擢升营销业绩的关键路径(标准大纲2012年四天版)

1擢升营销业绩的关键路径一、课程主题：擢升营销业绩的关键路径二、培训时间：四天三、培训方式：讲授+案例分享+角色扮演+情境游戏四、培训内容结构：本课程涉及时间长达四天，所以一定要有简洁的结构、清晰的逻辑和实用的内容。本课程的知识地图（结构）设计如下：擢升营销业绩营销根本，营销技巧激励与自我激励技巧销售管理技巧营销策划技巧营销实战技巧营销实战根基营销实战意识营销策划，销售管理有效激励2五、培训内容提要：模块一营销根本，营销技巧第一部分：授课内容营销实战意识1、透析营销的本质2、透析营销工作的“五怪”、“五难”：3、透析五个关键问题：1）、客户从哪里来？2）、市场有什么变化？3）、我们面对的挑战和机会在哪里？4）、是什么让我们赢得长期市场？5）、如何提升营销绩效？4、擢升营销业绩：行动指南1）、认识：了解客户，熟悉客户，尤其是客户内部的VIP2）、认知：了解客户的需求，满足客户的需求3）、认可：超出客户期望，给客户满足感、兴奋感或惊喜感4）、试用：为客户提供有价值的服务和增值服务，而非仅仅提供人有我又的产品，或者仅仅是微笑着说“谢谢”或者“对不起”5）、忠诚：尊重客户，即时响应，在客户可以忍耐的范围内为客户提供服务5、认识营销过程中的五个关键点第一个关键点：关注细节，多做一些贴心的小事（对内部客户和外部客户都是如此）第二个关键点：不断提高自己在客户面前的价值第三个关键点：将自己视为最优秀的商品——宁可在镜子前调整自己，都不要在客户面前失去机会第四个关键点：了解客户，学会用客户的语言说话第五个关键点：让自己成为“中心人物”第二部分：授课内容营销实战根基1、营销工作的核心：交换——差价交换——等价交换——溢价交换2、营销作业中销售人员扮演的两个角色2-1、客户代表2-2、代表客户33、营销作业的三大内涵3-1、销售产品（服务）3-2、销售品牌（价值）3-3、销售自己（体验）*****产品同质化、销售集成化时代的应对措施4、擢升营销业绩的四大技能4-1、心态管理技能：职业化心态——“职业化”和“业余化”——什么是职业化——销售“金字塔”——好的心态：销售意识无处不在热情友好主动服务工作技巧精益求精勤奋忠诚吃苦耐劳坚持学习不断进取4-2、客户细分技能：从需求分析到分类管理——顾客“四自”——顾客“四求”——顾客需求“四要”——顾客心理“四怕”——为什么要分析客户需求4-3、沟通与销售技能：口水就是生产力，嘴巴就是发财穴——从打招呼开始：打招呼的五种方式——产品展示与介绍：FAB介绍法——解答问题三大要——有助于提高成交率的五种技巧4-4、学习提升技巧：不要让销售变成无源之水、无根之木——公司品牌，包括递延产品——公司产品与服务知识——竞争对手知识——有关顾客（客户）常见的问题和话术第三部分：授课内容营销实战技巧1、营销过程的精细化管理2、精细化营销过程的管理要点——标准化：细节经验的积累和固化——规划，量化——过程监控（通信工具、业务表单、电话稽查、抽查回访等）——有效激励（尤其突出心态激励、语言激励、行为激励等非金钱激励方式）——营造积极氛围，保持“突击”状态3、精细化营销作业的执行细节：——上班前要做的五个准备细节——上班后马上要做的五个执行细节4——上班过程中要做的五个动作细节——下班前要做的五个总结细节——下班后要做的五个结束细节4、营销过程中客户关系的深耕4-1、什么是关系？4-2、关系的三种境界：4-3、对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售人员）4-4、三种风格的公司：——推销型公司——销售型公司——市场营销型公司4-5、对销售人员来说，同样有如下三种风格：——人来熟、拉关系：一本名片夹走天下——建网络、卖产品：一手一脚搞销售——善整合、重提升：前瞻眼光做市场4-6、客户关系的管理：建立在满足需求角度上的信任关系——建立个人间的信任关系——个人信任关系的维护——建立企业间的信任关系——企业信任关系的维护——如何与特定的客户建立长期合作关系4-7、客户维系的过程，就是强化客户关系的过程4-7-1、客户维系的核心：及时响应4-7-2、做到“三更”：——更亲切——更尊重——更方便4-7-3、营销人性化，服务个性化4-8、从认同到忠诚：如何持续提升客户的满意度——紧盯营销原则，履行管理职责——帮助客户，解决客户的问题——谨防自满、冷漠的态度——预期变化的发生——重视环境的影响5、擢升业绩的营销作业流程关键流程一：市场开拓流程第一步、互动，建立公司的潜在客户网络。第二步、检点自己的内部资源，分析关系适用范围第三步、通过接触管理，建立与客户间的连接第四步、完善自己的资料库，主要搜集几类资料第五步、完善游戏规则，为建立良性销售关系的建立保驾护航第六步、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度绩效管理第七步、如果有可能，应该成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，或者指5定专门的负责人，及时理顺客诉和关系瓶颈关键流程二：成交流程第一步、把握成交原则第二步、建立自我形象：把自己当成专业产品一样经营第三步、谨记卓越销售的五个基本事实第四步、应用卓越成交三大要6、分享：营销精英之攻战守则7、营销精英的提升与个人成长7-1、在绝大多数情况下，敌人就是我们自己7-2、认识自我7-3、营销人员个人成长的五个好习惯6模块二营销策划、销售管理和有效激励第一部分：授课内容营销策划1、营销人员的成长：从靠资源，到用策划2、靠资源，对销售业绩有哪些局限性？3、用策划，能让我们得到哪些好处？4、营销策划的方法：第一步、弄清楚你的市场在哪儿：描绘客户群的轮廓第二步、弄清楚他们经常光顾的媒体有哪些：当你使用这些营销媒介(通讯、电子杂志、网站等等)时，可以精准地对准你的顾客群第三步、有效营销的关键就是持续下去：频率是第一位的第四步、让客户花钱要买到价值：营销要以顾客着想，突出客户能受益的价值——明晰你的产品或服务的突出功效，并在营销文案中突出出来——从顾客的角度分析，你的产品(服务)能让客户得到什么价值（比如节省时间？或者是获取名利？或者是省钱？或者是让客户更有魅力？）第五步、制造免费新闻宣传的机会：让公司内部的事件，变成公众新闻第六步、体验式营销：让客户参与我们的销售过程，从而取得更好的销售业绩第二部分：授课内容销售管理1、销售管理的核心：——把客户变成“钱”——把时间变成“钱”——把区域变成“钱”——把人变成“钱”——把产品变成“钱”2、如何进行“客户-业绩”转化？2-1、常见的客户类型：——海鲜类客户——鱼肉类客户——大米类客户2-2、客户的五种需求和五种欲望2-3、探索和发现客户需求（欲望）的方法：望、闻、问、切望的细节：通过观察，有目的、有针对性地去发现客户的潜力与问题闻的细节：也就是与客户沟通，首先倾听客户说，然后自己说问的细节：可以说是让信息传递，最终产生回应的一个过程切的细节：展开协作，展开执行2-3、整理和归纳客户需求（欲望）的方法：清、齐、书、划2-4、满足和实现客户需求（欲望）的方法：催、拉、谈、唱3、如何进行“时间-业绩”转化？74、如何进行“区域-业绩”转化？5、如何进行“人力-业绩”转化？6、如何进行“产品-业绩”转化？第三部分：授课内容有效激励1、常见的激励方式有哪些？有什么样的好处？有什么样的缺陷？2、什么是“有效激励”？3、有效激励的三大类型：——心态激励：心态激励的三大技巧——语言激励：语言激励的四大技巧——行为激励：行为激励的五大技巧4、自我激励：如何保持销售人员的激情和状态？*****以上为针对此次培训设计的方案，在正式培训前，将提供详细的讲义和阅读材料。