导购基础与规范(详解2)

导购基础与规范主讲：在职店长提纲：1.导购基础2.仪容仪表.着装篇3.接待顾客4.日常工作第一节：导购基础有目标：1.销售专家不要羡慕别人1）有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。2)向前辈学习向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。这就要说一下我们这是一个团队，你让大家做的团队游戏也是为了让大家有一个更好的了解，让我们这个团队更好的更融洽的结合在一起。3）阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就了有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。4）热爱产品只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。怎么才能做到自我催眠很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售水平。2.顾客满意菲利普·科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。从上面的定义可以看出，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意、高兴或欣喜。一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。3.我也赚了这个就不用多说了，我也赚了，赚到佣金赚到你认为你付出的劳动应得到酬劳就是赚到钱了。第一本领：1.嘴、能说、会说、说得好选择积极的用词与方式在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户的等候，常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”，这就是话术，我们要合理的运用话术这样才能把嘴练好，让自己通过话术来提高自身的销售能力。今天我们就不细表话术这个问题了，因为我们有一节课专门是要讲话术的。到时候咱们在细说。努力表现自己：1.外向型在如今的竞争社会中，人就要学会推销自己，而不能像古代一样等别人来发觉自己，古话说的好千里马常有而伯乐不常有，什么意思。大家都知道吗~？能讲一下吗？提问。古代呢就有说法千里马很多但是能发现千里马的伯乐很少。所以说现在我们不能只做默默无闻的千里马，那样也许你一辈子都埋没了。大家你们想做这样被埋没的千里马吗~？所以我们就要努力的推销自己，把自身的性格定在外向型，性格是可以改变的，是可以克服的，我有一个朋友，一个女孩，其实这个姑娘呢本身是很腼腆的内向型，就是俗话说的八棍子打不出一个屁的那种，尤其是面对陌生人，或者说是演讲之类的，严重的时候说话都都是哭腔，但是她上学时报考的专业是公共关系与主持，这个专业对于她的性格来说就是很大的挑战，为了克服她自身性格的缺陷这个姑娘每天都抱着一个吉他在校门口唱歌。时间长了以后慢慢的这个姑娘就可以很从容的面对各种场景，我倒不是说让大家在咱们店门口唱歌但是呢可以多和顾客交流，锻炼口才，说的多了再加上大家自己刻意的训练自然性格上的问题就可以改变了。2.表现给顾客怎么表现给客户看，一是专业知识，二是要有亲和力。专业知识我认为大家都不缺应该都比我强很多。我今天就和大家讲讲亲和力，大家认为什么是亲和力。怎么才能表现出亲和力？微笑面对客户：微笑时一种力量，是销售投资中最少，收获最大的方法，微笑时健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑对客户能提高成交的几率。中国有句俗话，叫“非笑莫开店”，意思是人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。日本推销之神原一平认为微笑有几大好处。能消除自卑能让你更迷人把你的友善和关怀传递给客户你的笑能感染对方，让对方也笑，营造和谐的交谈氛围。能建立客户对你的信赖感能拆除你和客户间的篱笆，敞开双方的心扉可以消除双方的戒心与不安，从而打破僵局。3.表现给上级一、有主见。在工作中有主见，勇于开拓创新的人，才是有创造潜能的人，他们给老板们带来的收益是高附加值的。二、尊重上司。永远不要忘记你老板的时间比你的更宝贵。当他交给你一项特殊任务时，请记住不管你正在忙什么，老板交待的活更重要。如果他出现在你的面前，你正在打电话，请马上挂掉。让老板等候哪怕一秒钟时间都是一种缺乏尊重的表现。当然，如果，你正在与客户谈一笔重要的生意，那么你在接电话的同时，要对老板的出现作出反应。用目光交流，用嘴形告诉他你正在与客户谈生意或快速写张纸条说明一下。三、穿着得体。衣着得体，修饰得当，并具有良好的个人卫生习惯非常重要。公司职员的衣着，特别是高级职员的衣着与周末休闲时的随意和摩登恰恰相反，它是保守和反摩登的。如果你的穿着像一名高级经理，人们在与你交谈时便会不自觉地把你视为一个重要的谈话对象。四、保持冷静。在任何情况下都能保持从容冷静的人，往往会赢得荣誉。老板和客户都非常欣赏那些在困难或紧急情况下能出色完成工作的人。如果你始终保持从容冷静，那么一旦发生问题，你也能很快找到解决办法，而且能在老板和同事面前会使你变得精力旺盛，工作起来有条不紊，成为一名训练有素的职业能手。五、当机立断。一旦你成为决策者，做决定时要快速而坚决，不要优柔寡断或过于依赖他人意见。小心谨慎地权衡意见、及时迅速地作出决定是成功决策者的必要条件。六、任劳任怨。将“那不是我份内的工作”这句话从你的字典中删掉。当老板要你接手一份额外工作时，请把它视作一种赞赏。这可能仅仅是一个小小的考验，看看你是否能承担更多的责任。千万不要对你的老板说“不，我没时间。”那听起来就像你不愿服从他，你应用“我真的很想做这项工作，但是你想让我先完成哪一项工作呢”来回答。七、亡羊补牢。一旦工作出现失误，要快速对情况作出评估，制定出控制损失积极的可行性计划，然后直接找老板告知问题所在以及你准备采取的解决办法。决不要没有准备好你自己的建议就带着“我该怎么办”的问题去找老板，各位一定要记得老板的工作不是给你善后.八、乐观开朗。人们更愿意同乐观开朗、生活态度积极的人交往。在你最沮丧的日子里，也要向老板和同事显示出你最快乐的一面。九、有一技之长(职业核心能力)。有一技之长本身就说明个人素质，尤其是在职业素质上超过一般人，那他就有可能成为老板的得力助手。十、综合素质强(职业成熟度)。现在的用人单位，尤其是比较灵活的“三资”企业与民营企业，用人比较活，喜欢特别的、有潜质的人才。十一、实践应用能力强的人才。“来即能用，用即能战”。企业普遍欢迎有较强动手能力、实践能力的人才。而专业性强的科研部门则希望员工有独立的思想，“能提出问题”。以上这几点如果大家都可以做到那我相信各位都能在老板的心中占居很重要的位置。成功的要素1.自律对于成就一个优秀的营销人员来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律不是一味的节约，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。营销人员要努力达成销售目标任务，并协助公司管理好“财”与“物”，确保公司的利益不受损害。我们作为销售人员，我发现我们的工作环境其实相对清闲，并不像百货零售那样客户不停；我们还是有一定的空闲，没有公司的约束下，营销人学会了“忙里偷闲”，对学习的求知欲明显下降；对自身的要求就会降低。这样你是很难成为一个优秀的销售人员，也是很容易被别人超越，因为别人在你清闲的闲聊的时候，他却在努力的充实自己。所以大家要严格要求自己，努力的充实自身。2.活给自己看“短的是人生，长的是磨难。”张爱玲这句话道出了，活着，不易。活着，要吃，要穿，要住；活着，要流汗，流泪，流血……活着很累。活大家就要活出个样来，从形式上来看有一种生活方式就是活给别人看；一种是给自己看。如果活着是为了给别人看，那就更累。更容易被他人左右。活给别人看，叫做死要面子活受罪。生命的含义中，第一个哲学就是：我是一切的根源。只有活给自己看的人，才能活得洒脱和轻松一点。我们都要记住我们作为销售就是在证明自己，我不用和别人去比，我只要比昨天的自己有进步，我自己承认自己的努力付出后收到回报就可以了！3.好习惯改变人生人应该支配习惯，而决不能让习惯支配人，一个人不能去掉他的坏习惯，那简直一文不值。——奥斯特洛夫斯基，这个人大家知道吗~？这么直接说名字也许大家会感觉陌生但是说出他的作品大家一定知道，他最重要的作品《钢铁是怎样炼成的》他就是一个非常注意良好习惯的人。怎么才能在销售这个行业里养成良好的习惯呢，那就要注意凡事认真，世间万物都怕认真二字，小的方面我们一定要做好销售记录，客户的访问记录。对待所有事情都必须认真，这有点类似于心态，任何时候都要保持好的心态。其实，如果能够做事认真，距离好的心态就基本不远了。如果注意调整成功之后的过分骄傲和失败时的极度挫折心理，工作认真将会帮助你保持一种良好的习惯和心态服从工作安排：1.四小时复命即是上级或部门下达的、协调的任何决策、命令、任务，不管是否按时按质完成，受令人或受协调部门都要在承诺的、规定的时间内向下令人或部门复命。有命必复！完成任务后，受令人要及时向下令人复命。如果受令人在执行任务时发现有不可克服的困难或阻力，无法按时按标准完成规定的任务，也要立即向下令者复命，并讲明不能完成任务的困难或原因。2.服从领导安排在工作中一定要服从领导工作，大家要记住领导的安排你不论是否有异议，先服从安排，如果有异议，事后可以找领导反应。一句话：听党话，跟党走，奔小康！好心情对待每一天：清晨睁开眼的时候起，我们都要学着对自己说：“今天是最好的一天”！不管昨天发生了什么事，都已成为过去，无法改变。要告诫自己“不要让昨天的烦恼影响到今天的好心情，一切从现在开始吧！用美好的心情迎接每一天”。努力做好今天，让自己保有一份好的心情，有了好的心情才能让自己微笑面对客户，有好的心情才能更容易的影响客户，促成业绩。所以我们一定要保证自己的心态，保证自己的良好的心情。薪金不是救济金：1.我知足了我们都知道我们的工资是保底工资加提成，我们不是来赚保底的！保底只是保证生存的最低保障。那不是我们的目标。如果我们就指望保底生活，那不是生活，只是混日子。每天就这么混日子那这个人就没有希望了，如果连希望都没有的人，那真的他不叫活着，那只叫混。2.我不知足我不知足，我们作为一个团队我相信大家都是有一定目标的，也就是说对薪金有一定的目标有一定野心，比方说我每月3000,每天就是100元，每天工作8小时1小时等于12.5元。我希望我一小时不仅仅尽值12.5元我希望是50元100元。这样我的日薪就将达到800，一个月就是2W4。但是这个增值不是平白无故给我们的。这是增值是要我们付出劳动来换取的，我们现在不能说能不能达到，我们只能说我不知足我不知足每天只有100元，我们要保有野心对于劳动报酬的野心。这就要提高我们团队的服务，留住客户，促成销售额，这样才能换取酬劳！达成我们的薪金目标。节约的和创造的都是财富1.钱不是省出来，是赚来的节流而不开源,顶多只能拥有半潭死水;守成而不创业,顶多只能保住一片祖产。银行大家都知道干嘛用的对吧？用来存钱的，存谁的钱