影响消费者购买决策的因素浅析以品牌童装balabala为例

兰州商学院本科生毕业论文（设计）论文（设计）题目：影响消费者购买决策的因素浅析——以品牌童装balabala为例学院、系：统计学系专业(方向)：经济与社会统计年级、班：2008级经济与社会统计学学生姓名：刘思佳指导教师：高海燕2012年05月20日影响消费者购买决策的因素浅析——以品牌童装balabala为例摘要在信息化越发膨胀的市场经济下，对于各种信息的处理和深度挖掘成为零售行业的难题。消费者面临的选择太多，那么究竟影响消费者购买的因素是那些呢？企业在制定未来销售计划的根据又是什么呢？本文首先对影响消费者购买决策的因素分析；其次，着重依据森马集团公司旗下子品牌balabala童装2008年到2012年的月销售数据进行预测分析,研究SARIMA季节模型在销售预测中的应用。最后，结合影响消费者购买决策的各个因素给出一些个人意见。[关键词]购买决策；balabala；季节模型；预测ABSTRACTIntheinformationofthemoreinflationunderthemarketeconomy,forallsortsofinformationprocessinganddepthexcavationbecomeretailindustryofdifficultproblems.Consumersatchoicetoomuch,soandactuallyaffectconsumersbuyfactoristhat?Enterprisesinmakingfuturesalesplanaccordingtowhat?Thispaperfirsttoaffecttheconsumers'buyingdecisionfactorsanalysis;Secondly,thispaperbasedonthehorse'sconglomerate,whichthesonbalabalachildren'sclothingbrandin2008to2012inthemonthsalesdataforecastinganalysis,researchSARIMAseasoninsalesforecastmodelofapplication.Finally,combinedwithconsumerpurchasedecisionsaffectallthefactorsgivensomepersonalopinions.[keywords]purchasedecision;Balabala;Seasonmodels;forecast目录一、引言……………………………………………………………………………………（1）二、消费者购买决策………………………………………………………………………（1）（一）消费者购买决策的概念…………………………………………………………（1）（二）消费者购买决策的特点…………………………………………………………（2）1、消费者购买决策的目的性………………………………………………………（2）2、消费者购买决策的过程性………………………………………………………（2）3、消费者购买决策主体的需求个性………………………………………………（3）4、消费者购买决策的复杂性………………………………………………………（3）5、消费者购买决策的情景性………………………………………………………（4）三、消费者购买决策因素分析……………………………………………………………（4）（一）指标选择…………………………………………………………………………（4）（二）数据分析…………………………………………………………………………（5）1、年龄因素…………………………………………………………………………（7）2、月收入和价格因素………………………………………………………………（7）3、性别因素…………………………………………………………………………（8）4、职业因素…………………………………………………………………………（8）5、影响购买的主要原因……………………………………………………………（8）四、以balabala童装近几年数据为例分析………………………………………………（9）（一）模型基本理论……………………………………………………………………（9）（二）模型建立及分析…………………………………………………………………（13）（三）预测………………………………………………………………………………（14）五、认识与看法……………………………………………………………………………（14）参考文献…………………………………………………………………………………（16）附录1………………………………………………………………………………………（17）附录2………………………………………………………………………………………（18）致谢………………………………………………………………………………………（19）1影响消费者购买决策的因素浅析——以品牌童装balabala为例一、引言在信息化日益完善的今天，投机取巧在这个社会已经很难生存下去，要取得成功，取得卓越，我们必须有一套完善的科学理论体系，去指导经营，同时不忘创新，才是制胜法宝。目前市场经济下，各行各业竞争日益激烈，国际上对于消费者行为的研究也越来越深入，相关的书籍和文献颇多，有些是站在生产者的角度进行消费者需求分析，有些是站在消费者的角度进行探讨。该选题在国内有许多学者进行过研究和分析，比如，杨宜苗、马晓慧和郭岩（2011）学者认为，产品种类和消费者特征会影响消费者非计划购买的可能性，环境因素可能促使非计划购买的可能性倍增，通道的的限制。店内花费时间的压力、现金付款等策略会降低消费者非计划购买的可能性等。相关研究还包括Schaefer等（2006）以汽车品牌为对象的研究，以及Deppe等（2007）以报纸品牌为对象研究，研究结果均表明，品牌信息是通过已有知识和情感过程来对消费者的选择构成影响。马永斌博士研究了以Kelman的社会影响为基础，分析了在消费产品过程中同班的产品的产品知识、控制程度和吸引程度对个体消费产品后的实际价格认知、情感体验和在购意愿的影响。本文在各种研究的基础上，先通过抽样调查的方式研究了影响消费者购买决策的主要因素，着重是站在消费者的角度上对影响消费者购买决策的因素进行相关分析。然后以balabala童装近几年的销售额2数据对其今年下半年的销售情况进行了预测，并结合影响消费者购买决策的各个因素综合阐述该公司在未来的销售计划中需要注意和加强的部分。二、消费者购买决策“消费者购买”是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。消费者购买的过程是从引起需要开始，到收集信息，评价方案，然后决定购买，购后行为这几个部分组成。下面就让我从消费者购买决策的概念及其特点这两方面对消费者购买决策进行简单介绍。（一）消费者购买决策的概念广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。（二）消费者购买决策的特点1、消费者购买决策的目的性消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。2、消费者购买决策的过程性消费者购买决策是指消费者在受到内、外因素刺激，产生需求，3并形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。3、消费购买决策主体的需求个性由于购买商品的行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由个人单独进行的。4、消费者购买决策的复杂性心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。5、消费者购买决策的情景性由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、4环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。根据以上的影响消费者购买决策的5大特点，接下来本文通过调查的方式，站在消费者的角度结合这些特点，考虑影响消费者购买决策的因素进行分析。三、消费者购买决策因素分析影响消费者购买决策的因素有很多，本文主要针对市场情形选择了一些比较主要的因素进行分析。为了获取直接有效地分析数据，使得本次分析具有现实意义，本文采取问卷调查的方式搜集数据（调查问卷见附录1）。问卷调查采取对兰州市居民随机拦截式访问的形式，共计发放问卷300份，最终审查得出有效问卷275份。（一）指标的选择本文在消费者购买决策的影响因素指标的选取上充分考虑根消费者购买决策的相关理论和现实生活的各个方面，力求指标能够简明、综合的反映消费者购买决策过程；最终选取了12个指标作为分析的依据，它们分别为，被调查人的性别（X1），年龄（X2），职业（X3），，月收入（X4），主要消费时间（X5），店铺装修（X6），距离（X7），商品质量（X8），商品价格（X9），服务态度（10），品牌知名度（11），其他因素（12）。通过一系列的调查得出了一些数据，下面就整理的5数据进行了简单的分析。（二）数据分析在现代市场经济条件下，要想把握消费市场的动态就必须及时了解消费者的消费观念和消费结构的变化，通过对影响消费者决策的因素分析，从而有效地把握消费市场的导向趋势，以便更好地指导营销策略的制定和执行，进而更加贴切消费者的消费需求，提高企业产品或服务的消费市场占有率和市场竞争力。本文调查旨在通过系分析影响消费者购买决策因素，一方面，有利于针对消费市场的企业更好地制定产品和营销策略；另一方面，有利于消费市场调查和研究人员的深入分析。下面是此次调查结果的频数分布表：6频数分布表测量指标选项内容频数百分比（%）性别男13248女14352年龄18岁以下72.518-25岁12645.826-35岁9735.336-55岁4215.355岁以上31.1职业机关事业单位155.5专业技术人员228.0管理人员3211.6工人、服务员、一般职工3613.1个体户238.4离退休人员51.8待业及下岗职工145.1农民00学生12344.7其他51.8平均月收入1000元以下12244.41000-1499元145.11500-1999元6523.62000-2500元3813.82500元以上3613.1消费的主要时间周一到周五3512.7周末5218.9不确定18868.4影响日常消费的主要原因（多选）距离近、方便275100商品的质量23384.7商品的价格27098.2服务态度25592.7店铺装修10839.3品牌知名度16560其他——买童装首选因素质量14452.4价格6523.6款式3312品牌3