康师傅区域销售管理手册

某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。2范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3名词解释：无4工作职责4.1所长工作职责4.1.1复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行4.1.3运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考4.1.10按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录4.1.12正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率4.1.14依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。4.2组长的工作职责：4.2.1负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标4.2.2坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行4.2.3督导业务代表4.2.4逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角4.2.5密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难4.2.7了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流4.2.10保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向4.2.12经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念4.2.13勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角4.2.14确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3业务代表的工作职责4.3.1向组长报告并负责达成规定之销售目标4.3.2助理业代的工作查核与辅导4.3.3在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议4.3.5完整运用拜访客户七步骤――提升服务品质4.3.6客情的建立――作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7账款之回收与管理――降低倒账风险及利息支出4.3.8迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4助理业代之工作职责4.4.1配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装4.4.4责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处4.4.5完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象4.4.6责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达4.4.7报表之建立，正确填写，依规定时间完成4.4.8市场及同业，动态和情报提供、反应报告4.4.9客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10遵守制度，执行政策及交办之任务4.5理货员之工作职责4.5.1配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2责任区内产品生动化工作的执行4.5.3市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6报表的建立，正确填写，依规定的时间完成4.5.7清点店内的库存4.5.8观察产品保质期4.5.9清洁架上产品4.5.10及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长（日）工作流程5.2营业所组长（日）工作流程5.3营业所二阶业代（日）工作流程5.4营业所直营业代（日）工作流程5.5营业所理货员（日）工作流程6注意事项（无）7相关文件与表单7.1协同拜访记录表7.2业代访销周报表7.3周拜访客户计划7.4各线别零售店档案录7.5理货员路线规划表7.6区路线规划表7.7区信箱业代路线规划表7.8摊位陈列分析表7.9外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程时间工作流程工作内容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30）1、了解库存及销售状况2、本/日周重要工作及进度追踪3、任务分配4、问题点解决1、激励士气/心理建设/训练2、各重点工作安排3、各组沟通发展有效行动方案4、政策宣达1、总公司各部门业务协调2、主要客户业务联系3、相关部门/机关业务联系4、文书、公文处理1、目标策略拟定2、异常市场追踪、管理、改善3、专案计划推动/追踪4、报表、资讯分析运用1、业代工作状况抽查2、协同评估3、生动化查核沟通/审核与科长/组长沟通教育回所市场执行所内作业业务连络及部门协调早会主管集合、事前沟通17：30（18：00）4、主要客户拜访5、客诉处理6、竞品动态7、促销专案追踪8、市场资讯整理9、当日公文处理10、次日工作前置整理1、市场资讯整理2、当日公文处理3、次日工作前置整理1、共同订立改善时间进度表2、审核受订单1、市场查核结果沟通2、当日工作报表批核3、本日销售业绩讨论营业所组长（日）工作流程时间工作流程工作内容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）1、本日/周重要工作及目标提示2、各区域间沟通及协调3、场问题对策反映4、早会前准备1、公司行销政策宣达2、市场状况及销售季度检讨3、相关工作事项宣布4业务技巧指导1、行销专案执行推动2、生动化抽查3、协同拜访4、业务工作问题解决5、拜访主要客户1、订/供货差异追踪2、审核受订单（依核决标准后转呈）3、检查客户卡4、各业代当日销售业绩讨论5、汇总市场讯息6、交办事项追踪1、市场问题反映主管沟通主管沟通返所客户拜访早会营业所二阶业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、了解公司行销政策及销售进度2、主管任务分配及重点提示3、确认助理业代拜访路线及结单二阶1、客户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票1、POP张贴2、查看陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、二阶邮差配合沟通10、助理业代市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核早会回所作业客户拜访工作准备小组沟通4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通营业所直营业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、了解公司行销政策及销售进度2、主管任务分配及重点提示3、沟通与协调4、计划客户拜访及开发计划1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具早会回所作业客户拜访工作准备小组沟通00）17：00（17：30）1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、理货员市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通6、退换货申请7、促销申请营业所助理业代（日）工作流程时间工作流程工作内容早会转单客户拜访工作准备组长/小组长沟通回收作业8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16：30（17：00）二阶邮差1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、拜访路线确认2、上级委派工作重点3、接单二阶邮差确认1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、新产品铺市10、C级运用客户卡，摊点用销售单11、客情的维系1、填写间接客户定货单2、确认客户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间3、客户再访电话确认（拜访未遇客户）4、客户反映及市场机会点沟通1、填写日报表2、客户/市场问题反映及处理营业所理货员（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16：30（17：00）1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、上级委派工作重点2、问题点沟通1、各相关工作必备之工具及陈列物、POP、抹布、美工刀、笔、工作记录表单等1、卖场人员客情维系2、落地陈列3、货架陈列4、冰橱陈列5、POP布置6、客户仓库整理7、市场战情搜集1、填写日报表2、问题点与业代沟通3、向业代汇报工作成果（附各类表格）早会工作准备组长/小组长沟通回所作业市场执行电话订货作业规范1、目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法。2、范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。3、名词解释：无4、职责：略5、作业内容：5.1电话接听应用礼貌用语问好并主动报公司名。例如：顶津公司，您好！……5.2电话接听人确认对方是订货后，应于电话订货记录簿内清楚登记日期、客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。5.3通话结束后，必须等客户挂上电话后，我方再挂电话。5.4电话接听人应在业代回所后及时转交电话订货记录，并由业代签字确认。5.5业代在确认电话记录后，应主动及时与客户连络，并确认订货的明细。5.6主管应对当天的电话订货记录审核，并抽查业务的工作。6、注意事项：订货电话记录需至少保存30天。7、相关文件及表单7.1电话订货记录表市场资讯收集办法1、目的：提供公司主管及相关单位未来营运参考2、范围：方便、饮品下属营业所资讯收集均应遵照本办法3、作业内容：3.2收集项目：3.1.1品牌：A制造厂商B产品来源C新品上市种类、品项3.1.2包装别：A各项产品之规格含量B包装材C方便性及操作性3.1.3价格策略：A对于各通路之价格条件B零售价位C价位弹性空间3.1.4促销讯息A价格促销：如搭赠或折扣等B零售店：陈列点、冰橱搭配C赠品：产品搭赠其它赠品D其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等3.1.5市场/产品动向A铺货率B知名度，消费者反映C系列产品发展及走向D店老板接受程度区域规划管理办法1、目的：为作好区域规则，以达到提高市场管理效率，掌握通路，完全销售之目的，特制定本办法。2、范围：集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本办法执行。3、名词解释：无4、作业内容：4.1城区规划要素4.1.1合理的工作时间距离客户