有一个懂保险的人也是挺合适的，不会花冤枉钱了，对吧。……1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成优势劣势困惑点增员点打工一族1、渴望突破2、收入压力3、良好习惯1、安于现状2、家庭刚性开支压力1、工作锻炼机会少、缺乏发展通道2、受气、看老板脸色3、付出与收入不成正比4、工作时间不自由1、付出与收入成正比、上不封顶2、工作自由、人际关系简单3、培训成长机会4、透明的晋升制度接触要点与示范话术1小欧,你好，还在苏宁上班哪？明天周末有什么安排吗？是啊，明天轮到我上夜班呢!辛苦辛苦，你都苏宁老员工了，都当主管了吧！咳，当个主管也就2000多一点，还不一个样！那是不高，您看我比你轻松自由吧，我收入都在8000多元呢！有没有想过5年后还在苏宁吗？换个工作也不容易，搞不好这2000元都没有了呢！小梁原来也是你们电视专柜的，到我们公司半年多了，每个月收入都5000多元，还出去旅游了两次，上个月都升主任了呢！公司现在对他可重视了！保险我做不来的其实保险是（保险功能与意义）……，其实每天就是与见见新老朋友……1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成接触要点与示范话术2(场景:沃尔玛卖场服务台,调换东芝U盘)你看哪,才用了不到一个月时间,钱是无所谓,关键心理感觉!不好意思,你都超过一个月了,换不了了,只能寄到深圳去修了!这样,我也不难为你了,找一下你们主管,我自己给他说好了(主管到,协调处理中……）是10点关门吧?这里刚开业，你们都是沃尔玛的第一批创业员工啊,以前是做什么的啊?也是做这个吗?打工嘛不是这家就是那家，想不了这么远的！现在象我们行业待遇都很透明的，公司之间相差不大，我干了3年了，也就2000左右！这么辛苦，这点待遇还真不高！……有没有别的打算，有没有想过5年后你还做这个吗？……你留个电话给我，我们下次再聊！1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成优势劣势困惑点增员点专业人士1、文化素质较高2、天然接触渠道3、专业权威优势1、珍视名声面子2、兼职1、专业提升压力大2、行业竞争强烈3、人际关系复杂1、人脉=钱脉2、具备专业竞争优势3、中高端客户蓝海市场接触要点与示范话术于大律师,有事想请教您,可总约不上您,真是大忙人哪!不好意思,这几天接了个案子,又是查资料,又是整理证据的,忙得四脚朝天,见谅!不要钱赚得花不完！也是辛苦钱，钱多还怕烫手！那是，在我眼里，您于大律师放着满地的金子视而不见啊？愿看高见！因为经济纠纷而让企业与家庭资产被拍卖、索赔，使家人生活受到牵连的案子不少吧，保险的非法定资产属性，可以使客户利益受到保护，通过现身说话，让客户提早做好保险规划，您具有天然的优势与信服力！我觉得……1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成优势劣势困惑点增员点大学生1、学习能力较强2、思维观念简单3、专业知识扎实1、缺乏社交经验2、工作缺乏务实性1、经验少、就业难、少机会、待遇低、无奈择业2、理想反差、专业不对口1、积累经验、提升能力2、晋升发展机会3、实现经济独立接触要点与示范话术晓军，你在大学里学的是什么专业呢？如果我们可以做做“白日梦”的话，你觉得什么样的工作才是我们理想的工作呢？…….,也没有办法，面试了几家单位，找个专业对口的，人家因为没有工作经验而不予考虑，找个不对口的吧，更没有优势了！（对社会的抱怨与无奈心理）其实你们还是有很多优势的，有理论基础、有全新观念……你期望一份工作带你什么呢?自食其力的收入\工作能力的提升\社会经验的积累…….一种是1000多元收入文员类的工作,三年内不会有很大突破,一种是一份挑战性工作，通过自我突破让自己让拥有核心竞争力,不再是你去找工作而是工作来找你,你更愿意做何种选择?…….其实保险销售工作就是这样的一份工作…….很多人……1、寒暄、恭维2、抓住困惑点顺势切入3、把握增员点感性导入4、理性分析适时促成把握优势注意关键点抓住困惑点找准增员点清晰劣势牛年增员意不尽，不用扬鞭自奋蹄！市场就在眼前！广开渠道,“员员”不绝抓住机会成就自己