招商实施方案最终版

编制说明本方案为金荷花项目A座F1至F4的招商方案。方案重点突出A座F1，F2分层分区执行计划与分阶段策略的可操作性。金荷花项目F1至F4招商属多业权整合招商，业权分散，自营委招与F1层剩余资源招商促销售同时进行。应招商面积（含未售资源）达30776.76平米（按计价面积），占F1-F4总计价面积46348.97平米的66.4%，招商时间紧（交房至试营业仅相隔2个月）。金荷花项目的招商与成功开业并持续造活关系到蓝光地产品牌的声誉，是修炼和考验嘉宝管理商业运作实战能力和形象工程。本方案把整合优质商源，严格的准入制，合理引导市场培育期租金价格，加大优惠力度作为招商工作的总体策略。确保8月20日招商率达80%，实现试营业；确保11月20日成功开业，招商率达85%。——本方案进一步丰富和完善了业态细分，使业种间的互动趋于合理。——本方案针对委招商铺业权属性制定了招商与招商促销售运作模式。——本方案提供了以租金收益+商铺增值的动态投资回报的案例，以引导投资者合理确定市场培育期租金。——本方案把商源准入条件作为招商成功与否的重要考核依据，并尽可能予以量化考核。——本方案以分层，分区为招商实施单位。制定了差异化的招商执行策略与责任、奖惩到人的硬性考核计划。——本方案以宣传造势，媒体广告与现场活动作为招商支撑，并形成了执行方案。——本方案将招商组织，团队建设与培训视为本项目招商及后期经营成功的基础。三、金荷花项目商源整合实施策略（一）商源定位：大户优先、品牌立市，集大成、九龙之优势，独树金荷花之特色。（二）商源准入条件：（三）商源收集的途径：1、正装、休闲装、裤装：盐市口商圈、荷花池商圈及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙、香港等）；2、男式裤装、衬衣：荷花池七区及零星分布商源及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙、香港等）；3、牛仔装：荷花池七区及负一区、九龙广场、大成市场及外地专业市场和厂商代理（广州、深圳、武汉、江浙等）；4、内衣、女式羊毛衫：荷花池三区及六区、九龙广场、金开批发市场、太阳广场及外地专业市场和厂商代理（广州、上海、武汉等）。（四）商源储备策略：1、广告宣传、吸引商源：多媒体立体强势宣传，突出项目专业化、规模化经营，准确把握目标经营者、消费者群体，吸纳目标商源，树立商家经营信心。2、口碑传递、以商引商：充分发挥主力商家的带头效应和集群效应，召开有影响力的商家代表招商推荐会或者委托引商。3、主动出击、内引外联：协调金牛区政府相关部门出面，组织异地招商，对广州、武汉等地专业市场进行定向招商，扩大商源的选择面，提高商源的质量与数量。4、鼓励符合准入条件的业主自营或自行引商。1、业态准入商源准入条件2、品牌、实力准入3、证照要求（1）对自营业主的经营业种进行引导，若其经营业种与规划业种不符的，尽量争取置换，对个别强硬坚持者，采取后调整；（2）业主委托招商业种与规划业种符合率达到80%以上；（3）和骏公司自有资产招商引进商家业种与规划业种符合率达到90%以上。（1）已办理营业热照的商家占85%以上（以户计算）；（2）已办理税务登记证的商家占85%以上（以户计算）；（3）拥有代理证或品牌授权书或自有注册商标的商家占80%以上（以户计算）。（1）代理、经销某种中、高档品牌服装，须有一定的品牌效应；（2）商铺陈列有序，店面形象好，有较为固定的客户群，能带动人气；（3）具备一定的经营实力及抗风险能力，能承受市场培育期有可能出现的短期亏损；（4）有同业种经营背景和经历1年以上的达80%，其中2年以上的须占60%以上。（5）遵章守法，信誉良好，能配合管理公司的后期经营管理。1、业态准入五、金荷花项目租金价格实施策略（一）租金价格的确定依据：1、商圈内新旧市场分层、分业态启动市场或市场培育期的平均租金水平；2、结合本项目的销售价格，项目硬件优势、市场成熟期和业主投资预期心理价位，运用租金收入+商铺增值收入计算投资回报，引导业主市场培育期的投资期望；3、根据不同经营业种商家的入市租金价格承受度，引导不同区域业种间的入市租金价位；4、利用未售商铺出租，制定低开高走租金参考，形成F1委招租金参照。（二）租金价格的设定：1、定租策略：低开高走、放水养鱼，先造活市场、逐年提升租金，有效平衡业主与商家的利益关系。2、根据不同口岸价值，制定不同的租金价格标准，说服引导投资者，先造活市场，后获取高额的投资回报，同时获取房屋增值带来的收益，在租售双方之间寻求平衡点。3、F1商铺第一年租金按照总房款的3.5%测算；4、F2一、二、三区商铺第一年租金按照总房款的5%测算；5、F2四、五区商铺第一年租金按照总房款的3.5-4%测算。（三）把握好租金价格微调的几种因素：1、整合招商，虚拟大户租金水平，并以之为标杆，引导片区租金价位与其趋近；2、根据业态定位及口岸价值的差异进行租金微调；3、提供各层不同区域入市租金的上、下限参考价，引导业主及商家在区间内寻求租金平衡点；4、根据不同的租赁期限差异，调整年投资回报率及租金递增方式；5、根据不同的租金支付方式，合理的设置履约保证金或微调租金价格。六、金荷花项目招商宣传推广总体思路（一）招商宣传：服务于招商，树市场品牌形象，同时达到引起社会关注，吸引终端消费客户群的目的。（二）招商诉求对象：商家：以荷花池、青年路的商家为主体，外地商家次之，这两个群体是我们招商宣传的主要目标群，并尽最大可能影响到新进商家及其他商家；业态：以男装城、女装城为主、化妆品次之，兼顾A座3F、4F及其它业态。（三）宣传策略1．把握批发市场宣传特征，以全方位、多层次的系列公关活动及现场气氛渲染为两个重心，其它媒体配合支撑；2．在强势媒体上发布告知性信息，低频率、做形象、做气势，用好用活专业媒体、弱势及辅助媒体，重视行业内流言传播。（四）媒体组合：以报纸、电视、电台为前锋，以招商DM、招商手册为重点，以户外广告、长途车票、座套为辅助的“立体”宣传渠道。1.报纸主要以低频率大版面、配合软文炒作为主；2.电视以诙谐幽默、吸引受众眼球的广告形式播出；3.电台广播高频率、高调播报金荷花的信息；4.户外、车票、座套等辅助手段扩大宣传效果。（五）互动模式：1.以针对目标客户的招商活动、公关活动为主线，进行客群细分，主动策划；招商活动主要分为现场（座地）招商和公关招商两部分，特别是公关活动更是本年招商活动采用的主要模式如商家投资说明会、研讨会、工商税务一条龙办公说明会等都将经常进行；2.以项目现场及周边的装饰为烘托，渲染项目商家入住经营前景，多点刺激、感染目标客户，促进招商推进。3.以媒体强力支撑招商活动，扩大金荷花在行业内及社会的深度影响，利于促进目标客户的签单，并为后期整合各方资源进行铺垫。（六）费用规划：招商成功是项目最好的宣传，故建议把招商宣传费用纳入对外宣传的“金荷花1000万元广告宣传费”中。该费用为市场培育期宣传费用，分2年开支。由于2005年是金荷花起步的一年，需要大力投入打好基础，因此计划按7：3的比例开支，即：2005年：700万元，2006年：300万元。注：左侧饼图为简单示意图，仅按各项重要程度设置商源重心招商业态重心荷花池、青年路二级市场异地其它男装城女装城美博城F3、F4其它招商启动强劲招商尾盘攻坚补位招商说明本阶段主要活动是正式开业活动，服装节活动可与开业活动同时进行。活动费用控制线10/331/1220/1126/840%20/690%85%80%7月6月5月4月3月12月11月10月9月8月3060408090100705020100600招商控制线目标：强势启动招商，告知目标商户，使招商工作有好的开端策略：以对目标商户强势公关活动为主体，现场氛围营造、媒体宣传强力支撑的立体招商攻势。具体事项：1．活动：3.9招商启动记者招待会3.10现场招商启动路演活动4.6美博城交房活动4.20-22参与美容美发节活动5.15男装\女装城招商（投资）说明会6.20A座交房活动2.氛围营造招商房布置、外墙体喷绘悬挂、升空气球3.招商道具招商画册、电子楼书、金荷花快讯4.媒体宣传3.10、3.17商报广告，其它报纸软体成都、四川交通台，33频道电视户外大型广告牌、长途车广告等目标：承接前期的招商势头，继续加大工作力度，将招商工作推向新高策略：持续强势公关，加大运用以商引商的力度，紧密依靠媒体的支持具体事项：1．活动7月荷花池与青年路商圈发展趋势研讨会7月沿海异地招商行动8月金荷花试营业活动8月配送系统全面启动2．招商道具金荷花快讯、招商DM3．媒体宣传商报、华西、专业媒体33频道、四川卫视等目标：巩固前期招商成果，确保开业招商指标策略：加强社会资源，尤其是政府机构公关，营造良好的商业氛围，取信“犹豫”商户。具体事项：1.活动9月川内重点市县经销商联谊会9月工商、税务一条龙办公说明会10月共同繁荣荷花池商圈论坛11月金荷花开业吹风会（动员会）11月金荷花正式开业b.金荷花免费搬运服务日c.精品面料竞买会11月参与服装协会的“西服会”2．媒体宣传商报、华西、专业媒体33频道、四川卫视等目标：稳定入住商源，尽力补充空位商位，营造良好的商业氛围。策略：通过开展各种场内的促销活动，吸引商家进一步入住。具体事项：1）诚信经营户十佳授牌仪式2）2006年服饰流行趋势发布金荷花项目2005年招商宣传实施计划（总费用：700万元）总督导：李湘、王梓舟总指挥：杨晓初、卢朝寿总执行：陈强、李永彬工作实施：活动、媒体组织总负责：祁宏志；环境气氛营造总负责：夏波；招商道具总负责：卢春丽户外广告执行：杨锦；其它媒体执行：丁向荣；平面设计：黎勇260万元150万元70万元220万元说明本阶段是招商工作的起步阶段，有许多费用较高的宣传项目在此阶段实施，再加上时间较长，因此总费用较高说明本阶段是招商成果快速成长阶段，费用也将保持较高投入状态。说明本阶段主要工作是通过促销稳定入住商家。七、金荷花项目招商组织架构图项目总指挥：杨晓初1、项目招商策略等重大方案审核把关；2、招商实施督导及招商进度的总体控制；3、公司班子及招商核心团队组建；4、负责核心大户优惠政策及重大调整的把关；5、招商奖惩兑现。招商组织总负责：卢朝寿1、制定项目招商实施策略培训招商人员；2、招商过程宣传策划支撑总控；3、参与政府资源、实力商家资源整合4、指导编制招商执行方案；5、参与异地招商组织。招商现场总执行：唐跃林、唐云龙1、负责项目招商实施方案的分解及组织实施;2、负责主力店、大户商家洽谈；3、负责业种、商源质量准入把关及业种配比；4、负责二装监管及政府关系协调；5、负责招商目标的实现；6、异地招商组织。招商一组项目经理：徐阳负责一层招商实施：1、商源收集、商家接待；2、按招商方案、按进度实现招商目标；3、严格按业种规划配比实施招商；4、负责招商涉及的资料、文件、合同的管理。招商二组项目经理：黄亮负责二层、三层、四层招商实施：1、商源收集、商家接待；2、按招商方案、按进度实现招商目标；3、严格按业种规划配比实施招商；4、负责招商涉及的资料、文件、合同的管理。招商三组项目经理：毛雪琴负责美博城招商实施：1、商源收集、商家接待；2、按招商方案、按进度实现招商目标；3、严格按业种规划配比实施招商；4、负责招商涉及的资料、文件、合同的管理。共需人员：6人现有人员：3人(含唐云龙)按区划分责任人，根据人员招聘、调整情况另行制定责任分解表。共需人员：6人现有人员：3人按区划分责任人，根据人员招聘、调整情况另行制定责任分解表。共需人员：4人现有人员：2人按区划分责任人，根据人员招聘、调整情况另行制定责任分解表。注：1、现有招商人员8人，共需人员16人，在2005年2月25日应补充到位人员8人。2、招商过程控制：（1）招商人员必须做以为客户服务为中心，遵守工作纪律，加强队伍团结，树立全局观念，既要严格分工，又要有效合作，确保招商过程整体高效。（2）每位员工应不断强化法律意识，不做任何虚假承诺，留意随时可能引发纠纷的苗头、杜绝各类法律纠纷。（3）维护办公环境的良好秩序，努力创造一个良好的、有利于招商