第6章保险产品策略

第六章保险产品策略6.1保险产品概述6.2个人与团体保险产品策略6.3保险产品组合策略6.4保险产品生命周期策略第六章保险产品策略本章要点保险产品的概念个人和团体寿险产品个人寿险的种类团体寿险的特征保险产品组合的因素保险产品组合策略保险产品生命周期概念与策略6.1保险产品概述售后服务、保户福利、促销赠品生活保障、子女教育、保单分红、疾病住院、伤害医疗投资工具、责任与爱心、社会地位、经济能力附加产品有形服务核心产品一、保险产品的概念从保费收入看消费者对保险产品的认识总计2936.50100%寿险2659.1790.56%健康险202.516.90%人身意外伤害险74.832.55%数据来源：中国保监会网站；由于采用四省五入处理，数据可能有误差。2008年1-4月全国寿险保费收入情况单位：亿元结论：我国消费者偏向于利用保险进行投资?二、保险产品的特征保险产品的隐性等价交换关系保险产品交易的长期性保险产品的可替代性保险产品需求的潜在性无形性保险产品的特征产品展示：国寿祥福定期寿险保险责任：在合同有效期间内，本公司负下列保险责任：一、被保险人在本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病导致身故，本公司按所交保费（不计利息）给付保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后疾病导致身故，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同终止。二、被保险人在本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病导致身体高度残疾，本公司按所交保费（不计利息）给付保险金，本合同终止。被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后因疾病导致身体高度残疾，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，合同终止。示例：30周岁，男性，投保10万元，20年交费，年交380元，保险期间20年。案例：民生人寿推出“人感染禽流感保险”2005年11月7日，民生人寿开发的专门针对人禽流感的两种寿险产品，分别名为“民生关爱特种疾病定期寿险（B款）”和“民生关爱团体特种疾病定期寿险（B款）”，面向个人和团体两个市场。从“民生关爱特种疾病定期寿险（B款）”的条款看，被保险人年龄在18周岁以上者（含18周岁），保险费为每份200元，保额10万元。只有当投保人因为禽流感身故之后，保险受益人才能拿到保（险）金。2004年1月，中国疾病预防控制中心病毒所所长、研究员毕胜利表示，禽流感由动物传染给人是非常罕见的，中国人对流感的抗疫水平较高，对这种禽流感也有一定的抵抗力。而很多专家表示，一般市民感染禽流感几率微乎其微，这也印证了毕胜利的话。节选自=1219,1563&id=QJ,20051111,10099878和，有删节。6.2个人与团体保险产品策略人身保险意外伤害保险健康保险人寿保险年金保险两全保险终身寿险定期寿险护理保险失能收入损失保险医疗保险疾病保险普通人寿保险新型人寿保险万能保险投资连结保险分红保险一、个人保险产品策略资料：新型寿险消费结构63%22%15%0%10%20%30%40%50%60%70%分红险万能险投连险摘自：北京华凯智博《2009-2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》网易财经，分红险数据为适当估测。新型保险产品——分红保险分红型保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险。与普通型产品相比，分红型产品增加了分红功能。分红是不固定，也是不保证的，分红水平与保险公司的经营状况有着直接关系。通常来说，在保险公司经营状况良好的年份，客户可能分到较多的红利；但如果保险公司的经营状况不佳，客户能分到的红利就可能比较少，甚至没有。恒安标准人寿——浪漫金秋养老金累积式分红保险王先生，30岁，每年交费6000元，交30年。摘自浪漫金秋养老金累积式分红保险红利演算图摘自华泰人寿吉年宝两全保险（分红型）红利演示摘自=19&id=148关于人身保险新型产品信息披露有关问题的通知（二OO二年七月十二日保监发〔2002〕77号）演示利率是公司人身保险新型产品对应资产的未来年投资收益率假设。保险公司应根据过去的经验保守的确定人身保险新型产品演示利率。对于分红保险，暂定高、中、低三个演示利率分别不得高于6%、5%、4%，现金红利累积年利率不得高于3%（一般采用3%、2%、1%）；对于投资连结保险，暂定高、中、低三个演示利率分别不得高于7%、5%、3%，并在利益演示下，显著位置用比正文大一号的黑体字说明“该演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期，实际投资收益可能出现负值”。在利益演示中，不能出现任何演示利率等比例性指标。新型保险产品——投资连结保险投资连结型保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人寿保险。第一、兼具投资功能和保障功能。保费的一部分用于提供身故等风险保障，扣除风险保险费以及相关费用后，剩余保费在投资账户中进行储蓄增值。第二、交费灵活、收费透明。通常来说，投保人交纳首期保费后，可不定期不定额地交纳保费。同时，与普通型（又称传统型）人身保险产品及分红保险不同，保险公司向投保人明示所收取的各项费用。第三、灵活性高，账户资金可自由转换。由于投资连结保险通常具有多个投资账户，不同投资账户具有不同的投资策略和投资方向，投保人可以根据自身偏好将用于投资的保费分配到不同投资账户，按合同约定调整不同账户间的资金分配比例，并可以随时支取投资账户的资金。第四、通常不设定最低保证利率。投资收益可以在账户价格波动中反映出来（我国保险公司目前通常不迟于一周公布一次账户价格），因此，若具体投资账户运作不佳或随股市波动，投入该投资账户的投资收益可能会出现负数。案例：中意人寿推出投资连结保险（1/2）投资连结保险，简称投连保险。也称单位连结(unit-linked)，证券连结(equity-linked)，变额寿险(variablelife)。是指一份保单在提供人寿保险时，在任何时刻的价值是根据其投资基金在当时的投资表现来决定的。投资连结保险是一种融保险与投资功能于一身的新险种。20世纪70年代，英国最早出现投连保险一词，并在国际上流行。在英国，投资连结类产品自1987年至1997年间，占寿险产品的市场份额由39%提高到50%。1998年，美国的投资连结保险占寿险市场份额的32%。这类保险已经成为欧美国家人寿保险的主流险种之一。目前，在亚洲地区，新加坡、香港都已经推出投资连结保险，广受欢迎。案例：中意人寿推出投资连结保险（2/2）素有“基金中的基金”之称的投连险在进入中国市场遭遇几番冷热之后，在牛市推动下，自2006年以来随着基金和股市水涨船高，再次受到广大投资者的关注。日前，中意人寿上海分公司在工商银行上海分行推出的名为“一生中意”的综合理财计划，就是一款通过投资基金、国债和优质企业债等多种投资产品组合，从而实现稳定收益的“投连型”保险理财产品。根据投保人个人的财务安排需要，可随时追加保险费或提取部分账户价值，保证个人资金运转流畅。值得一提的是：2006年中意人寿两个投资账户的增长率分别达到了38.3%和8.9%。依靠投资连结保险的强劲增长，中意人寿2007年1-9月实现保费收入20.43亿元。——节选自：中国经济网，2007-05-18，经过整理。投资连结保险可以并且仅可以收取以下几种费用退保费用手续费资产管理费保单管理费风险保费买卖差价初始费用投连险收费项目《投资连结保险精算规定》第十条，2007-03-26实施案例：友邦“财富通”投资连结保险费用收取明细期交投连险的基本保险费和额外保险费基本保险费不得高于保险金额除以20，并不得高于人民币6000元。此处保险金额是指保单签发时的死亡保险金额。保险公司对同一投保人、同一被保险人销售有多张同一产品的投资连结保单的，所有有效保单的基本保险费之和不得高于人民币6000元。期交保险费高于基本保险费的部分为额外保险费。投连险保费初始费用上限（期交）保单年度初始费用上限第一年50%第二年25%第三年15%第四、五年10%以后各年5%团体投连险保险费及其他情况下初始费用上限均为5%，（趸交）保险费初始费用上限人民币50000元及以下部分10%人民币50000元以上部分5%趸交投连险退保费用比例保单年度若初始费用小于或等于零若初始费用大于零第一年10%10%第二年9%8%第三年8%6%第四年7%4%第五年6%2%第六年5%0第七年4%0第八年3%0第九年2%0第十年1%0第十一年及以后00期交投连险退保费用比例保单年度退保费用第一年10%第二年8%第三年6%第四年4%第五年2%第六年及以后0案例：信诚人寿“慧选”投连险摘自年龄生活状态主险基本保额年缴保费额外投资/部分提取投资账户组合基金增值债券稳健增长30投保100,000元6,361.2元100%0%0%0%33孩子出生150,000元6,361.2元50,000元100%0%0%0%40事业稳定200,000元6,361.2元80%20%0%0%51-54孩子上大学100,000元缓缴每年提10,000元70%20%10%0%55缴费到期日前不幸患癌症10,000元公司代缴保费70%20%10%0%66-75养老10,000元缓缴每年提15,000元0%60%20%20%新型保险产品——万能保险万能型保险是指包含保险保障功能并设立有保底投资账户（通常只有一个）的人寿保险。它具有以下特点：第一，兼具投资和保障功能。保费的一部分用于提供身故等风险保障，扣除风险保险费以及相关费用后，剩余保费在投资账户中进行储蓄增值。第二，交费灵活、收费透明。通常来说，投保人交纳首期保费后，可不定期不定额地交纳保费。同时，与普通型（又称传统型）人身保险产品及分红保险不同，保险公司向投保人明示所收取的各项费用。第三，灵活性高，保额可调整。账户资金可在一定条件下灵活支取。投保人可以按合同约定提高或降低保险金额。第四，通常设定最低保证利率，定期结算投资收益。此类产品为投资账户提供最低收益保证，并且可以与保险公司分享最低保证收益以上的投资回报。二、团体保险产品策略风险选择的对象为团体使用团体保险单成本低保险计划灵活采用经验费率团体保险对风险选择的控制投保团体必须是一个正式的法人团体只承保正式在职能参加正常工作的员工团体投保人员不得少于50人，或者不得低于员工数量的75%保险金额统一规定，不得差别选择三、个人、团体保险产品的发展趋势（一）影响个人、团体保险产品策略的主要因素追求高利率与其他行业产品竞争激烈化消费者结构变化企业组织变化（二）未来保险产品的策略保险费率个别化扩大保险合同的自主性开发强化生存保障型的年金保险引进实物给付方式人寿保险产品的金融化加强与社保和企业福利制度的合作6.3保险产品组合策略一、保险产品组合的概念保险产品组合：是指保险公司根据保险市场需求、保险资源、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定保险产品保障机能的结合方式。保险产品组合的原则1.满足客户需求的原则2.以基本保障为主体的原则3.提高保险公