婚纱摄影项目分析方案

三亚婚纱摄影项目策划方案2014-5-8第一部分：方案概述本策划案通过调研三亚婚纱摄影行业发展现状，市场竞争情况与上下游产业链，分析各环节利润点，研究分析投入此行业的项目可行性。通过可行性分析，结合现有资源与发展战略，寻找涉足婚纱摄影行业立足点与利润点。第二部分：市场调研1，调研样本：选取三亚市婚纱影楼共计10家，分线上线下，即网络与实体店面，通过走访调查与网络客户咨询获取资料。样本包括：金夫人、拓璞柯、全城热恋、巴黎经典、YOYO视觉、IO视觉、左岸之西、铂爵、钟爱一生、朵朵。2，规模：三亚婚纱摄影行业从业企业270以上，其中6-8家规模较大，有豪华的门店与精良的网站销售平台，不定期举办各类宣传与促销活动，参加三亚及岛外其他城市婚博会,如北京婚博会。有10-15家左右中档影楼，规模与上述比次之。剩余均为各类水平不一的摄影工作室，无固定门店，位置处于小区民宅，员工10人以内。3，客源：三亚婚纱摄影行业客源80%来自岛外，分明显淡旺季特征，五一十一及春节等假期客量相对集中，其他时间仍有一定的客流量。营销方式以网络为主、实体店面为辅，绝大多数店铺拥有自己的网站，在淘宝网络体系获取订单的有120家。4，定位：全部定位高端，关键字常包括“顶级、唯一、国际、高端、豪华”等。打开任何一家店铺的网页或网点，均无明显差别，不实际走入影楼考察，无法获取其真实规模实力。5，服务与价格：三档影楼所提供内容基本同质化,均为椰林、沙滩、礁石、别墅、园林景观、直升飞机、跑车、游艇、水下项目，地点：大东海、三亚湾、天涯海角、大小洞天。市场报价从4000-20000不等，主力产品价格区间在5000-8000元之间。部分产品含三亚落地接机、住宿等附加项目。6，单项业务成本利润核算：以各影楼常见的拍摄一天，价格6000元产品为例:项目数量成本人员工时费4人（工时按50元计算）1200服装道具6套300化妆1套100燃油1天200后期制作3工时150相册产品1套1000合计成本2950实际售价6000单项盈利3050单项利润率50.83%（不含房租、税收等运营成本）7，综合分析：A、价位高，市场同质化严重：三亚婚纱摄影市场费用偏高，市场报价从4000-20000不等，主力产品价格区间在5000-8000元之间，等同于北上广一线城市；市场同质化竞争严重，产品无差异，拍摄地点几乎相同，甚至共用道具；B、竞争模式：竞争主要以拼规模，拼服务为主，一线大牌影楼竞争以门店的豪华程度与网店的精良程度代表了一个店面的实力，但不比价格，均坚守价格底线；工作室常通过团购、促销等变相打折降价。C、单项业务利润率高，可达到50-60%；D、后期物料配件普遍昂贵，40寸相框售价达2-3000元。第三部分：XX涉足婚纱摄影领域的可行性分析根据公司内外部资源，以及行业目前面临的机会有威胁，对项目展开SWOT分析：竞争优势竞争劣势机会威胁①XX拥有自身的物料工厂，成本优势②拥有强势的可支配广告资源①没有婚纱摄影行业背景经验②没有电商行业背景经验③缺少关键技能和资源④超越竞争对手的高额成本⑤内在的运作困境，缺乏专业运营团队⑥市场规划能力的缺乏①市场前景好②利润率高③分享竞争对手的市场资源④竞争对手的支持⑤战略联盟合作带来的超额覆盖⑥市场处于由核心技能（摄影）向产品组合（定制化服务）的转化过程⑦垂直整合的战略形式①市场竞争激烈②强势竞争者随时进入③商业周期（淡旺季）的影响④渠道单一（网络+展会），扩展渠道成本较高⑤经济环境影响下，市场增长的减缓结论：目前市场处于机会与威胁并存的时期，良好的市场机会远大于市场威胁，吸引介入市场，但XX本身的优势缺乏、劣势明显，如按照SWOT分析给予评级，综合评级为C+，即本身无介入优势，导致风险较大，但市场机会较好，建议在控制风险的前提下，从策略、成本上提升自身优势，打造项目核心竞争力。建议：打造核心资源，降低成本，完善物料工厂综上所述，建立XX涉足婚纱摄影行业的核心优势，即建立物料制作工厂，结合现有广告公司工厂，增加婚纱摄影物料部分，主要为雕刻机等设备（设备投资10-20万元），实现从产业链最底层做起，既服务于广告公司的标牌标示，又服务于婚纱摄影物料，实现产业链经营。一方面：基础物料制作利润率高，自己能够完成设备成本分摊和盈利，另一方面，广告项目与婚纱影楼项目均可利用，利用率高，实现整体成本下降。能够达到降低成本，打造自身核心竞争力的目标。第四部分：项目策划项目方案一：建立三亚婚纱摄影网打造区域性行业平台1，定位：打造一个以三亚婚纱摄影为主要的区域性行业网络平台，涵盖品牌展示、在线接单销售、物料在线定制等服务。2，目标客户：岛内、外新人婚纱摄影服务，主要目标群体是青年人，高学历，即将结婚。能够提供给他们最适合的婚纱照套餐是网站的主要工作。只要能为他们量身定做，获得认可，才会被用户更好地传播。3，功能结构及盈利模式：4，主要工作内容：A，产品招商，引进各影楼工作室进驻，签订分销协议，作为其产品的网络分销商分销产品，获取销售返利。B，广告招商，销售网站页面广告。C，在线接单销售，在线接受咨询、下单等服务。在线销售物流定制D，在线定制销售物料5，推广方式：做平台最重要的推广出去，吸引进来，主要分为线上线下两个部分：线上推广：A，推广策略前期着重进行搜索引擎优化，提升关键词的排名，增大网站的曝光率。与此同时，可以开展微博、微信、论坛、博客、QQ群的推广，问答平台也可以提升网站的展示。通过一段时间的积累，当网站排名提升，同时品牌也得到强化，就可以增加网络宣传和推广的方式，搜索引擎优化维持稳定即可。B，推广实施：网站+团购即资讯和电商并行的推广方式。婚纱摄影网站本身是一个展示网站，但是又要具备引导用户消费的功能，因此网站内的图片要精美，布局要简单，相应的咨询、团购引导、最新优惠引导都要放在比较醒目的位置。网站如果能有独立的团购系统，就可以很好的引导用户参与站内的消费活动，对于增加订单和提升网站人气都有很好的作用。1.搜索引擎优化1.1调整首页核心关键词并布置长尾关键词，提升页面的收录和排名，从而使流量增加。周期1-3个月。1.2对网站内部一些内容和结构做一些细微的改动，使之更符合搜索引擎。1.3研究竞争对手的情况，学习其长处，规避短处。1.4外部链接建设，每天增加5个；一周添加友情链接3个。2.通用推广模式①建立官方微博，QQ用户数量庞大，新浪微博人气旺，前期吸引粉丝，发布销售优惠信息，后期可以通过微博开展活动，也可以和用户互动交流。②通过主流网站建立博客（新浪、搜狐、网易、天涯等等），增强用户交流，发布图片信息以及相关文章，文章以软文为主，注重宣传网站品牌。③QQ群营销，建立相关的QQ群，聚集用户，发布相关的优惠活动，并介绍一些婚纱选购的小知识等。④在各地方权威论坛注册，发布文章（软文），如果可以在相关频道购买置顶贴或广告位也可以聚集人气。⑤通过问答平台（知道、问问、天涯问答等）进行品牌宣传，可以自问自答也可以回答他人问题。⑥通过主流分类信息平台（赶集、58等）增加相关关键词的曝光度，吸引用户，也可以提供相关的服务信息。3，图片分享网站推广，可以在相关专业相册网站发布站内婚纱照片，并以长尾关键字为标题获得排名，吸引用户点击。4，招聘推广，在主要的招聘网站发布招聘信息，吸引求职者点击，增加网站的点击量。5，付费推广，百度竞价以及其他竞价（搜狗、搜搜、新浪、搜狐）；购买专业婚纱门户网站广告位。线下推广1，展会推广：北京婚纱摄影行业60%的订单来自于北京每年四届的婚博会，新闻报道北京婚博会曾有影楼一日内收取拍摄定金50万的案例。2，主题推广：以相关主题开展销售活动。项目方案二建立品牌摄影工作室，跨界投资概述：创建三亚婚纱摄影工作室，以网络营销为主，销售接单，以价格和服务为优势，获取三亚婚纱摄影市场份额。1，定位：包装走高端路线，产品分套路报价（中高端产品）和自助报价（平价产品）路线。2，客户来源：主要客户以网络营销为主，展会订单为辅。3，运营模式：采用工作室模式，初期以尽可能少的人员实现项目运行。4，必备内容：设备：专业的拍摄设备及后期处理设备，预算4万元；网站：设计精良，有网络销售接单功能的网站，预算8万元；团队：4人一组的摄影服务团队（摄影、灯光、化妆、助理），1-2人后期制作团队，在线销售客服团队，网络平台维护管理人员，经营管理人员。年运营人工成本30万元。办公场地：办公场地兼服装道具仓库，年运营成本12万元服装道具：服装的多少体现了婚纱摄影工作室的实力，是客户选择时重点参考的内容，需一次性投入并持续更新。第一年投入5万元。供应商：辅料及物料供应商，如放大、相框相册制作等。合计第一年投入共计59万元。5，产品：套系式产品，报价区间5000-20000元，利润率不低于50%。自助式产品，报价区间3000-5000元，利润率不低于30%。按5000元报价产品，利润率50%计算，月盈利分界点为30单。第五部分：费用预算网络平台人员构架需求数量成本网建及维护1程序开发2美工1售前、后服务3市场开拓2合计950000网络平台需求成本硬件投入3人工投入24其他投入6合计33其他需求成本拍摄设备3车辆15服装道具5后期设备2合计25总成本估算项目人员平台其他年成本月成本金额60000010000025000095000079166第六分布：风险预估：外部风险——市场风险：主要的风险来自市场风险和经营风险，市场的存在一定不确定性，与三亚旅游行情的影响同步，如果整个三亚市场婚纱摄影不景气，则风险加大。内部风险——运营风险：缺乏行业经验，需要组建一个全新的团队来运营项目，有很多的不确定性和管理盲区，存在一定的运营风险。第七部分：总论三亚婚纱摄影市场有一定的市场空间，单项利润可观，但XX缺乏行业经验，跨界投入，风险较高。“凡事预则立，不预则废！”作为外来者进入行业，必须做好充分的计划和准备工作，打造自身区别于他人的核心优势，降低成本，以价格优势闯入市场，阶段性执行。