房地产公司售楼员培训手册

1凤凰岛度假村培训资料（一）凤凰岛度假村别墅情况基本篇第一章凤凰岛地理位置及相关简介一）万佛湖旅游开发区简介：万佛湖位于舒城县中部，距省会合肥80公里，距沪蓉高速、合九铁路60公里，距南京、武汉等城市为3个小时左右车程。万佛湖原名龙河口水库，它建成于二十世纪六十年代，水面面积50平方公里，容水量9.03亿立方米，湖岸线205公里，是举世闻名的淠史杭工程重要组成部分、皖西五大水库之一。因其水的源头来自风景秀丽的万佛山，故命名为万佛湖。万佛湖风景区总面积135平方公里，是国家AAAA级旅游区、国家级水利风景区、国家地质公园、省级风景名胜区、省级旅游度假区。安徽省旅游十大度假基地。被誉为“安徽的北戴河，合肥的后花园”。畅游湖面，你可以穿行于众多岛屿之间，观赏那些形态各异、绿得可爱、美得醉人如玉盘嵌珠似的岛屿。你还可去栲栳山，鉴赏风水宝地“五老观太极”，凭吊三国名将周瑜先祖安息之地。这里的大梅山，就是汉代南昌尉梅福隐居之地，山上梅福洞尚存。在这里你可体验一下这位辞官不做的先贤洞穴崖居的生活情景，想象他羽化升天的境界。西去里许，有一处奇石景观，临湖岩石因风雨剥蚀，形成奇特景象，有象鼻石、人头马、神龟望月和钓鱼台等。欣赏大自然赐给万佛湖的这些瑰丽的宝藏。2夜幕下的万佛湖，朦胧神秘，你可以踏月水滨，坐石临风，聆听那如歌如诉的涛声，回味那“斩蛟除害，造福苍生”的优美传说，它会把你带到悠远的遐思遥想之中。万佛湖生态环境良好，湖汊港湾纵横曲折，林木水草茂盛丰盈，是各种禽鸟栖息之地，造就了野鸭渚、雉鸡坞、白鹭洲等自然景观，每当“寒波淡淡起”，便看到“白鸟悠悠下”，使你有置身于“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的境界。大体工程，也是万佛湖风景区最为壮观最为动人心魄的景观。新中国诞生不久，倍受旱涝灾害的舒城人民，在舒城县委、县政府领导下，先后动员20万人次民工建设万佛湖。工程自1958年11月开始至1960年2月主坝完工，历时一年又四个月，大坝为粘土心墙砂壳坝，总长约1000米，底宽190.8米，坝高34米。总计完成土石方160万立方米。如此巨大工程是在我们共和国三年最困难时期，龙舒人民用肩挑手推而筑成的。时任安徽省委书记曾希圣亲临工地题写：“劈山引水灌溉良田千万顷/兴利除害造福子孙亿兆年”。联合国大坝委员会主席托兰考察后，称赞说：“非常了不起的工程”。万佛湖建成以后，发挥了防洪、灌溉、养殖、发电和旅游等效益。2002年初开始，历时5年对大坝进行灌浆防渗、白蚁防治、块石护坡、防洪墙等加固措施，增建了坝顶观景栏杆，绿化美化了坝中山。万佛湖大坝是舒城人民用心血、汗水凝结的英雄丰碑。大坝上竖有赵朴初亲笔题写的“万佛湖”一碑。它集中体现了龙舒人实事求是的科学精神、敢为人先的开拓精神、艰苦创业的奋进精神、顾全大局的牺牲精神、万众一心的团结精神，概而言之就是“龙河口精神”。二）凤凰岛简介：凤凰岛度假村由安徽龙津集团投资兴建，位于安徽万佛湖旅游风景区东南岸，占地面积300余亩，是万佛湖风景区临湖而居的最好的一块风水宝地。万佛湖位于安徽中部，距省城合肥60公里，湖面面积50平方公里。是安徽省风景名胜区、旅游度假区，国家4A级旅游区、国家地质公园。安徽旅游十大度假胜地。万佛湖风景区以其博大的胸襟，集山、水、泉、岛、石于一体，形成了妖娆多姿、五彩斑斓的人间仙境，是旅游观光、休闲度假、运动健身、会议商务以及科普考察的理想胜3地。凤凰岛度假村项目北京大学城市规划设计中心负责凤凰岛度假村的总体规划设计。规划的主体内容为一座建筑面积5000平方米的多功能会所和50套度假别墅。凤凰度假村园区总体规划设计秉承“地方特色，文化之园；生于自然、景观亮点”的设计理念，尊重自然，在充分分析地段及周边环境要素，在把握地块景观特征的基础上，将造型丰富的建筑按照所处位置的特点分为四个相对完整的组团，分别结合地块环境要素进行布置，形成集清新活泼的溪涧风情、古朴幽深山林风光、气韵万千的水域风貌和离尘避俗的岛屿清境于一身的多层次、多要素的景观空间。凤凰岛度假村从财富阶层的生活品味、生活习惯、生活态度、生活方式入手，在景观、生态等配套细节上用心建筑，在现代建筑风格中融入了清新自然的徽派建筑要素，构筑了舒适的居住空间和完善的私家领地，成就当代别墅生活的经典之作。第二章项目投机公司—安徽龙津集团简介：集团创建于一九八七年，曾经以生产龙津啤酒著名于世，04年退出啤酒行业之后，积极寻求新的发展途径，经三年多起步发展，集团“二次创业”的蓝图初露端倪，高科技新材料、金融产业、旅游产业将成为集团重点关注的产业，并力求有所建树。目前，集团已拥有一个高分子新材料生产公司、一个具有300人/天接待能力的滨湖度假旅游公司和一个与省辖市政府合资的六安市中小企业担保公司（85%股权），同时还涉猎房地产、进出口贸易等多行业业务，正在朝向大型综合性集团公司迈进。龙津集团自创建以来，坚持走产学研联合的创新开发之路，不断增强科研开发基础，先后与江南大学、安徽大学、中国科技大学高校院所、中国食品发酵研究所等高校院所建立了长期紧密的科研合作关系，并取得一定的科研成果。龙津集团奉行“龙行四海、津润九州”的企业理念，倾心打造企业包容四方的合作态势。愿意与海内外致力于民族产业的振兴与发展的有识之士并肩携手，以各种形式合作发展4第三章园区规划及环境一）开发单位：龙津集团——舒城凤凰岛旅游开发有限公司二）规划设计单位：凤凰岛度假村为北京大学城市规划学院规划三）景观设计单位：四）施工单位：五)监理单位：舒城县监理公司六）物业单位：舒城凤凰岛旅游开发物业有限公司七）户型面积：户型面积组团位置A型（6套）约288㎡半岛组团B型（26套）约313㎡半岛、滨湖、山林组团C型（6套）约385㎡滨湖组团D型（5套）约173㎡滨湖、山林组团E型约303㎡待定5（二）房地产销售培训通用篇第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；6四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；7地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。二、房地产的特征▲房地产的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。▲房地产的经济特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。三、房地产的类型按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产8房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-16层16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。三、房屋建筑结构分类标准类型内容编号名称1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房地产专业名词91、常用名词（阴影部分应重点掌握）◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划