市场部运作手册

浙东建材销售有限公司目录一、总则二、市场开发部销售管理体系a)组织机构b)岗位职责c)薪酬体系d)绩效考核e)报告体系f)工作流程g)差旅制度h)资金安全体系三、市场布局及销售政策a)总体市场布局和区域划分b)现阶段市场布局区域政策调整c)价格策略d)促销和广告扶持政策e)品牌宣传政策和方略总则一、据销售公司总体目标的要求，为在全国范围内，建立相应的、适合市场的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。二、组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户（经销商）。三、对经销商进行全过程的销售控制与管理，并加以引导和扶持，使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。四、严格按照《市场开发部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理，遵守公司的管理制度与规定，按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司赋予的职责，完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。市场开发部的组织机构和岗位职责一、组织结构图：、……………………………………………市场开发部总监渠道经理策划经理大区经理大区经理大区经理大区经理销售副总区域经理区域经理区域经理销售内勤平面设计……注1：大区经理的管辖范围指华东，华南，西南等传统大区，以几个省为管辖单位；注2：区域经理以省级为管辖范围。二、区域划分及人员编制：1、区域划分：整个全国市场划分为华东，华南，华北，华中，东北，西南，西北7个大区市场。①华东大区管辖范围：浙江，江苏，上海，山东②华南大区管辖范围：福建，广东，广西，海南③华北大区管辖范围：北京，天津，河北，河南，山西④华中大区管辖范围：湖南，湖北，江西，安徽⑤东北大区管辖范围：黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古⑥西南大区管辖范围：云南，贵州，四川，重庆，西藏⑦西北大区管辖范围：陕西，甘肃，新疆，青海，宁夏注：一类大区为华东、华北、东北，辖下每省设立一个区域经理；二类大区为华南、西南、西北、华中，辖下每1-2省设立一个区域经理（华南因为是广铝基地，故降格为二类）。2、人员编制①市场总监：1位，A（职位编码，下同）②渠道经理：1位，B1③策划经理：1位，B2④大区经理：7位，C⑤区域经理：20~25位，D1⑥客户主管：每个区域经理下面设置两位客户主管，40~50位，E⑦销售内勤：1位，F⑧平面设计：1位，D2三、市场开发部岗位职责：1、市场开发部部门职责：①在销售副总领导下，全面负责公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。②定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场开发部销售策略，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。③对全国市场区域进行规划与市场调研，制定近期销售拓展计划，中长期发展计划。④根据部门近期和远期目标，规划财务预算，组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算。⑤市场开发部组织机构的编制与制定，人员激励和内部培训制度；草拟薪酬体系、绩效考核制度。⑥负责公司品牌的建设和拓展，并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划，确定品牌发展计划，综合运用各种品牌推广手段，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。客户主管经销商经销商经销商⑦负责公司新型渠道（经销商）的试点开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经验并向全国推广。⑧掌握同行业其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。⑨提出签约原则的价格标准，并按合同管理程序进行合同评审；⑩完成销售副总交办的其他工作。2、市场开发部总监岗位职责：①在销售副总的领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。②组织市场调研，分析市场状况，掌握国内市场动态，根据市场调研分析结果结合公司本身情况，合理制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报销售副总审批后组织实施。③组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向市场开发部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。④每月在销售副总主持下，分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。⑤协调市场开发部和公司其他各部门的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。⑥提交产品重要销售促进活动、品牌推广活动、产品展销活动的实施方案，组织人员，准备材料，参加各种销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析，向销售副总报告。⑦掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象价格水平，提出签约原则底线。定期检查销售拓展计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平，并提出销售计划调整方案，报销售副总审批后组织实施。⑧制定经销商及大客户资信考察评审体系，参加公司收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。⑨培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。制定部门各岗位绩效考核制度，对部门内人员进行考核与检查。⑩制定销售部管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。※工作主要模式：①每月未，提交下月度营销预算计划和推广方案，交销售副总审核，确定下月度营销计划。②参加营销月度例会，陈述市场开发预算计划和设想，制定月度营销、开发方案。③根据月度方案，指导和督促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。④对各省、地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。⑤指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。⑥不定期走访市场，考核销售人员的工作。※相互关系：①直接上级：销售副总②直接下级：大区经理、客服经理、渠道经理、策划经理3、大区经理岗位职责：①严格执行公司的政策，围绕销售目标展开一切销售活动。在大区范围内开发有资金、有渠道、实力强的经销商、大客户，逐步组建一个规范的经销本公司产品的通路渠道网络。②根据市场开发部下达该区的销售指标，对所辖市场进行宏观任务分配，责任到人；定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。③制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。④对与企业发展相关的宏观信息进行收集分析，定期提供报告；领导下属开展市场调研，发现市场空白，组织实施开发；根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。并制定所辖市场销售和增加客户、销量的发展战略。⑤收集有关市场动态和市场信息的资料，及时上报和调整销售策略。⑥深入调查确保经销商的信誉度的真实有效；组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。⑦根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选；并参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。⑧制定本区域内的品牌发展规划，报市场开发部批准并贯彻施行。不定期的举行（已得到审批的）销售促进和品牌拓展活动，根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。⑨按工作程序批准直接下级上报的工作计划。定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定，向直接下属传达公司政策。⑩了解所辖大区市场工作情况和相关数据。※工作主要模式：①每月未，提交下月度大区营销预算计划和推广方案，交市场开发部、销售副总审核，确定下月度营销计划。②参加公司组织召开的营销月度例会，陈述大区市场开发预算计划和设想，制定月度营销、开发方案（提交大区经理述职报告！）。③根据（已批准的）月度方案，指导和督促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。④对各所属各地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。⑤指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。⑥按公司的销售管理规定对销售人员的工作进行考核。※相互关系：①直接上级：市场开发部总监②直接下级：区域经理（省级）4、区域经理（省级）岗位职责：①将大区经理下达的任务指标逐级分解到各区域主管，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。②对本省市场具体情况进行调研，用合法手段收集产品商业信息，把握竞争对手动态。③向大区经理提出责任区域内产品的年度开发、推广计划。④负责全省经销商网络的管理，制定全省经销商、分销商设置及拓展方案；专项开展对经销商信誉度的调查确保其资料与事实相符；组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。⑤制定本省品牌推广策划方案与销售促进方案，报批后贯彻实施。审核、指导、监督经销商合理进行广告安排与投放工作。⑥了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报大区经理。⑦根据公司产品配给及公司政策，与代理商签定（已得到审批的）经销协议。⑧负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策；控制各项销售费用的开支。⑨负责解决区域内的销售问题及疑难问题。⑩负责对本区域的人员进行内部培训、指导、考核、管理和监控，确保所辖团队的业务合力。※工作主要模式：①按照《营销作业管理规定》的要求，每日填写‘工作日报’和建立‘客户档案’，②围绕公司下达的任务，依据公司的政策予以实施，并确保完成。③根据公司现有产品情况和发展规划，确定主要竞争对手和研究对象，确定市调样本终端，联系有关人员，定期收集资料。④与友好单位建立密切的信息互换体制。⑤每周对所获得的市场信息进行整理和分析，对经销商、大客户（组装厂）的资料进行详细记录，向市场开发部报告（形成周报告——于下周一前提交），以供市场开发部制定月度计划。⑥在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等服务，完善客户档案。月底将动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。※相互关系：直接上级：大区经理直接下级：客户主管5、客户主管岗位职责：①按照区域拓展计划，在区域经理里的指导下，对本区域的市场作调研，拜访潜在客户，收集市场信息，意向客户资料，为区域经理拜访作好前期的铺垫准备工作。②帮助、监督已有经销商，大客户建立各类台帐，并监督和检查经销商与下线分销商，工程客户的供货价格，发货情况等台帐物流往来资料，帮助经销商发掘新的利润增长点。③每周与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。拜访二级分销商了解渠道通路分布网络情况，并与二级分销商沟通信息，宣传公司政策与要求，并帮助解决其提出的问题。④按公司的要求开展品牌推广具体方案实施和销售促进活动，组织经销商、二级分销商参与铺货及品牌推广及销售促进活动。⑤监控经销商售卖价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货和销售价格低于公司规定的销售价格体系。⑥配合区域经理作好客情联络关系，做好物流（发货）台帐往来等售后服务工作。⑦及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理处，有特殊问题立即可以越级汇报直至公司销售副总。※工作主要模式：①完成区域经理交代的市场调研任务；对区域内的潜在客户进行走访，并填报走访记录。②每旬与经销商分析一次市场形势，检查帐款到位情况，编制发货计划，上报销售公司内勤，并抄报区域经理。③整理客户资料，建立完善的客户档案，调查和考察经销商的渠道网络情况，每周上报市场开发部。④在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等服务，完善客户档案。月底将动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。6、渠道经理岗位职责：①协助市场开发部总监进行公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。②根据市场调研的分析结果，提出公司渠道拓展的发展方向，渠道拓展的策略，制定经销商管理政策，报批审后负责具体实施。③具体组织实施新型渠道（经销商）的试点开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经