正德人寿--增员技巧培训

——技巧篇增一个人好难事到如今没有答案我的真心为你牵绊不知再见到你有多么难简简单单地说来是不来想要把你放弃真的好难增员的痛在我心里纠缠朝朝暮暮地期盼永远没有答案为何还是你选择一刀两断唯一的答案增一个人好难1+1=4两个人加起来不是等于2，而是2的平方，这是论证两个人合作的妙处的经典公式，两个人精诚合作，加起来等于4，你分到2，我也分到2，双赢！如果3个人合作，更好，加起来等于9，岂不更好！从人的普遍心理分析，春节过后是增员的有利生机。从市场择业情况看，一季度属于择业高峰，原因是春节人员流动性大,因此在2、3月份开始做增员动作，是各行各业普遍动作。为什么选择在这个节点谈增员？增员与销售推销保险是请人掏钱买一份看不见的商品，而增员是给人提供一个挣钱、发展的机会。两条腿走路组织是“树”，保费是“花”两条腿走路真正的稳健经营不当主管也增员让新人激励自己增员增市场一、增员的标准二、增员的来源增员技巧之增员的标准基本法要求：1、年龄18--50周岁2、学历初中学历（含）以上3、其它：相貌端正、身体健康无不良嗜好，无违法犯罪记录……1、年龄（25岁以上）2、学历（高中—大专）3、婚姻状况（已婚）4、过往从业状况：销售人员、行政管理人员、退休教师财务人员、正面临失业、企业经营不理想、机关精简人员、单位并购或重组、工作无前途性5、阅历比较丰富6、收入状况：中低收入、曾经收入不错、经济关系不复杂7、个性：开朗、坚韧、富有进取心8、居住位置：可控制经历也是一种财富经验做法:增员途径金融系统减员者效益不好的单位（供销社、粮食单位……）家庭聚会、培训活动劳动力就业培训中心机关、企事业单位：精简人员民政部门（军人退伍安置办公室）精简和退休的教师增员行业的选择一、教师二、生意人三、服务人员四、上班不满现状的人五、专业人员医生、金融从业人员一、缘故法增员二、介绍法增员三、其它方法增员四、增员的拒绝处理五、建立增员档案增员的来源缘故法增员（一）平常的表现是增员成功的基础（二）把握增员的时机（三）引导促成（四）要点（五）过程与演练1、收入是否增长2、能力是否成长3、心情是否快乐4、与客户交往又何收获在日常交往中潜移默化地引导我们的增员对象，使其对你的工作产生兴趣，甚至向往。（一）平常的表现是增员成功的基础1、对现有工作不满足收入低、领导不好相处（!)同事间人际关系复杂、升职无门(!)2、对行业前景忧心从社会大环境发展来看从企业内部经营管理来看从市场变化来看（二）把握增员的时机3、对你的认同收入精神面貌：快乐、积极的生活态度成长变化4、对社会发展变化的感叹如何适应社会的发展，并在发展中生存5、家庭经济压力增大生活水平提升的压力子女成长的压力同比成就与人的虚荣的压力1、用自己（他人）来鼓励对方了解这个行业2、带到公司看看3、带他一起拜访客户4、借机促成（三）引导促成1、树立良好的形象（现身说明）2、建立他与公司内同属人员的差异感3、激发其危机感与不平感4、激励其了解与尝试（四）要点1、有针对性地提问：目的：激发和引导对现状的不满以及对未来工作的思考。2、以自己的情况来引起对方的感慨如：您觉得我现在怎么样呢？3、将自己的过去与对方比较，给予对方信心如：其实您也知道，进保险公司之前我……4、引导对方进行实际考查与了解如：这样吧，您先来了解一下我们这种工作，明天下午和我一起去拜访我的一位客户好吗？（明天上午和我一起到我们公司看看好吗？）5、鼓励对方尝试如：对我现在从事的工作您有什么看法呢？生活中很多事情看别人怎样做、想自己怎样做和自己实际去做总会有些差异，我觉得您可以先试一试再作决定好吗？（五）过程与演练介绍法增员（一）前言（二）获取介绍名单（三）面谈约见（四）初次面谈谁为您介绍？认识的人中不适合或暂时不能成为您增员对象的人。为什么要为您介绍？因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）（范例）1、亲朋：XXX，现在我在保险公司做得挺好的，谢谢您这些时间来对我的支持与帮助，正是由于许多象您这样真诚的亲友的帮助，在工作中我才能有这样的收获和成长。随着工作的进行，我现在需要一些合作伙伴一起工作，在您认识的人中，有谁比较有进取心呢？有谁对现在的工作不太满意呢？有谁为人很好呢？••••••2、客户、准客户（1）王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？谢谢您对我的肯定，有这么多象王先生这样的客户的支持，我深深体会到工作的快乐与意义。随着人们对保险认识的加深和国家经济的发展，保险已经成为人们生活的热门话题。现在，我们公司需要些工作人员来为客户提供这方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人应该诚实而富有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？有谁对现在的工作不太满意呢？有谁为人很好呢？追求成长与发展？••••••（2）在聊天中感叹现在生意不好做、好的工作不好找、社会发展变化太快、公务员要精减、打工的日子不好过等，引起客户的共鸣，再争取推荐介绍名单。1、利用缘故关系的直接帮助约见（首选）（1）介绍人将增员对象约出，并为你们介绍见面（首选）过程中介绍人只起介绍和推崇的作用（2）帮助电话约定，由你和增员对象直接约见2、自己与被增员者直接电话约见（1）电话约见的目的是面谈，不可在电话中谈增员的内容（2）利用介绍人的影响力（3）适当的拒绝处理1、目的：（1）获取被增员者个人资料（背景、个人履历、对工作生活的态度等）（2）获取被增员者对你的认同（3）激发被增员者对寿险工作的兴趣（4）为下一步工作铺路2、面谈流程（1）寒喧：建立自己成功的形象（让介绍人推崇你）（2）查询收集资料（3）选择决定（是否适合寿险业，能否与自己融合）（4）介绍寿险寿险业、寿险的意义、公司情况及营销制度、公司的培训体系、寿险的市场在哪里等（5）约定下次机会一起经历市场；到公司与主管、经理、区经理、组训面谈；做性向测验；参加创业说明会等3、注意事项：（1）多问问题个人、工作、生活、交际面、对保险认识）（2）多观察（3）切勿作不恰当的承诺收入；工作的轻松性、自由性；自己及主管的帮助等（4）设定一定的难度挑战性；勤奋性；持续性；偶然性；4、话术举例：（1）寒喧：王先生，非常高兴能认识您。听林先生讲，您是一个为人不错而且富有进取心的人，一直想认识您••••••（2）查询：中国改革开放这些年了，您对个人发展有什么样的看法呢？您现在的工作什么地方让您最满意呢？您现在的工作什么地方让您最不满意呢？您心目中理想的工作是什么样的呢？您现在的工作符合这些条件吗？您认为目前的工作是在不断改进还是恶化？面对今后有何打算？（3）介绍寿险：（引言）人们常说多一份信息多一个机会，随着我们公司的发展以及市民对寿险认识的提高，我们需要一些有能力和才干的人促进公司的发展。这里，我把我们公司的情况及这个行业的状况向您简单说明一下。当然，现在实行工作与事业的双向选择，王先生您可以先了解一下，这样好吗？在我介绍之前，请一先生谈谈您对保险的看法好吗？作为局外人，王先生能对保险有这么深的认识，足见王先生是一个非常有心的人，而这正是从事保险行业的必备素质。从中国来看，保险真正起步于……（4）约定下次机会听了我刚才的介绍，王先生有什么看法呢？我想，王先生可以先到我们公司看看，和我们经理谈谈（主任、组训），同时，在这种双向选择中，王先生在了解我们公司，我们公司作为一家金融企业也在选择员工，您看是明天上午还是下午有空呢？其它增员方法一、人才市场增员二、陌生接触增员三、人才库资源增员四、从企业未录用人员中增员人才市场增员（一）钓鱼法：（设点）1、场景布置：公司介绍（刻字板、电视VCD）、司旗、司徽、横幅招聘取向：储备（预备）干部、业务人员、保险代理人2、准备资料：求职表、资料（公司介绍、险种介绍、剪报……等）3、形象准备：职业装、整洁4、注意事项：（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试细谈（2）作简单面谈留下余味（3）事后通知面试（4）集体增员注意增员分配，避免矛盾（5）主动与求职者打招呼一、人才市场（话术）“我在这里观察了很久，刚才你过来时发现你与一般人气质不一样，你原来是做什么工作的？现在想找一个能保证基本生活费的工作还是找一个收入很高，有长远发展的行业？”（1）问问题：现在（以前）从事过什么？对过去的工作有何体会？（经历是种财富）希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展）需要发挥什么样的能力和才干？是否听说过保险，对保险有何看法？（2）情况说明行业、公司、机会、做什么、如何做、做好的条件与收获（3）让对方提问并解答（如底薪、如何进入公司、等）（4）促成进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会促使其交培训费（交费发资料）1、发现目标形象气质、举动、求职的注意点等2、主动接近您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工作的吗？我是正德人寿的XXX，受公司委托来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？……3、约到公司面谈（可不填求职表，但留下联系电话）（二）狩猎法：（随机寻找）拒绝处理话术举例1、保险不好做，不容易做好是的，如果很好做又有那么高的工资，也不需要营销员了。每个行业的开始都有一个适应过程，何况我们公司有完善的员工培训体系，例如入司前有岗前培训，入司后有衔接教育。同时，还有主任、经理和资深业务员的帮助，至于说能不能做好，就看个人的勤奋和悟性了，您觉得是这样吗？2、保险要去求别人，看别人脸色许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人的脸色呢？寿险不同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动地工作。何况，销售面谈前就算看脸色的话也就3-4次而矣，面客户购买后需要我们多年的服务，用3-4次的脸色换来几十年的尊敬与需要，并建立良好的人缘，又怎会不划算呢？3、做保险收入没保障、没底薪我非常理解您的想法，从事保险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪，您说是吗？4、许多人讨厌保险业务员确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。5、我没推销经验，没办法做好其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何况公司有良好的培训制度，在杰出的业务员和主任、经理的帮助。另外，社会在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是吗？6、我怕家里人反对我从事保险我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是否有成就，您说是吗？要点：1、注意流程2、自然切入主题3、及时促成（或邀约到公司）场景1：好友相聚场景2：市场招聘（狩猎随机）场景3：索取转介绍名单并约见面场景4：转介绍面谈要点：1、注意流程2、自然切入主题3、及时促成（或邀约到公司）场景1：好友相聚要点：1、注意流程2、自然切入主题3、及时促成（或邀约到公司）场景2：市场招聘（狩猎随机）场景3：索取转介绍名单并约见面场景4：转介绍面谈要点：1、注意流程2、自然切入主题3、及时促成（或邀约到公司）场景3：索取转介绍名单并约见面要点：1、注意流程2、自然切入主题3、及时促成（或邀约到公司）场景4：转介绍面谈师徒协议为尽早在三个月完成个人转正目标，我作为一名新人愿意付出如下努力：•准时参加部门早会，100%出勤•准时参加衔接训练课程，认真完成作业•入司第一周办好上岗手续，专心投入工作•坚持每日6访，每日送出1份建议书，每周争取签下1份保单。•积极与推荐人相互合作，完成转正目标•我承诺月转正，如因本人努力不够未能达成目标，我愿意继续接受部门安排的训练与辅导，直至转正。•为帮新人尽早转正，我作为推荐人愿意尽到以下责任：•本人以身作则，按时出勤，带头出单•协助和督促