中药饮片培训

中药经营知识培训中药部：石碧章2011.4.24一：了解饮片在销售中存在的问题？（定位）客户认为我们质量不好•1：解释以前的操作模式•2：送样品•3：用我们目前的销售量证明质量•4：举例我们合作很好的单位•5：接客户到我公司考察客户习惯性跟以前的供应商合作？•1：建立客情关系•2：了解进货渠道，掌握对手缺点进行攻击•3：拿政策刺激•4：了解供应商的价格客户认为我们是批发商没有饮片厂便宜•1：报价•2：讲实力•3：拿我们西药销售模式打比喻客户进货等级差就要便宜货1：帮他做好鉴别找出假药劣药2：举例（养生堂讲座）麦冬荷叶等品种提醒他3：声东击西：用药监部门吓唬二：帮客户成长1：客户品种不全，不知道如何补充，所以方子抓不全，影响销售2：不认识中药（包括来货验收，如果没有品名就不认识）•松贝当薏米•分不出优统3：不了解药性，功效，无法向顾客解释相关问题）4：不知道哪些药需要特殊处理，如单包捣碎5：煎药讲速度不要质量6：技术不咱样还喜欢用别名•按药典上的名字为依据•药典上没有的就用通用名三：中药销售相关知识品种品规•品种品规贵细加饮片有1862种•贵细（带定型包装）有555种•饮片共1307种（产地有重复）•优质有300多种统货有1000种•常卖品种有700-800种饮片扣率•目前出库单有三种价供价—批发价---零售价•零售到批发有25%利润空间（还有15%）举例100元零售到批发价多少？就是用100/1.25=80（批发价）有按批发价折扣的单位有按零售折扣的单位还有高开低返•我们批发价的65扣可以出货饮片毛利•毛利•毛利率•高开低返学会算税率（扣税）供货单位•北京亚威中药饮片有限公司•湖北金新龙中药饮片有限公司•北京琪景饮片厂•康美药业股份有限公司•北京同仁堂药材有限责任公司•浙江同庆和堂药材有限公司•大恒.美泰.上海神象.武汉马应龙.本溪龙宝业务开发流程•搜索目标客户----—老板（或单位经营负责人）-----采购---—药师（或调剂员）-----收货人-----了解业务------开新户-----拿计划------送货------拿发票结款新户开发•通过客户介绍产生新户•通过领导帮助产生新户•通过会议促销产生新户•通过自己开发产生新户（很有诚意接客户到公司看看用比喻的方式说服.例如：谁谁在跟我们做多少，然后拿出优价单和样品，还有通过反复拜访）(新户分四次）•新户承诺退货（不让客户承担任何风险）帐期谈判•预付•现款•周结•半月结•月结•压月•三月–--到半年质量与价格•发邮件传递实际销售的品种图片和报价单•拿样品+报价单报价•讲炮制+现场报价•等级在北京算中等偏上市场行情•亳州+安国•对手：九州通，三合医药（普生霖+志诚堂），盛世龙（医院），松兰，同仁堂（个人走票）燕京（医院），祥威。丰顺康（个人走票）维护客情的法宝•勤奋多去•细心（了解客户的生日爱好）•老老实实（装傻）•夸奖客户（局部赞美）•讲信用•传递信息•舍得（有舍才有得）贵细饮片的销售•拿宣传册•谈好帐期不让客户承担风险•先从在贵细销售的客户着手做•铺货四：中药知识中药分类•中药名称首字笔画排列:(2010药典和2008炮制主要便于查阅)•功效分类•化学成分分类•药用部位分类•自然分类法:根据生药的原植物和原动物在自然界的位置,采用分类学的门,纲,目,科,属,种的分类发中药分类中药编号YA+|药名根及根茎类例如黄芪YAHQ甘草YAGCYB果实种子类例如枸杞YBGQ莱服子YBLFZYC花草全叶类金银花YCJYH金钱草YCJQC桑叶YCSYYD树脂树皮类乳香YDRX丹皮YDDPYE海藻菌类灵芝YELZ茯苓YEFLYF动物矿石其它类紫河车YFZHC龙骨YFLG伏龙肝YFFLG神曲（焦）YG贵细类(包括定型包装类)冬虫夏草YGDCXC人参YGRS海马YGHMYH药械类滤药器YHLYQ粉碎机YHFSJ木杆称YHMGC中药炮制•炒制:1:单炒(炒黄+炒焦)2固体辅料炒(米,土,砂蛤壳,滑石粉,麸皮炒,麸煨)•制碳:(炒碳煅碳)•炙法:(酒炙,醋炙,盐炙,蜜炙,油炙药汁)•煅制:(明煅煅淬)•蒸煮殚制:(蒸制,煮制,殚制,)•复制(浸泡漂蒸煮半夏白附子,天南星)•发芽发酵(发芽,发酵)•制霜(加热去油制霜.渗析制霜)•提净水飞(提净,水飞)•干馏中药炮制42种国家重点保护的野生动植物药材品种：•一级：龙骨、豹骨、羚羊角梅花鹿茸•二级：马鹿茸、麝香、熊胆、穿山甲片、蟾酥、人参、乌梢蛇、金钱白花蛇、蛤蚧、蕲蛇、甘草、黄连、蛤士蟆油、杜仲、厚朴、黄柏、血竭•三级：川（伊）贝母、刺五加、黄芩、天冬、猪苓、防风、龙胆（草）、远志、胡黄连、肉苁蓉、秦艽、细辛、紫草、诃子、山茱萸、石斛、阿魏、连翘、羌活、蔓荆子、五味子常用中药材的名称规范：根据《中华人民共和国药典》等药材标准•白色的“土茯苓”不叫“土茯苓”而叫“白土茯苓”。•华北等地产的“大黄”不叫“大黄”而叫“山大黄”。•湖北产的“麦冬”不叫“麦冬”而叫“山麦冬”。•东北、内蒙等地产的“豆根”不叫“山豆根”而叫“北豆根”；•广西、湖南产的山药不是正品山药而叫“广山药”。•不带皮、色黄的木通不叫木通而叫“川木通”，表面灰色的木通才是木通。•类似豆叶的“金钱草”不叫“金钱草”而叫广金钱草,茎实心、叶脉一条的是“金钱草”，茎空心、叶脉为掌状脉的是“风寒草”。•细小的“通草”不叫“通草”而叫“小通草”，但要注意弯曲细小是小通草的习用品—云南绣球，粗大的“通草‘叫通草。•光皮的“木瓜”不叫木瓜而叫“光皮木瓜”。•粗大而有浓香味的“菖蒲”不叫石菖蒲而叫藏菖蒲。•水半夏不叫“半夏”而叫水半夏。•有咸味的地骨皮是伪品，只有那种松软有甜苦味的才是正品地骨皮。•外皮粗糙松脆灰棕色的合欢皮不叫合欢皮而叫山合欢皮。•东北产的黄柏不叫黄柏而是关黄柏只有四川湖南湖北等产的黄柏才叫黄柏。•细长红棕色刺柔软胡苍耳子是假的苍耳子。•刺较细小色泽棕红口尝味涩的皂角刺及刺圆细长的皂角刺是假皂角刺，只有刺粗圆味不涩的才是皂角刺。•有两个以上的偏心环的鸡血藤才是正品鸡血藤。•细小的青果不叫青果而叫西青果粗大皱纹密布的才叫青果（橄榄）。•带叶的辽细辛是细辛的伪品，细辛必须是根及根茎；带叶根细小的是西南细辛。•粗大断面有空心的茜草不是正品茜草（是四川习用品）。•西五味子不叫五味子而叫南五味子，东北产的叫五味子。•皮黄色灰的秦皮是劣秦皮。•徐长卿应是根及根茎带有地上部分则是徐长卿的劣品。•粉葛根叫粉葛，柴葛根才是葛根。•广西、广东产的叫桑寄生；东北产的叫槲寄生。•进口及广西产的枣仁不叫酸枣仁应叫理枣仁。•新疆产的藳本是新疆藳本。•形扁色棕黑有掌状的叫骨碎补其他形态的骨碎补是地方习用品。•带叶的谷精草不是谷精草而是四川习用品谷精草圆球形的谷精草叫谷精珠。•韩国、日本习惯要的苍术叫关苍术。•切面灰白色有放射状纹理粉性味苦的是防己切面有黄色放射状木质部味不苦的是伪品防己。•云南产的厚朴叫木兰或腾冲厚朴。•黄色红色胡合欢花叫北合欢花。•形体短小的野小天冬叫小天冬。•色鲜黄的姜黄叫姜黄，灰白色的片型姜黄叫片姜黄。•市场售明党参叫川明参。•湖南产的金银花叫山银花。•黄绿色的柿蒂是劣柿蒂。•夏枯草是果穗而不是全草。•味苦的黄精是伪黄精；味苦的川牛膝是伪川牛膝。鉴别知识穿山甲鉴别假枣仁综合知识•参苓白术草：党参茯苓白芍白术甘草•焦三仙：山查麦芽神曲•炒六神曲：辣廖草，苍耳草面粉赤小豆，杏仁，麸皮，（南方用苍耳草北方用青蒿）•四大怀药：怀菊花怀生地怀牛膝怀山药•四大南药：槟榔益智仁砂仁巴戟•浙八味：杭白菊杭白芍浙贝白术元胡玉金元参麦冬•九大仙草铁皮石斛天山雪莲人参首乌茯苓苁蓉深山灵芝海底珍珠冬虫夏草中药部能提供的支持•中药鉴别知识•饮片样品•提供专业人员•提供中药人员维护•提供药典和北京炮制谢谢！